美妝行業(yè)，一個剛需、高頻的消費市場，過去十年間隨著消費升級和顏值經(jīng)濟的不斷驅(qū)動，迎來高速發(fā)展。然而，不容忽視的事實是——美妝行業(yè)越來越不好做了。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，今年（2022年）前9個月，化妝品類零售總額同比下降2.7%。在6、7月迎來難得的增長之后，8、9月的化妝品市場依然難抵頹勢。對比往年雙位數(shù)以上的增長，美妝市場整體告別高速增長已成為行業(yè)共識。

從高速增長到逐漸步入存量市場，當(dāng)前美妝行業(yè)普遍面臨三大痛點。

痛點1，品牌拉新成本持續(xù)走高，如何挖掘高潛客戶？

營銷、流量是美妝行業(yè)的獲客利器。但隨著行業(yè)競爭壓力激增，拉新成本持續(xù)攀升，高潛客戶難以獲取，轉(zhuǎn)化率不斷降低。

痛點2，消費者喜新厭舊，如何以貨找人激發(fā)用戶新“癢點”？

美妝消費群體呈現(xiàn)年輕化趨勢。年輕消費者注意力變化多端，美妝產(chǎn)品的淘汰和更新速度十分快。品牌面臨以貨找人、以爆款帶動多品類增長難題。

痛點3，直播間、短視頻、KOL社媒矩陣，如何有效種草和提升后續(xù)用戶粘性？

小紅書、知乎、抖音、短視頻……營銷渠道不斷翻新。如何有效種草，如何提升后續(xù)用戶粘性，全鏈路無法有效打通，品牌營銷投放產(chǎn)出低。

美妝行業(yè)競爭加劇，數(shù)字營銷實踐覆蓋率高且消費者注意力瞬息萬變。國際頭部美妝L品牌是全球500強企業(yè)之一，在中國不僅擁有千家以上的線下門店，并且入駐了天貓、京東等主流電商平臺。美妝行業(yè)的上述痛點，L品牌有著非常深刻的體會。“常規(guī)營銷手段越來越難吸引到消費者。我們迫切需要新的營銷方式，持續(xù)保持品牌的高增長。”——L品牌市場負責(zé)人表示。

L品牌應(yīng)用了“人”“貨”“場”的解決方案。采用未購會員促首單模型、貨找人模型、老客促復(fù)購模型、Cross-sale模型，人群預(yù)測模型、權(quán)益偏好模型等AI營銷策略模型針對性的解決該品牌遇到的問題。

1.人群運營：激活沉默高潛客戶，提升營銷ROI

針對近兩年已購、且之后未購的沉默客群，AI運營策略庫為L品牌匹配了未購會員促首單模型、貨找人模型、老客促復(fù)購模型。通過“地域”“偏好”“入會時間”等標(biāo)簽篩選，“歷史同比轉(zhuǎn)化人群探測”“歷史環(huán)比轉(zhuǎn)化人群探測”“近三個月轉(zhuǎn)化人群探測”等人群探測，以及“品牌消費偏好”“歷史購買時間”“品牌忠誠度”等TA分層，實現(xiàn)商品SKU洞察，匹配最有可能成交的TA人群。在這個基礎(chǔ)上，品牌面向高潛人群推出小樣試用裝，以小樣產(chǎn)品撬動更多沉默客群產(chǎn)生復(fù)購轉(zhuǎn)化。

AI與人工相比，下單轉(zhuǎn)化率提升19%以上，ROI提升16%以上，小樣購買和正裝購買的客群都有了大幅增長。曾經(jīng)的“羊毛黨”存量老客再次激活，高潛客群實現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化。

2.貨品機會：實現(xiàn)跨品類滲透，以爆款帶動多品類增長

L品牌爆款口紅增速見頂，如何挖掘新的貨品增長機會？AI運營策略庫為其匹配了Cross Sale模型。通過計算口紅、粉底液、粉餅、美妝刷等20多款產(chǎn)品，結(jié)合用戶的歷史購買商品信息（如商品件數(shù)、商品品類、購買頻率、購買金額等），尋找消費人群相似的商品。模擬數(shù)據(jù)得出口紅和粉底液消費人群相似度高的結(jié)論。成功應(yīng)用Cross Sale模型后，粉底液產(chǎn)品成功打開銷路，面向消費者的營銷觸達更加有的放矢，有效提升了客單價，帶動多品類增長。

使用AI模型，L品牌在5天時間內(nèi)，付款轉(zhuǎn)化率提升300%以上，ARPU（每客戶平均收入）提升180%以上。面對消費者的喜新厭舊，以爆款口紅帶動粉底液產(chǎn)品的爆火，并實現(xiàn)了會員價值的放大。

3. 場域提升：直播間高潛預(yù)測轉(zhuǎn)化模型，支付轉(zhuǎn)化率顯著提升

L品牌多年來不斷創(chuàng)新營銷渠道，建立了直播間、短視頻、KOL社媒矩陣。21年加大預(yù)算投入抖音生態(tài)，希望借助抖音平臺推出新品，并有更高的轉(zhuǎn)化金額。AI運營策略庫為其匹配了直播間轉(zhuǎn)化高潛人群預(yù)測模型。通過巨量云圖確定建模環(huán)境和樣本特征，為新品專建AI包，讓抖音直播間的營銷觸達更加精準(zhǔn)。此外，還通過權(quán)益偏好模型，為直播間打造更有吸引力的會員權(quán)益，讓觀眾有更好的“買買買”購物體驗。

L品牌在21年3.8大促蓄水期和正式活動期投放，從最終效果來看，點擊率、完播率、曝光占比、ROI、支付轉(zhuǎn)化率、客單價均高于人工出包的效果，抖音直播間粉絲量、觀看數(shù)遠超同行，成功為新品打開知名度。

聚焦“人”“貨”“場”三大美妝行業(yè)痛點，AI營銷策略模型，幫助L品牌挖掘到新的增長機會。在AI的加持下，L品牌與客戶建立了長期活躍的品牌互動，從入會、首購、復(fù)購、煥活的消費者全生命周期展開針對性營銷，有效降低獲客成本，提升ROI和客單價。

AI數(shù)字營銷正在為美妝品牌挖掘新的增長點。越來越多的美妝品牌借助AI策略模型將“私域流量”變?yōu)樘嵘龢I(yè)績的重要抓手，并在用戶的反復(fù)觸達、即時互動、高效反饋中不斷優(yōu)化算法模型，最終實現(xiàn)品牌的策略資產(chǎn)與數(shù)據(jù)資產(chǎn)、消費者資產(chǎn)三大資產(chǎn)聯(lián)動，提升品牌GMV。