對于B2B企業(yè)來說，內(nèi)容營銷常常被用來獲客，高質(zhì)量的內(nèi)容可以吸引潛在客戶的注意，從而給企業(yè)帶來新線索。但是，內(nèi)容除了具有獲客價值，還可以用來精準培育轉(zhuǎn)化線索，那么，企業(yè)應(yīng)該如何搭建內(nèi)容矩陣，使其高效發(fā)揮價值呢？可以從以下三個方面進行考慮。

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劃分客戶階段，根據(jù)潛客所處階段創(chuàng)建內(nèi)容

潛在客戶做決策的過程可以分成多個階段，比如尋找自己企業(yè)問題的階段、尋找解決方案解決問題的階段、拍板采購產(chǎn)品或服務(wù)解決問題的階段。

針對潛客所處的不同階段，提供的內(nèi)容也需要差異化。比如在潛客尋找自身問題的階段，創(chuàng)建的內(nèi)容可以是一些行業(yè)趨勢、行業(yè)白皮書、同行的最新動態(tài)等等，幫助潛客對比找出自身存在的問題；而到了尋找方案解決問題的階段，創(chuàng)建的內(nèi)容需要做出一些調(diào)整，比如提供一些行業(yè)案例和解決方案，給潛客一些參考；到了潛客決定采購產(chǎn)品或服務(wù)解決問題的階段，這時候需要體現(xiàn)企業(yè)自身的專業(yè)度，所以創(chuàng)建的內(nèi)容可以偏向于自身產(chǎn)品或服務(wù)，比如客戶成功案例、具體的服務(wù)細節(jié)、產(chǎn)品價格等等。

除了按照上述階段劃分，也可以按照興趣、認知、思考、決策這4個階段進行劃分，層層遞進地提供內(nèi)容，比如在潛客對企業(yè)產(chǎn)生興趣的階段，可以用一些白皮書、營銷熱點文章進一步引起其興趣；當潛客到達認知階段，可以多輸出一些關(guān)于行業(yè)和產(chǎn)品的介紹，比如產(chǎn)品相關(guān)的圖文、視頻、企業(yè)核心的方法論等等；當潛客到了思考階段，可以進行一些線下活動或者線上課程直播等等，進一步拉近和潛客的距離；至于最后的決策階段，一些小型沙龍以及線下訪談會更有效果。

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提高內(nèi)容復用率，使用多類型內(nèi)容影響潛客

由于B2B企業(yè)需要用到的內(nèi)容不僅種類繁多：圖文、視頻、音頻、白皮書、海報等等，而且需要針對不同客戶制作個性化的內(nèi)容，這也使得B2B企業(yè)用到的內(nèi)容量非常龐大，因此需要提高那些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的復用率，以此降低內(nèi)容生產(chǎn)的時間周期和成本。

那么，如何提高優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的復用率呢？舉個例子，在正式創(chuàng)建內(nèi)容前可以做好規(guī)劃，做一個系列的圖文內(nèi)容并按照時間表發(fā)布，當整個系列所有文章全部發(fā)布完成后，再將其進行整理編輯，最后形成一份白皮書，白皮書可以通過郵件主動推送給相應(yīng)的潛在客戶，同時也可以發(fā)布到官網(wǎng)上吸引潛在客戶下載查看。

到這里，內(nèi)容的復用還沒有結(jié)束，既然有了一份白皮書，那么還可以再提取精華部分做成PPT，邀請內(nèi)外部講師進行線上直播，直播結(jié)束后，還可以出一篇或若干篇回顧文章。當以后再次需要制作類似主題的內(nèi)容時，這部分內(nèi)容也可以重新調(diào)用出來，組合形成新的內(nèi)容，從而進一步降低生產(chǎn)內(nèi)容的成本。

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采取多樣化的內(nèi)容生產(chǎn)方式

在保證內(nèi)容制作流程標準化的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以考慮更多的內(nèi)容制作方式，比如可以邀請外部KOL撰寫高專業(yè)度的內(nèi)容，這樣的內(nèi)容有利于提高企業(yè)專業(yè)形象。

除了外部KOL，也可以考慮在企業(yè)內(nèi)部進行跨部門合作，比如市場部門可以邀請長期身處一線的銷售們分享經(jīng)驗，他們在長期的工作中總結(jié)了客戶的典型痛點及一些啟發(fā)性的解決方案，這些內(nèi)容對于其他潛客來說也非常有價值，可以由市場部門搜集整理成相應(yīng)內(nèi)容。

除了銷售，也可以邀請技術(shù)人員從技術(shù)的角度出發(fā)，講解產(chǎn)品是如何幫助客戶解決痛點難點，這種多角度的內(nèi)容輸出方式有利于建立企業(yè)在潛客心中更加立體的形象，促進后續(xù)的跟進成單過程。

以上方式主要還是從內(nèi)外部人員入手，除此以外也可以和企業(yè)客戶產(chǎn)生互動，邀請客戶參與到內(nèi)容的生產(chǎn)制作以及分享的過程中，這樣有利于提高內(nèi)容真實性并且形成一批忠誠度極高的客戶，提高企業(yè)口碑，這種方式也值得考慮。