王啟彬    執?董事兼總經理   

貴州省冊亨縣宏達交通運輸有限責任公司

像野百合一樣內秀于黔的冊亨縣，位于貴州省黔西南布依族苗族州東南端，同廣西壯族自治區的隔江相望。作為少數民族聚居地，同時也典型的勞務輸出大縣，縣城常住人口5萬左右，全縣常住人口不足19萬，而且主要以農村留守人群為主。

冊亨縣宏達交通運輸有限責任公司（以下簡稱“宏達交運”）隸屬于黔西南州興義暢達運輸集團，其經營業務基本上是圍繞著冊亨客運站開展的傳統班線業務，包括市縣級和農村客運班線。目前在貴州地區，以農村客運為主的縣城客運站，農村班線占比達到了60%-70%。

縱觀全國，傳統道路客運市場下滑，這已經是不爭的事實。根據交通運輸部發布最新的數據統計，2022年公路客運量同比下降30.3%，比2019年同期下降72.7%，行業已經連續十年下滑。

傳統班線下滑，全國范圍內的車站出行需求萎縮，在黔西南小縣城冊亨更像是一個典型樣本。雖然當地不受高鐵線路開通影響，縣域常住人口少，以留守人群為主的人口結構本身流動又少，冊亨客運站2022年全年站發量73258張，日發量僅200張，這種情況在貴州省大部分縣級地區都算是普遍現象。場站資源和富余人員的閑置，冊亨客運站全年營收70%基本都依靠春運時節。

宏達交運總經理、冊亨客運西站站長王啟彬認為，“從長遠來看，傳統客運班線是要消亡的。”

傳統班線客運“站到站”的服務模式日漸式微，特別是冊亨客運站在2019年搬遷到縣城西邊，對于當地群眾來說，出行成本增高、周轉體驗差、候車時間長等問題就表現得更為明顯。

作為地方性國有客運企業，宏達交運目前旗下還擁有縣城公交20輛、巡游出租車50輛。公交車難以覆蓋周邊鄉鎮，巡游車出行成本又太高，而以農村客群為主的傳統班線因為體驗差，喪失的市場空缺就迅速被黑車占領。

面對以農村留守人群為主的出行需求市場，同時需要全盤考慮縣域公共交通需求匹配和企業自身的生存發展，就需要從供給端進行運力的結構性變革，這對于國有客運企業來說，在當時就需要拿出敢為人先的勇氣。

在全國范圍內，用戶需求市場的萎縮，疫情減少出行需求，加上各地黑車營運的亂象，都在倒逼著傳統客運企業轉型。轉型，成為客企生存的必答題。如何找到轉型的“抓手”和解決辦法，又成為客企普遍面臨的新問題。

冊亨宏達總經理王啟彬提到，傳統班線客運衰落，很重要的原因就是不方便。隨著多元化出行方式的出現，即使在冊亨這樣的五線小縣城，出行乘客已經被培養得非常挑剔了，大家普遍追求更便捷、更舒適的乘車體驗。

農村班線萎縮丟失的供給空缺，很快涌入了一大批黑車進入，但非法營運的黑車存在非常大的安全隱患。作為國有客運企業，宏達交運還擔負著縣域道路客運安全保障的社會責任。

2019年初，宏達交運隸屬的貴州興義汽車運輸總公司（現已并入黔西南州暢達交通建設運輸(集團)有限責任公司）聯合倍施特科技（集團）股份有限公司，成立了貴州本地化的互聯網出行平臺——萬峰暢行。

2020年1月，萬峰暢行冊亨分公司正式在冊亨縣城開展市內網約車業務。網約車業務開始成為宏達交運轉型的主要“抓手”，通過發展市內網約車業務，萬峰暢行冊亨分公司在2020年實現近千萬的營業收入。

具體到網約車業務開展，他分享了幾點經驗。在人員安排上，他們利用車站富余人員運營網約車業務，實現一人多崗的模式，提高了人效；在司機招募上，通過合伙人模式，提高司機拉單的積極性；在場地應用上，基于冊亨客運站現有的閑置場地，對外開展新能源充電業務，同時配建修理廠，提供包括車險投保、車輛銷售、安全學習等在內的網約車一體化服務。

因為冊亨客運站原有場站已經自建充電樁，當初為了滿足縣城公交充電需求，現在網約車業務全部引入新能源電車，也順便帶動了場站充電樁對外經營的收益，同時也能給到平臺網約車司機相對優惠的充電價格。

宏達交運還利用車站現有閑置場地，即將開建車輛修理廠，可以滿足冊亨本地電動車的維護保養，包括一級維護、二級維護、日常維護和事故修理等，在方便本地司機車主的同時，也是冊亨宏達開展網約車業務，為入駐平臺的司機合伙人提供的一體化服務。

網約車業務在本地化開展運營，從辦證、交車、培訓、上線到營銷，基于萬峰暢行平臺提供的標準化運營策略，冊亨分公司快速進行落地、執行。網約車業務在冊亨上線五個多月，就步入了穩定運營階段。萬峰暢行市內網約車的穩定運營，冊亨宏達不僅打造了一只節能減排、外觀新穎創意的網約車隊伍，塑造了當地特色的網約車窗口名片，在冊亨公共交通服務上增光添彩，更是得到了當地縣人民政府的高度贊賞及肯定。

