客觀看待今天新技術環境下消費品行業出現的新問題

毫無疑問，工業時代下的營銷方法，是建立在相對稀缺的基礎上所構建的營銷理論，今天已經不能夠有效地指導建立在新技術基礎設施內的營銷活動。

當商品、貨架和信息的供給不再稀缺，基于現實世界稀缺資源占領的營銷壁壘失效。大品牌遇到的問題和創新品牌一樣，很難再出現國民級別的大品牌。

新消費VS傳統品牌幾乎是平行世界的兩個物種。

要抽象的看今天的市場環境

中國市場太大，不同地區，不同城市級別，不同收入，不同人群，不同收入水平和不同的消費習慣，都會帶來不同的消費形式，我們把它歸納成為五個消費主權：

● 工廠主權

● 品牌主權

● 渠道主權

● 消費者主權

● AI主權

對品牌商來說，根據不同的地區、人群、收入、習慣和行為，有針對性的提出需求的解決方案。

不僅僅是消費主權多元多樣，零售場景也十分復雜。之前新經銷做過統計，渠道的種類已經高達上千種，很難有一個大而一統的渠道分類。因此，我們把當下的零售總體歸納為四種場景：

● 線下零售

● 平臺零售

● 社交零售

● AI零售

在四種零售場景并存的業態下，消費者的購物行為和購物路徑，是在三度空間平行存在的。

當然，對應的渠道交易結構，也發生了本質的變化。

下圖是十年前的渠道交易結構：

我們再來看看今天的渠道交易結構：

不論是渠道的數量、種類和交易結構都發生了變化，這就是我們把紛繁復雜的零售渠道高度抽象歸類后，看到的今天的市場環境。

當下要做的三個方向

1、數字化

工業文明時代，最有價值的資產是土地，人力和技術等有形的生產資料，而在信息文明時代，最有價值的資產是數據。

作為品牌商，必須要把一切可以數字化的環節全部數字化，并且打通、連接、應用才能有真正的洞察和共創的可能。

2、經營用戶關系

品牌商今天的問題已經不是流量，而是留存。

產品的功能和價值已經不能夠給用戶帶來滿足，我們必須與用戶共創某種關系，才能夠真正實現與用戶的深度鏈接與長時間的價值變現。

（1）體驗式營銷：MOT關鍵時刻管理。

（2）樂高式營銷：嘗試與消費者共創價值，讓消費者從觀眾變成演員，把創作的權利，交給消費者。

讓他們覺得你很牛，要么你讓他們覺得自己很牛。

我們真的是在賣產品嗎？我們是在幫消費者實現某種“意義”。

就像樂高玩具一樣，你的產品好像是一個半成品。事實上，這個產品是需要你和用戶共同來實現。

3、全天候滿足用戶需求

基于用戶的行為軌跡，為方便用戶無處不在的與我們產生連接和互動。

雞尾酒式渠道組合：全天候，全渠道，全品類，自由的選擇和消費。

● 實體零售：經銷+門店+消費者

● 電商零售：KOL+平臺+消費者

● 社交零售：Koc+社群+消費者

● AI零售：內容+算法+消費者

根據產品特性和用戶消費的權重，在自身品類上，進行渠道組合。在渠道架構的設計上，思考的可能不是覆蓋的廣度，而是用戶運營的深度。

在過去的幾年里，快消品B2B行業先后經歷了快速增長和行業洗牌階段，已成為快消品企業數字化分銷、全渠道覆蓋的重要渠道，品牌商、經銷商與B2B平臺開展合作的比例也大幅上升，發展B2B平臺已是大勢所趨。

國內快消品B2B行業發展階段

（1）2015-2016：B2B電商平臺井噴

2015年正值快消品B2B行業平臺大量爆發的風口期，阿里巴巴、京東、怡亞通等行業巨頭開始進入并布局鋪設國內快消B2B平臺。2016年出現快消B2B平臺井噴式增長的現象；

