本文是去年底的一篇文章，調(diào)整了部分內(nèi)容，并新增了2024年SaaS行業(yè)預測。供大家參考。

01 大佬看不上的SaaS，正是普通人的機會

中國人口多，容易做成大生意的C端項目才是大佬們的首選。而SaaS產(chǎn)品高度非標，根本入不了大佬的法眼。

當然SaaS行業(yè)也有自己的優(yōu)勢，那就是需要對垂直行業(yè)有長期的積累和深刻理解。

雖然是“長坡薄雪”，但是只要扎根一個行業(yè)，深挖5000米，形成堅固的護城河，那么SaaS就可以成為你一生的事業(yè)。

02 不要羨慕巨額融資的SaaS

中國SaaS行業(yè)有一個習慣，誰拿到了巨額融資，誰就馬上成為賽道的明星。

但是“融資多”未必是因為“公司好”。可能是CEO擅長講故事，甚至不排除個別公司數(shù)據(jù)造假的可能。

最優(yōu)秀的SaaS公司其實并不依賴融資。

在還沒有徹底爆發(fā)的中國SaaS賽道，巨額融資反而可能導致盲目擴張。

在投資人的壓力之下，創(chuàng)業(yè)者們動作變形，偏離了SaaS行業(yè)的正常邏輯。巨額融資后一地雞毛，甚至裁員自救，也是常有的事。

03 定制化并非洪水猛獸

對于SaaS公司和產(chǎn)品經(jīng)理來說：大企業(yè)項目是深入理解行業(yè)的絕佳機會。所以如果可以拿下標桿企業(yè)，即便需要做定制化，也不要錯過。

那么，定制化項目到底能不能賺錢呢？其實是可以的。

核心在于控制好定制成本。而控制好成本的關鍵，除了好的產(chǎn)品框架，也要有優(yōu)秀的實施團隊和實施方法論。

04 標準化是SaaS的命門，而大企業(yè)是SaaS的試金石

活得好的B端軟件公司，基本都有優(yōu)秀的標準化產(chǎn)品。

標準化程度高，一方面意味著容易盈利，另一方面也意味著規(guī)模擴張的邊際成本很低。

所以，在實現(xiàn)標準化之前，不要輕易擴張。

而大企業(yè)是SaaS的試金石。

小企業(yè)生命周期短、付費能力差。只做小企業(yè)的SaaS公司，很容易做成小而美。

服務大企業(yè)是大部分SaaS公司實現(xiàn)規(guī)模化的必經(jīng)之路。

05 優(yōu)秀SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，是產(chǎn)品商業(yè)化的最佳人選

智齒產(chǎn)品VP在SaaS星球分享時曾說過，他很喜歡去一線和客戶溝通，因為這樣才能發(fā)現(xiàn)市場機會。

SaaS公司最核心的就是產(chǎn)品。

如果產(chǎn)品經(jīng)理熟悉產(chǎn)品方法論，再加上一定的商業(yè)思維，就非常適合作為產(chǎn)品初期的商業(yè)化負責人。

實際上，一款成功的SaaS產(chǎn)品，前期一定是“產(chǎn)品驅(qū)動”而不是“銷售驅(qū)動”的。

如果你是一位銷售型創(chuàng)業(yè)者，強烈建議招聘或培養(yǎng)一位素質(zhì)全面的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理。

也歡迎大家了解SaaS星球，可以有效提升SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品方法論和商業(yè)思維。

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06 SaaS產(chǎn)品不缺好苗子，缺的是學習環(huán)境和方法

學習SaaS產(chǎn)品的難點，在于需要吸收大量業(yè)務知識和功能知識，并且在實踐中去領悟和驗證。

培養(yǎng)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，好苗子當然重要，但更重要的是學習環(huán)境和學習方法。

而大部分SaaS產(chǎn)品經(jīng)理面臨的困境在于：公司既沒有好的產(chǎn)品環(huán)境，也沒有適合新人的培訓體系。

結(jié)果SaaS產(chǎn)品沒有做起來，產(chǎn)品經(jīng)理也沒有成長起來，兩者相互影響，陷入惡性循環(huán)。

07 未來最好的SaaS銷售人員，都是產(chǎn)品專家

客戶本質(zhì)上買的不是軟件，而是解決問題的方案。而客戶雖然對自己的業(yè)務很清楚，卻對“如何用SaaS產(chǎn)品解決問題”毫無頭緒。

從這個角度來看，SaaS銷售的本質(zhì)就是“導購”：識別出客戶的業(yè)務和管理問題，并且告訴他合適的解決方案。

而隨著SaaS產(chǎn)品越來越復雜、客戶的要求越來越高。熟悉產(chǎn)品和業(yè)務，懂得如何用產(chǎn)品解決業(yè)務問題的銷售人員，將會越來越重要。

因此，未來最好的SaaS銷售人員，一定都是產(chǎn)品專家。

08 有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗的SaaS創(chuàng)業(yè)者，往往容易在產(chǎn)品上踩坑

有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，做SaaS有其獨特的優(yōu)勢：那就是能夠真正的“設身處地”，并且為客戶提供第一手的實踐經(jīng)驗。

但是，有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者也很容易踩坑：那就是他們往往會極大的低估軟件研發(fā)的難度。

從業(yè)多年，我見過不少雄心勃勃、誓要顛覆軟件行業(yè)的咨詢牛人，可惜從來沒見過誰成功過。

因此，自身沒有產(chǎn)品經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，一定要找一個合適的產(chǎn)品合伙人。

09 客戶成功仍然任重道遠

曾經(jīng)有一位SaaS創(chuàng)業(yè)者告訴我，他調(diào)研過中國好幾個Top級別的SaaS公司，大家的NPS（用戶凈推薦值）都不超過10分。

另一位中國領先SaaS公司的客戶成功總監(jiān)私下給我說，好多SaaS公司的NPS甚至是負數(shù)。

前段時間PLG模式很火，其實恰恰說明了中國SaaS普遍存在的問題，那就是：客戶滿意度很低。

大部分時候客戶選擇續(xù)費，并非對軟件很滿意，而是遷移成本太高，不敢輕易替換。

因此，雖然幾乎所有SaaS公司都已經(jīng)意識到客戶成功的重要性，但是，要實現(xiàn)真正的“客戶成功”，我們還任重道遠。

10 SaaS在2024年將迎來反彈

去年我預測過，今年中國SaaS行業(yè)仍然艱難。

實際上，今年很多SaaS公司都裁員接近50%，一些上市SaaS公司的股價更是慘不忍睹。

但是，我仍然對中國SaaS抱有極大的信心。

首先，拋開暫時的困難，中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍然是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，而作為成本極低的數(shù)字化解決方案，SaaS行業(yè)必然擁有光明的未來。

其次，在去掉泡沫后，很多SaaS企業(yè)仍然是具備價值的。

比如，最近Salesforce公布了2024年第一季財報，利潤同比大漲6倍。我個人認為，這說明Salesforce“降本增效”的調(diào)整開始產(chǎn)生效果。

數(shù)據(jù)來源：百度股市通

實際上，隨著資本熱潮的褪去，很多中國SaaS公司也在積極進行調(diào)整。

比如收縮業(yè)務范圍、精簡機構(gòu)，目標在2024年或者2025年實現(xiàn)盈虧平衡甚至盈利。

我相信，在2024年，隨著越來越多的SaaS公司改善經(jīng)營效率，中國SaaS行業(yè)也將迎來反彈。