SaaS行業常常出現以訛傳訛的現象，即那些被創業者篤信，而又沒有證實，或者被證偽的概念或方法。

它們有的無傷大雅，而有的則會產生嚴重的誤導。比如上一篇提到的40法則，又比如現在還在盛行的PMF，以及本文要說的一種訛：SaaS就是放在云端的標準化的軟件。

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從軟件部署的模式看，這確實是物理事實；但是從SaaS的商業化本質來看，這是對SaaS的一個極大的誤解。說得再嚴重一點，有這種認知的SaaS創業，走不了多遠就會停滯。

得出這個結論的根據很好理解：可定制化的企業軟件都難以推廣，更別說把軟件放到云上、不可定制的標準軟件，它們比企業軟件更難令客戶接受。

對于SaaS的這個誤解，主要源于部署方式。企業軟件的部署方式，多為本地化部署；而SaaS被認為是部署于云端的軟件。

不過，從客戶視角看，并不是這樣，除了本地化和云端形式外，還有一種“云連接”或者“云訪問”方式。

云訪問，意味著用戶不必具備軟件的使用經驗，甚至可以忽視軟件的存在。當需要時，通過云訪問應用。

顯然，要達到這種效果，軟件和服務需要專門的設計。這屬于SaaS產品管理的內容，我們不在此討論。

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如果對SaaS的認知，只停留在云端軟件這個點上，那只能說這個SaaS還是一個價值不大的半成品。這樣說，是因為云端軟件與客戶期望之間缺少交集；或者說云端軟件沒有“對齊”客戶的業務成果（Business Outcome）。就像與顧客一直在討論的是鉆頭（軟件），而不是墻上的孔（業務成果）。

因為這個問題，云端軟件不但難賣、更不容易留存，也很難與訂閱模式吻合。

說到客戶的業務成果，很多SaaS廠商把“降本增效”作為客戶的業務成果。其實這個說法既難實現，也無法證實。

實際上，業務成果是客戶既有的業務目的，它們并不是虛無的或無法實現的價值；而是包含了業務的目標、ROI、責任人、KPI、最佳實踐等要素的集合體。

如果你提供的服務，能夠對齊客戶的業務成果，就容易吸引到理想的客戶，SaaS的訂閱模式才可能正常運轉。

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現實中很多SaaS創業公司都沒有遵循這個邏輯，它們把受挫的原因，歸結為自己的軟件產品不夠好，所以才會一門心思地打造“最好的產品”。

那什么是最好的產品呢？對于ToC產品來說，好與不好都是客戶的主觀感受。而對于企業產品來說，符合客戶業務邏輯，幫助客戶達成業務目標，客觀上就是一個好產品。

就像國內眾多的SCRM，或稱MarTech，大部分對標的是HubSpot。如果單從軟件功能來看，我覺得很多國內的產品，都要好于HubSpot。

那為什么還有那么大的差距呢？我覺得問題是在對齊客戶業務成果方面，做得確實不夠好。而單純在產品上發力，并不能解決這個問題。

實際上，作為軟件的評價標準，已經隨著采購者身份的變化而改變了。

SaaS銷售員已經發現，軟件的采購者是IT部門，當然軟件的評價標準，就是根據所謂的RFP。

現在SaaS的采購者，已經變成業務用戶，也就是使用部門或者最終用戶。

他們的評價標準，是看能否幫助自己實現業務目標，而不必理會那些IT術語和標準。

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不管怎樣，SaaS總歸是要解決軟件標準化與服務個性化的矛盾。

首先，對于SaaS來說，其中軟件必須是標準化的，否則就無法實現規模化。但可以通過服務提供過程，交付滿足不同業務目的的個性化服務。

不過這也需要有個前提，即必須知道客戶的業務目標和業務成果是什么。只有這樣，產品才能給予支持，銷售才能知道自己賣的是什么。

寫在最后

當然，如果你硬要把SaaS當作標準軟件去賣，也不是不行；只是銷售和營銷成本會很高，從而導致盈利困難，或者可能永遠都不會盈利。

也就是說，業務成果才是最強的客戶粘結劑；而單純的軟件卻具有太大的可替換性，即稍有疏忽，客戶就可能轉向友商。

可以預料，最終取得成功的，不會是云端軟件，而是能幫助客戶實現業務目標的服務。