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文｜漆葉青

編輯 | 劉聰

來源｜億歐健談

ID：EO-Healthcare

題圖｜unsplash

“收到來自杭州診所的重要物件，昔日的畫面歷歷在目。這杯咖啡帶著遺憾和決心，作為告別。“10月28日，張強醫生集團創始人張強再以一條朋友圈作別他口中的杭州診所——這家本名“杭州思俊外科診所”的機構，是張強醫生集團在國內布局的首家線下醫療機構。

無獨有偶，稍早些時候的10月10日，怡禾健康也在公眾號以一篇《佳佳，再見了》官宣其第一家門診——怡禾佳關閉，文中提到：“作為怡禾線下的第一家?診，它在開業5個月就實現了盈利，卻不曾想跟百年一遇的全球性疫情撞了個滿懷。“

在這個本意味收獲的10月，兩家明星診所的際遇引發了無數粉絲的唏噓，也再度把寒氣傳遞給每位從業者。

“其實今年3月前后，卓正醫療也在深圳龍崗關閉了一家診所。”一位采訪對象告訴我們。對此現象，他也表示理解——畢竟醫生創業能有幾年，疫情卻已經三年了，持續投入的房租、人員甚至運營成本，卻換不來穩定增長的營收，遭遇生死存亡危機的民營診所不得不進行戰略收縮，以期更恰當地配置資源，渡過難關。

或許上述幾家診所還該感到慶幸，畢竟它們只是砍掉了部分投入過度、布置不合理的重資產，其他診所或業務還在照常進行中，相比之下，不少診所直接被并購易主、轉讓，有些甚至還沒來得及留下痕跡就消失了。

今年8月，以粵港澳大灣區為主陣地的婦兒醫療頭部企業諾亞醫療并入香港新世界集團大健康板塊；半年前，由網紅醫生歐茜創辦，以循證醫學為特色的知貝醫療被上市公司大東方收購，并由對方派駐董事管理；更早些時候，曾以“母嬰+互聯網”切入線下醫療的媽咪知道診所也投入企鵝杏仁集團麾下……

我們的另一位采訪對象也告訴我們，2019年其在深圳啟動了自己的康復診所，“但醫生在香港，很難過來，所以客戶也感受不到特別好的服務，就只好關了。”

診鎖界此前做過不完全統計，僅2020年1月至4月10日，公開發布診所轉讓信息的醫療機構就有578家。企查查數據也顯示，2020年1月至5月，注銷&吊銷關鍵詞為“診所”的相關企業共計1356家，其中1-3月570家，4-5月786家。

當然，在這場危機下，也有人逆勢而行，看到另一面。

在疫情依然頗為嚴峻的2020年6月，曾在卓正醫療工作多年、又參與過乙棠兒科連鎖診所創辦的方騰決定開始他的第二次創業。他把診所選址在深圳龍崗坂田天安云谷內，前期投入加上后期運營，幾年下來整體投資接近300萬，到今年3月已經實現收支平衡，后每月略有盈余，現在的他準備等大環境穩定后開起第二家診所。

“診所也可以被視為實體經濟，而實體經濟其實30%是由選址決定的，以前想要花多點錢找到好位置很難，但現在位置好的鋪面大把，流量入口還是有一些的，再加上現在很多醫生比起創業可能更傾向于打工，醫生越來越卷，人力成本其實是在下降的。”

有人退場，有人堅守，如何看待疫情下民營診所的這波調整？從長遠來看，診所又究竟是不是值得布局或投資的資產？

01

收縮與整合

關閉杭州思俊外科診所，并非張強突然的決定。

“關之前已經糾結了一年。這是我們成本最高的診所，上千平方米，很漂亮，先期投入600多萬元，也花了很多心血。是我們開啟線下自建醫療機構的一個象征和標志，舍不得。但是今年的疫情幫我們下了決心。”張強在接受采訪時如是說道。

張強醫生集團并不缺患者，但疫情反復下，上海的醫生到杭州出診受阻——上海封控時醫生出不來，上海解封了杭州不接收，工作完全沒辦法開展。

大成本投建的診所基本上成了閑置的物業，每月租金還一分錢少不了，砍掉這樣的重資產，屬于戰略調整，旨在實現資金再分配。

怡禾佳的關門則是疫情下更多民營醫療機構生存的縮影。

受疫情影響，基本各類線下醫療機構都面臨停診、門診量同步下降的境況，但在疫情略緩后，包括口腔、醫美在內的消費醫療迎來報復性消費強勢回升，因而，主營此類業務的診所整體影響相對較小，而兒科診所因其特殊性影響大、恢復慢。

