從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯，直接平移到 SaaS 行業(yè)失敗了，現(xiàn)在需要的不是抱怨，而是一起探討適合中國企業(yè)市場的資本邏輯。

最近有一篇《中國不需要 SaaS》被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，很多朋友也推送給了我，其實(shí)，該作者并不是一個(gè) SaaS 從業(yè)人士，但是在大環(huán)境不好的時(shí)候，悲觀的情緒容易傳播，而樂觀容易被攻擊，所以，我覺得還是要說點(diǎn)真相。

首先，SaaS 的本質(zhì)上不是一種服務(wù)模式，而是一個(gè)財(cái)務(wù)模型，無論是云交付，還是本地部署，SaaS 模式的核心指標(biāo)是邊際成本，如下圖所示：

如果 SaaS 產(chǎn)品是全網(wǎng)一個(gè)版本服務(wù)所有客戶，隨著客戶規(guī)模的增加，收入線就會(huì)穿越成本線，然后具備極強(qiáng)的盈利能力，這個(gè)財(cái)務(wù)模型和 BAT 等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)類似，其資本價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“收入和成本線性上漲的定制化項(xiàng)目”。

從 2014 年開始，以美元基金為首，大量資本開始進(jìn)入 SaaS 行業(yè)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的投資機(jī)會(huì)已經(jīng)不多，投資人開始把目光轉(zhuǎn)向了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有一種資本效率最高的投資模式，就是通過新技術(shù)顛覆舊模式，用資本燒錢整合舊資源，建立價(jià)值更大的新業(yè)務(wù)模式，從而獲得巨額回報(bào)，美團(tuán)、滴滴就是這種投資邏輯的成功典范，美團(tuán)通過“新技術(shù)+燒錢”整合了餐館資源，成為了新資產(chǎn)，而滴滴也是改造黑車產(chǎn)業(yè)鏈，變成價(jià)值連城的新資產(chǎn)。

這種投資思維很自然地被帶入了 SaaS 行業(yè)，很多投資人就想：通過 SaaS 這種新技術(shù)，加上資本的力量，把大企業(yè)的項(xiàng)目定制模式變成 SaaS 模式，不值錢的項(xiàng)目定制就變成了價(jià)值不菲的 SaaS 資產(chǎn)，因?yàn)檫@種模式在美國確實(shí)獲得了成功，但沒想到的是，這種操作方式在中國就遇到了種種困難：

- 國企央企對安全的要求是第一位的，上國資云、信創(chuàng)等政策要求，他們不接受公有云模式，需要私有云；

- 民營企業(yè)一旦成規(guī)模，就紛紛成立自己的科技公司，乙方只是甲方的探路石，幾年后就會(huì)被自研取代；

- 大甲方的招投標(biāo)機(jī)制，讓企業(yè)軟件沒有產(chǎn)品定價(jià)能力，都是競爭性定價(jià)，SaaS 產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)高毛利。

從下面兩張圖可以看出這種運(yùn)作模式的結(jié)局，左邊是美國成熟 SaaS 的財(cái)務(wù)模型，右邊是國內(nèi)某 SaaS 上市公司的財(cái)務(wù)模型，很明顯在中國，一旦掉入“大甲方泥潭”，就做不出 SaaS 的模型。

所以，通過燒錢把項(xiàng)目收入遷移為 SaaS 價(jià)值的投資邏輯破滅，所以我們看到了：

真相 1. 從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯，直接平移到 SaaS 行業(yè)失敗了，現(xiàn)在需要的不是抱怨，而是一起探討適合中國企業(yè)市場的資本邏輯。

資本退潮后，很多 SaaS 公司就開始迫于生計(jì)，開始做項(xiàng)目、做代運(yùn)營、代開發(fā)，那就意味著需要在“人均產(chǎn)值和人均成本”這兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上，要與用友、金蝶和中軟國際等行業(yè)老大哥去競爭，那么我們看看這些老大哥的經(jīng)營指標(biāo)：