通過平臺數據我們看到，萬峰暢行在冊亨地區的運營，上線五個月就實現1084單的日峰值，最高單日訂單達到1281單。截至目前，冊亨單日完單最高司機可達89單，單車/單日營業流水1014元，單日整個縣域完單可達3759單，公司月度流水超100萬。

在車輛運力投放上，以低于市場價格10%的平臺集采優勢，首期投放36臺比亞迪e2純電動車，大幅降低運力投入成本。同時采用合伙人模式最大化的提高司機收入與積極性。在團隊建立上，通過專業司機合伙人團隊打造標準化的出行服務，平臺正式運營后就快速獲得當地群眾的好評。

萬峰暢行在冊亨本地通過線下地面部隊逐步打開用戶市場后，對于車輛運力的規?；斗懦蔀槠脚_運營的一大難題，這也是進入穩定發展必然會遇到的一道“坎”。從最初上線投放13臺進行市場試水，到2022年末實現109臺的運營規模。在這期間，也曾多次多面臨存量司機的不理解。

合伙人機制下的平臺和司機其實是同進退的利益共同體。按需匹配運力，實現有節奏的規?；瘮U張，這也是很多面向消費用戶市場的產品服務，在供給側普遍會遇到發展問題，所以司機運營也是目前平臺的核心工作之一。

對于存量司機反饋的負面情緒，王啟彬認為平臺的司機合伙人也不是不講理，他們只是很容易先入為主地看到新運力供給與自身形成的短期競爭。但是從平臺運營的角度來說，長期運力匱乏勢必造成用戶流失，到時就會形成運力少、用戶少的惡性循環。

王啟彬分享了他們的做法。在得到萬峰暢行總公司的支持下，將每次增車前和增車后的數據進行比對，從旅客的使用感受，再到司機的接單率，通過數據對比的方式進行了正面宣導。面對不斷增長的用戶需求和運力供給匱乏的矛盾，只有通過逐步投放運力、滿足用戶出行需求，整個平臺包括司機的收益才會穩步增加，從而取得司機的認可和支持。

在做好司機合伙人思想工作后，平臺經歷了幾次有節奏的規模擴張。從最初兩次100%新增運力投放，到逐漸將增速放緩到50%。因為布依族占主導的地方文化習俗，目前平臺日均活躍車輛保持在60到70輛左右，車輛上線率依然沒達到較高的水平。

其實根據目前冊亨區域內的出行需求測算，萬峰暢行冊亨分公司目標投放運力大約在150輛左右。但王啟彬覺得這事還是應該循序漸進地進行，在結合老百姓方便的社會效益同時，也還是要考慮平臺司機和企業的經濟效益。

從低碳環保的公共服務理想模式來說，像冊亨這樣的小縣城，應該是以城市公交為主的公共交通服務體系，巡游出租車作為補充，而網約車則是作為需求增量的再次補充。

但城市公交線路難以覆蓋的冊亨面積廣大的鄉鎮農村，巡游出租車出行成本又太高，以網約車模式進行縣城到鄉鎮線路的覆蓋，對出行乘客來說其實是最具性價比的，而且從乘車體驗上來說，也更加友好。

在農村地區發展網約車服務，算得是上宏達交運的一次大膽創新。2023年春運前夕，萬峰暢行冊亨分公司先行投入了28輛車試點運營城鄉網約，以此來滿足當地群眾返鄉潮、務工潮的即時出行需求。

王啟彬給我們算了一筆賬，從冊亨縣城乘坐出租車到雙江鎮，大概費用是150塊左右，通過城鄉網約的拼車模式，4人座下來人均只要30多元。城鄉網約上門接送、實現“點到點”，旅客節省了出行時間和經費，同時也能享受到網約車的舒適和便捷。

城鄉網約模式上線前，往返“冊亨-雙江鎮”的線路存在著70到80輛的黑車規模，各種主體存在，客運安全管理非?；靵y。萬峰暢行切入該區域的農村線路覆蓋，也將帶來更加規范化、安全化的乘車服務和管理運營。王啟彬說，后續新增運力投放也主要是滿足城鄉網約需求。

相對于網約車頭部品牌集中在一二線城市，萬峰暢行踐行了一種“農村包圍城市”的市場打法，逐步覆蓋更廣大地區的縣城鄉鎮，滿足更長尾人群的出行需求。通過兩年多的經營轉型，網約車業務在冊亨的發展也受到了當地主管部門的肯定，特別是在解決就業和司機增收方面做出的貢獻，同時還有效降低了整個運輸市場的安全風險。

以網約車業務為抓手發展起來的縣域全域客運服務，王啟彬也坦言他們還在不斷摸索中。圍繞著用戶出行需求的即時滿足，國有客運企業大膽進行供給側的運力結構調整，還是要敢于創新、敢為人先。在具體的業務經營過程中，還兼顧各方利益找到發展的平衡點，根據市場規模有序進行運力投放。

目前在冊亨地區，萬峰暢行網約車服務已經做到了區域的頭部位置，更落地的運營策略和面向乘客不斷創新的服務模式，萬峰暢行冊亨分公司已經實現了用戶月均復購9單的不錯成績。

其實營收數據的反饋最直接，農村用戶也在用他們的信任投票。長期不被看好的傳統道路客運企業，通過主動擁抱變化、勇于革新，找到了屬于自己的綻放花季。

王啟彬很看好城鄉網約模式在冊亨未來發展前景，他認為，隨著政策的一步步放寬，客運企業或許又將迎來新的發展十年。