提及“營銷”二字，最先呈現在腦海里的便是——營銷獲客，但營銷獲客不是根本，其根本是為了幫助企業實現業績增長，達成成交率的提升。然而，現在很多企業都只做到了前者，未能真正促成商機轉化，這往往是因為企業未能真正拿捏用戶。

今天，我們來簡單介紹一下某個營銷殺手锏的存在——案例營銷。

有研究表明，案例營銷是能夠影響潛在客戶做出最終決策的重要因素之一，因此，我們今天來談一談如何通過案例營銷，實現成交率翻倍增長！

為什么稱案例營銷為營銷“殺手锏”？

營銷“殺手锏”是指在營銷過程中通過自身優勢一舉拿下潛在客戶。而在營銷早期階段，潛在客戶往往是被外部一些內容所吸引，對產品產生好奇；到了營銷中期、后期階段，潛在客戶就要開始看專業度了，這時，除了提供一些白皮書之類的內容外，案例更能抓住潛在客戶的心。

舉個例子，當企業服務了某個高階知名度品牌后，再把這個客戶做成客戶案例呈現出來，那么相當于獲得無數推力，讓潛在客戶被折服，也愿意認可企業實力。

總言之，無論是B2B企業客戶，還是B2C企業客戶，企業都可以通過成功的客戶案例，全面、直觀、生動地展示自己是如何幫助客戶解決行業痛難點，滿足客戶需求的。這樣可以有利于全方位展示企業實力，在潛在客戶面前塑造形象，提升潛在客戶對企業品牌的信任度，從而刺激潛在客戶做出購買決策。

而且，相較于B2C企業，B2B企業還具備決策周期長、客單價高等特征，客戶案例的作用也就更不可忽視了。

如何做好案例營銷？

Part 1 打造一份標桿的客戶案例

案例營銷的先決條件，是需要有一個好的標桿客戶，極具代表性，能夠展現企業實力。當企業具備這個條件時，就需要打造標桿客戶案例了，企業可以從以下幾個方面來具體打磨：

明確案例呈現形式

一般來說，客戶案例還是要相對專業性的干貨，才比較有說服力，也更具備權威性。而從案例呈現形式考慮，可以選擇圖文形式，并最終呈現出類似于白皮書的效果。這樣呈現效果也能更加多維度呈現曝光。

制作客戶案例內容

案例營銷，主要是通過抓住企業給客戶服務成功的經驗做出的內容，來影響潛在客戶。所以企業在做案例內容時，需要突出的關鍵是：前言頁、行業背景、客戶痛點、品牌是如何提供解決方案的、最終成果展示五個方面。

而這五個方面，包含的重點都有其規律可言，今天MarketUP具體解析一下各個方面的內容。

1）前言頁

前言頁，主要是為了介紹客戶信息，包括：名稱、規模、行業地位等，讓潛在用戶對案例客戶有一個基本了解。

2）行業背景

行業背景是為了突出該行業在市場環境中發展如何，可以借助一些行業報告數據呈現，更具權威，這一塊主要是為了引出后續客戶痛點而存在的。

3）客戶痛點

這一部分，主要是闡述客戶在未使用企業產品服務前，遇到的問題。除此之外，還可以闡述一下客戶訴求，從而突出后續解決方案出現。

4）品牌是如何提供解決方案

這一塊就需要具體根據客戶痛點逐一提供解決方法了，因為各行各業各有不同，也無法一一闡述。

5）成果展示

這一塊主要是為了讓潛客看到效果，企業可以選擇使用解決方案前，和使用解決方案后PK的方式，讓潛客一眼看到變化。除此之外，也可以放一些數據，更能抓住潛客眼球。

Part 2 傳播客戶案例進行營銷

這一部分，主要是講如何進行案例營銷的。其實案例營銷的傳播可以同內容營銷一樣，盡可能分發投放到各個渠道平臺，讓更多的潛在客戶看到，但這種方式相對偏向于獲客。

投放渠道諸多，這里也僅提供一些參考，比如：營銷官網、微信公眾號、知乎、微博、頭條號、百家號、搜狐號、網易號、騰訊內容開放平臺、36氪企服點評等等。

要想真正做好實現成交率翻倍增長，其實反倒離不開銷售的作用。

當潛客真正進入營銷中、后期階段，銷售也就已經有了潛客的聯系方式，這樣而言，廣撒網反倒是不利于轉化率提升。所以等潛客到了這兩個階段，企業可以讓銷售自主觸達潛客，讓潛客看到客戶案例，進而再有針對地逐個擊破潛客心理防線。

而銷售觸達潛客的方式，可以是多個文件逐一發送給用戶，但是這種方式相對繁雜，如果案例較多情況下，客戶一下看到那么多客戶案例可能會忽略銷售前面與之溝通的內容。因此，最好是能有一個承載多個客戶案例的小程序，這樣既可以把所有案例觸達給用戶，也不影響雙方持續溝通。

MarketUP的數字名片就具備這個功能，可以承載多種企業內容，包括：行業報告、客戶案例、企業介紹等，全方位解決了觸達用戶資料不全的問題，也不影響雙方溝通界面的呈現，可謂一舉兩得。

END

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