1. 2022 年用友的營業(yè)收入 92.62 億元，員工數(shù)量為 25,383 人，人均產(chǎn)值 36 萬，人均工資猜測是 25 萬以內(nèi)。

2. 中軟國際營收 200.5 億，員工 91114 人，人均產(chǎn)值 22 萬元；人均工資猜測在 18 萬以內(nèi)；

3. 以某 SaaS 上市公司為例，營業(yè)收入 5.56 億，員工 1798 人，人均產(chǎn)值為 31 萬/人年，而 SaaS 人才的人均工資是高于用友和中軟的，所以每年虧損幾個(gè)億。

曾經(jīng)有一個(gè)投資人問我：如果 SaaS 行業(yè)定制化的競爭減少，廠商會(huì)不會(huì)盈利？我的回答是不會(huì)，因?yàn)?SaaS 廠商一旦做項(xiàng)目定制，他的對手就不是 SaaS 廠商，而是行業(yè)老大哥。

真相 2. 行業(yè)老大哥都在低毛利運(yùn)行，SaaS 公司沒有管理和品牌的沉淀，在項(xiàng)目效率上想超過老大哥實(shí)在太難了，除非在產(chǎn)品上打造出獨(dú)門絕技。

大企業(yè)市場那么卷，那中小企業(yè)市場怎么樣呢？中國有 3000 萬的中小企業(yè)，其中 200 萬家是有強(qiáng)烈信息化、數(shù)字化需求的，但沒有付費(fèi)意愿，因?yàn)橐郧坝梅孳浖⒋髲S軟件都是免費(fèi)的。

不過從今年開始，燒了 100 多億的釘釘終于開始收錢了 (專業(yè)版 9800 元/年，專屬版 98000 元/年起)；而企業(yè)微信除了 API 收費(fèi)以外，好友人數(shù)也開始收費(fèi)（5000 位需要 500 元/年，2 萬位需要 2000 元/年，100 萬位需要 10 萬元/年)，疫情期間崛起的免費(fèi)神器：騰訊會(huì)議也開始收費(fèi) (個(gè)人專業(yè)版每月 12 元/人，企業(yè)版每月 30 元/人)。

今天有個(gè)群在討論：騰訊會(huì)議、企業(yè)微信、釘釘能盈利嗎？我發(fā)表了自己的觀點(diǎn)：Office365、WPS 能盈利，這三個(gè)產(chǎn)品肯定能盈利，而且還有更多的標(biāo)準(zhǔn)化 SaaS 也會(huì)盈利。

真相 3. 以前“免費(fèi)”扼殺 SaaS 中小企業(yè)市場，今天三巨頭打開了收費(fèi)之門，標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS 將會(huì)迎來新的市場機(jī)遇！

在中國，還有一個(gè)巨大的隱性因素在阻礙企業(yè)軟件的發(fā)展，就是中國的企業(yè)沒有統(tǒng)一的管理理念，導(dǎo)致企業(yè)軟件產(chǎn)品很多，客戶的數(shù)字化需求也很多，但中間提案和交付效率很低，成為掐住產(chǎn)品和需求互通的瓶頸，以前 SaaS 廠商會(huì)開發(fā) PaaS，通過降低編碼難度，更接近業(yè)務(wù)描述的方式，讓 ISV 能夠取代廠商來做交付，但投入巨大，進(jìn)展緩慢，因?yàn)闆]有統(tǒng)一的管理理念，國內(nèi)自然就沒有形成“咨詢-廠商-交付”的生態(tài)。

今天 ChatGPT 的出現(xiàn)，它是一個(gè)有理念能力的機(jī)器人，它可以充當(dāng)需求和代碼之間的翻譯器，從而打破客戶和廠商之間的瓶頸，我們最近做了很多探討，至少能看到的 是，一個(gè)能理解需求生成流程、為終端用戶而生的 AI PaaS 即將出現(xiàn)。最后，我說一個(gè)不是真相的猜 測：AI 將會(huì)打開 SaaS 和需求之間的瓶頸，屆時(shí) SaaS 將會(huì)迸發(fā)！

本文來自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID：Neuters），作者：張星亮，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。