兒科診所多以接診兒童常見病為主，收入來源于診費，而新冠疫情爆發以后，絕大多數家庭減少了外出，再加上佩戴口罩，以及居家網課隔絕了校內感染，兒童常見疾病以及呼吸道消化道疾病發病的發生率大幅度降低。

以中國疾控中心公布的傳染病數據為例，2020年疫情以來，流感、流行性腮腺炎、手足口病等常見傳染病發病數都有所降低，兒科診所收入主力受到撼動。

更為致命的是，根據防疫規定，具有發熱、干咳、咽痛、腹瀉等十大新冠癥狀的患者必須前往指定發熱門診就診，更是直接切斷了兒科門診的相當大一部分客源。

丁香園2020年7月發布的《后疫情時代中國基層診所發展報告》也顯示，疫情期間，93%的診所受疫情影響停診。具體到不同科室，兒科、外科、內科門診量受影響最大，兒科診所門診量下降80%。

怡禾佳正是典型，其業務量中，兒童內科占70%，剩余兒童保健、兒童口腔等占30%。“疫情之前，兒內醫生每人每天可以看20多個病人，關停前每天只能接診1~2人。很多兒科醫生不得不重點轉向兒保。”怡禾健康創始人裴洪剛接受采訪時說道。

但在兒童保健中，有許多項目屬于非醫療目的的診療行為，不是因有病才去看診，而是對兒童健康進行提前管理——疫情下，這塊業務必需性降低，業務量自然大受影響。

被并購易主的知貝醫療也是類似的情況，其在廣州、中山、佛山、南寧、昆明先后設立了5家診所，主要業務同樣圍繞兒保和兒童常見病展開。

疫情下，知貝醫療能夠提供的服務范疇減少，業務量大幅收縮，營收直接受到影響。根據披露，2020年、2021年、2022年1月，知貝醫療營收分別為2370萬元、2600萬元、149萬元，營業成本卻高達3843萬元、4150萬元，269萬元——凈利潤連續為負數自不必提，關鍵是營業成本幾乎是營收的雙倍，現金流的壓力可想而知。

最終，知貝醫療的故事進入新階段——大東方控股子公司均瑤醫療出資775萬受讓原有股東股權，同時增資2000萬元，累計獲得知貝醫療68%的股權。

02

創新與轉型

當然，故事還沒有完全結束，收縮與整合后，經營者仍然要回到現實的管理和業務運營上來。

關閉杭州診所的同時，張強醫生集團砍掉了上海的辦公室，還裁掉了一部分非醫療人員，一邊力求降掉不必要的成本，另一邊，在具體業務上通過采取與當地醫療機構合作的輕資產模式，張強醫生集團提供醫療技術和服務。

至于怡禾健康，位于深圳福田的怡禾佳門診關閉后，其在深圳、廣州、成都還各有一家門診部。吸取怡禾佳的教訓，在業務上，這3家門診把兒科業務壓縮至不到20%，取而代之的，是受疫情政策限制更小、客單價相對更高、毛利也更高的醫美和口腔。

而在對知貝醫療的投后安排中，大東方也在公告中指明對策：堅持兒保作為流量入口的原則，強化品牌和口碑的樹立，以高毛利和低獲客頻次的業務為拓展核心發展學科。

具體操作包括：①對兒科業務進行延展，豐富知貝醫療兒科內涵，打造知貝醫療兒童慢病項下的學科特色，夯實學科矩陣效應；②結合現有皮膚科和其他科室間的轉化關系，皮膚科存在從臨床皮膚科拓展到注射類項目的潛力。

這也幾乎成為線下診所的共同選擇：一邊守住作為流量入口的基礎產品，一邊同時拓展高毛利業務，以優化產品和營收機構。

逆勢而行的方騰采用的也是這番策略，他在天安云谷開設的這家診所取名“安貝康診所”，原本也是意在主打兒科，但在實際運營過程中，先是增加了中醫理療、推拿項目，而后又增設了皮膚科治療，面向人群也不僅針對兒童還針對成人，如今兒童、成人業務量各占一半。

在他看來，拓展科室其實對一些具有品牌影響力的連鎖診所更有吸引力，“一個人的疾病問題肯定是多樣化的，一個家庭的需求更是多種多樣”，品牌診所獲客成本相對低，通過此種方法不僅可以增加單個醫生的平均產值，同樣市場推廣的性價比也更高。

方騰也同時提到，市面上強調診所定位要專要精，但落實到實際運營管理中，專科化的管理是必要的，但管理者的思維切不可被一些理論框住，要切實找到自己的定位，找準覆蓋人群的需求和痛點。