（2）2017-2018：B2B行業競爭加劇

2017-2018年行業競爭加劇的階段，在優勝劣汰的市場環境下，新晉平臺銳減，行業頭部效應逐漸顯現；

（3）2019-至今：進入理性發展期

2019年開始快消B2B行業也由高速發展期進入理性發展期。快消B2B賽道在經歷了數年的“群雄角逐”之后，正逐步進入到頭部企業整合階段；2020年快消品B2B電商市場規模達3600億元，在經過跑馬圈地的擴張后，行業集中度越來越高，各家開始回歸精細化運營與盈利能力的比拼。

快消品B2B業務發展的重要意義

受電商的影響，傳統的快消品流通渠道正在發生巨大的變革。萎縮的渠道利潤無法支撐現有的分銷網絡。首先，來自電商與第三方物流平臺的沖擊使經銷商、二級經銷商、批發商以及商品零售終端間，因為信息不對稱和區域壟斷而形成的壁壘被攻破，原有的渠道結構難以為繼。

其次，受消費升級、行業式微以及競爭加劇等影響，品牌商創造的利潤率持續下降，能夠為中間環節提供的價格差大幅縮水。尤其是當零售商逐漸傾向于商品直采以及自有品牌開發，無疑架空了部分經銷網絡。

因此，快消品渠道變革成為必然，傳統快消品企業通過構建B2B電子商務交易系統可降低采購和運營成本等問題。在供應鏈環節，B2B電子商務交易系統整合上游供應商資源，優化供應環節，建立柔性供應鏈。在倉配環節上，通過統倉統配，管控運力和倉儲資源，提高倉儲和配送效率，升級服務體驗。在終端門店賦能上，通過門店數字化改造和大數據分析，提升門店運營能力，加快終端流轉效率。

結合快消品行業的需求特點，通過快消品行業B2B電子商務交易系統進行將業務流程線上化，提升快消品倉配效率，降低運營成本，B2B電子商務交易系統能對快消品企業進行全渠道覆蓋，通過精細化運營、大數據挖掘，綜合提升企業運營效率。

1、快消品行業B2B交易擁有靈活自定義的企業訂單流與支付系統

快消品行業B2B電子商務系統開發可支持可靈活定義和拓展的訂單流系統和支付系統，B2B平臺可支持電子合同、電子簽章，快消品B2B供應鏈管理平臺通過CA的數字認證技術和數字證書產品來實現有效的電子簽名，讓電子合同符合《電子簽名法》，具備防篡改，抗抵賴的特性，從而擁有和紙質合同同等的法律效力，B2B電子商務交易系統還可為企業提供多層級訂單確認、分期支付、支付憑證、合同管理等B2B業務操作。

2、強大的即時在線詢盤系統，快消品行業B2B交易提升銷售體驗

快消品B2B電子商務交易系統為供應商和采購商提供了強大的即時在線詢盤系統，可以進行高效的交易溝通、價格談判、商品發送、訂單確認等操作，提升銷售體驗。同時，B2B系統還可為商家提供強大的多客服管理后臺系統。

3、快消品B2B平臺對海量數據處理、分析與挖掘，構建深度商業智能體系

快消品行業B2B電子商務系統打通渠道數據、終端數據、消費者數據，通過快消品B2B供應鏈管理平臺對海量數據進行處理、分析與挖掘，為平臺客戶提供商業智能決策能力的同時，亦創造了快消品B2B交易系統的供應鏈數據、產業大數據價值，為企業生產、營銷、投放決策提供數據支持。

4、快消品行業B2B系統平臺營銷渠道自動化，精準推廣拓客戶量

快消品B2B供應鏈管理平臺接入自動化營銷系統，基于全鏈數據分析，幫助快消品B2B平臺拓展上下游營銷渠道，實現數據互通、全鏈融合，綜合提升快消品行業B2B電子商務系統運營效率與精準營銷推廣。精準獲取客戶，個性化維系客戶，科學決策，實現平臺精細化運營。

隨著實體零售往線上轉移，數字化服務必將成為各大平臺之間競爭的著力點。供應鏈、倉配體系、門店服務，這三塊業務是快消品行業B2B電子商務交易系統業務發展的基石，快消品B2B數字化的核心便是基于這三者之間的效率之爭、服務之爭。傳統快消品企業需要抓住機遇，積極融入“互聯網+快消品零售”與數字化革命的浪潮，共享B2B電商發展紅利。

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