對于B2B企業來說，內容營銷常常被用來獲客，高質量的內容可以吸引潛在客戶的注意，從而給企業帶來新線索。但是，內容除了具有獲客價值，還可以用來精準培育轉化線索，那么，企業應該如何搭建內容矩陣，使其高效發揮價值呢？可以從以下三個方面進行考慮。

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劃分客戶階段，根據潛客所處階段創建內容

潛在客戶做決策的過程可以分成多個階段，比如尋找自己企業問題的階段、尋找解決方案解決問題的階段、拍板采購產品或服務解決問題的階段。

針對潛客所處的不同階段，提供的內容也需要差異化。比如在潛客尋找自身問題的階段，創建的內容可以是一些行業趨勢、行業白皮書、同行的最新動態等等，幫助潛客對比找出自身存在的問題；而到了尋找方案解決問題的階段，創建的內容需要做出一些調整，比如提供一些行業案例和解決方案，給潛客一些參考；到了潛客決定采購產品或服務解決問題的階段，這時候需要體現企業自身的專業度，所以創建的內容可以偏向于自身產品或服務，比如客戶成功案例、具體的服務細節、產品價格等等。

除了按照上述階段劃分，也可以按照興趣、認知、思考、決策這4個階段進行劃分，層層遞進地提供內容，比如在潛客對企業產生興趣的階段，可以用一些白皮書、營銷熱點文章進一步引起其興趣；當潛客到達認知階段，可以多輸出一些關于行業和產品的介紹，比如產品相關的圖文、視頻、企業核心的方法論等等；當潛客到了思考階段，可以進行一些線下活動或者線上課程直播等等，進一步拉近和潛客的距離；至于最后的決策階段，一些小型沙龍以及線下訪談會更有效果。

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提高內容復用率，使用多類型內容影響潛客

由于B2B企業需要用到的內容不僅種類繁多：圖文、視頻、音頻、白皮書、海報等等，而且需要針對不同客戶制作個性化的內容，這也使得B2B企業用到的內容量非常龐大，因此需要提高那些優質內容的復用率，以此降低內容生產的時間周期和成本。

那么，如何提高優質內容的復用率呢？舉個例子，在正式創建內容前可以做好規劃，做一個系列的圖文內容并按照時間表發布，當整個系列所有文章全部發布完成后，再將其進行整理編輯，最后形成一份白皮書，白皮書可以通過郵件主動推送給相應的潛在客戶，同時也可以發布到官網上吸引潛在客戶下載查看。

到這里，內容的復用還沒有結束，既然有了一份白皮書，那么還可以再提取精華部分做成PPT，邀請內外部講師進行線上直播，直播結束后，還可以出一篇或若干篇回顧文章。當以后再次需要制作類似主題的內容時，這部分內容也可以重新調用出來，組合形成新的內容，從而進一步降低生產內容的成本。

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采取多樣化的內容生產方式

在保證內容制作流程標準化的基礎上，企業可以考慮更多的內容制作方式，比如可以邀請外部KOL撰寫高專業度的內容，這樣的內容有利于提高企業專業形象。

除了外部KOL，也可以考慮在企業內部進行跨部門合作，比如市場部門可以邀請長期身處一線的銷售們分享經驗，他們在長期的工作中總結了客戶的典型痛點及一些啟發性的解決方案，這些內容對于其他潛客來說也非常有價值，可以由市場部門搜集整理成相應內容。

除了銷售，也可以邀請技術人員從技術的角度出發，講解產品是如何幫助客戶解決痛點難點，這種多角度的內容輸出方式有利于建立企業在潛客心中更加立體的形象，促進后續的跟進成單過程。

以上方式主要還是從內外部人員入手，除此以外也可以和企業客戶產生互動，邀請客戶參與到內容的生產制作以及分享的過程中，這樣有利于提高內容真實性并且形成一批忠誠度極高的客戶，提高企業口碑，這種方式也值得考慮。