除此之外，診所可能盡管以線下陣地為主，但也要積極拓展線上和互聯網化產品，“互聯網+”的產品和服務類型更加靈活豐富，包括課程、商城、線上問診、護理等等各種，一則能作為引流和獲客的工具，二則線上收入也是額外創收的方法。

在診所行業扎根多年，既做過業務又做過管理，方騰還總結出了一些運營的微妙因素，這些經驗也全然投入他的二次創業中。

比如選址優化，過去很多連鎖診所熱衷于選擇高大上的寫字樓，但疫情下寫字樓更不利人員流動，臨街商鋪雖成本更高，但人流量更大；

又如選址與業務的配合，安貝康診所位于的天安云谷是個IT類創新產業園區，人群以上班白領為主，“所以我們拓展了中醫科，這其實是偏全科的項目，年輕人需求大”；

再如運營策劃人員的效能最大化，單家診所工作需求量可能并沒有那么大，如何去拓展和承接一些其他連鎖診所的此類工作……

眼下，雖然看到一些同行在關店收縮，但方騰依然躊躇滿志，準備籌建起第二家診所。

實際上，仔細觀察也會發現，有些收縮和擴張其實是同步進行的，例如前文提到卓正醫療關閉了在深圳龍崗的一家診所，但其總裁周方在2020年接受采訪時也曾提到，卓正預計還會增加幾家診所，而且重點要做醫院，“疫情的發展趨勢改變不了，但我們應該盡可能地從危中尋機、減小影響，包括談租金、選址等等，對我們反倒有利。”

跟方騰一樣，周方也發現，很多以前既滿且貴的物業都空出來了，甚至價格也下降了30%左右。

整體來說，這次疫情很多人看到的是實體行業的危機，但方騰同樣認為，危與機是并存的，疫情下其實醫療服務行業的機遇還更大，而就運營管理而言，他認為，傳統診所要向現代診所進步、數字化診所轉型，要注重線上與線下一體化運營。

03

輪回與長期主義

有人退場，有人堅守，有人躊躇滿志，從以前的熱鬧到現在，非公醫療的診所圈仿佛經歷了一個輪回。

六七年前，受益于鼓勵社會辦醫、醫生多點執業等諸多政策利好，加上比起開醫院，診所具有牌照門檻低、初始投入輕、復制難度小等優勢，一時間民營診所成為絕對的“香餑餑”。

尤其是兒科，供需矛盾尤為突出，加上85后、90后新一代家長對兒童健康的重視，讓很多人嗅到商機，于是，很多以兒科為特色切入的全科門診開始嶄露頭角，并以高速增長的勢頭在市場中釋放出巨大的吸引力。

根據診鎖界發布的《2019中國新型兒科診所發展報告》，2019年底中國新型兒科診所品牌數量約為192家左右，國內的私立兒童專科醫院82家。新型診所在2015年-2017年間迎來井噴式發展，在2020年疫情大流行前達到一個高峰。

我們的一位采訪對象2015年辭職出來創辦了一家公司，主要從事診所的選址、運營等咨詢工作，幫助醫生、創業者開設診所，“我們當時的定位就是做200-300平的這種精品診所，那時候身邊的朋友，學醫的、不學醫的都想開一家診所，市場上的這種需求也很多”。

然而，到了2020年，她發現這種聲音漸漸淡了，同時她當時自建的一家診所也業務起色不大，最終心灰意冷的她徹底離開了這一行，轉而投入生物科技、細胞治療的懷抱。

從走俏到冷清，多位采訪對象均認為，疫情僅僅起到加速行業洗牌的作用，門檻低、管理難度大、無法依靠正常診療收入盈利等才是診所賽道頹勢顯現的根本原因。

上述采訪對象難掩無奈地類比道：“診所不像餐飲，它首先投入成本大，餐飲請廚師、服務員的人工成本是沒有醫生護士高的，而且餐廳要么開在商場要么開在路邊，是有天然流量的，而看病、做檢查都是有目的、有需求才去，所以診所整體前期投入成本要更高，而且收入期要更長，還特別講究運營管理等。”

那么，民營診所還是一份值得堅守的事業嗎？

“肯定是！”方騰的答案既毫不猶豫又鏗鏘有力。在他看來，診所這類業態是對公立醫療體系的有力補充，同時居民對優質醫療和健康管理服務的需求一直都會存在，因此，不能單從純粹商業主義的眼光看待這個行業，要懷抱著長期主義的態度持續耕耘。