不是中國不需要 SaaS，而是需要懂 SaaS 的投資人；不是中國不需要 SaaS，而是需要有長期主義的 SaaS 創業者；不是中國不需要 SaaS，而是需要識別好客戶。

上周五的一篇“中國不需要 SaaS”文章刷屏了，仿佛在說“SaaS 讓哥傷透了心，哥不玩了，奉勸大家也遠離這個賽道。”這篇文章是一種情緒的宣泄，但是卻容易帶偏行業。

在崔牛會 VIP 群里有一位創始人講了這樣一段話，我覺得在理。他說：“中國需要不需要 SaaS，不是由某個或者某些投資人決定的。作為一個投資失誤，打碎牙肚里咽，安靜離場的投資人很難嗎？愿賭服輸，這一點，投資人好像不如創業者。”

的確，自己選擇的賽道，自己選擇的標的，不論是投資人還是創業者，失敗就是失敗了，輸了就是輸了，宣泄情緒意義不大。

放眼看，中國真正懂 to B 行業的投資人少之又少，大多是“跟風”投資，市場好的時候，大小投資機構一窩蜂涌入；市場差的時候，他們又如潮水般退去。“在你好的時候，投資人哭著喊著要投資，等你困難的時候，投資人躲得比誰都快，唯恐避之不及。”一位 SaaS 創業者這樣形容投資人的無情。

2014 年以來，中國 SaaS 第一次寒潮是 2016 年下半年開始，到 2019 年才真正結束，現在正在經歷第二次寒潮，且這次比上一次更徹骨，整個行業透露出一種“喪喪”的氛圍，所到之處，“哀聲四起”。仿佛 SaaS 這件事在中國，只有兩極，要么是高光被追捧，要么是低谷被拋棄，然而，大部分人都忽視了中間態，其實中間態才是常態，不是嗎？

我親歷了中國 SaaS 從開始到現在的發展過程，有一個深刻的體會：

- 不是中國不需要 SaaS，而是需要懂 SaaS 的投資人；

- 不是中國不需要 SaaS，而是需要有長期主義的 SaaS 創業者；

- 不是中國不需要 SaaS，而是需要識別好客戶。

2014-2016 年間，真正的 SaaS 投資火熱時期是在 2015 年，那時崔牛會的群里幾乎天天都有創業者發布融資成功的消息。那時，中國的 SaaS 方興未艾，于是崔牛會把 2015 年稱之為“中國 SaaS 元年”，后來大家也逐漸認可了 2015 年是“中國 SaaS 元年”的概念。

2016 年下半年，投資市場突然變冷，很多資本退出 SaaS 賽道。現在看來，那一次資本退潮是因為 SaaS 的增長不夠快，投資人無法像 C 端的項目一樣快速退出，快速得到回報。很顯然，很多投資人對 B 端項目的判斷是基于 C 端產品的邏輯，他們被卷入市場之后發現 B 端并不像理想中的那般美好。

記得從 2017 年開始到 2018 年 “騰訊 930” 之前，來找我的投資人少之又少。直到 2018 年 9 月 30 日，騰訊戰略調整，重兵布局 to B 的那一刻之后，來找我的投資人漸漸多了起來，這其中，很多曾是 2015 年活躍在 to B 領域，但在 2016 年下半年撤離 to B 的投資人。

這群陸續回歸的投資人，找我問得最多的問題是“to B 接下來的趨勢”，以及“有哪些值得投資的項目”。我記得當時我是這么回復的：“先不談趨勢和項目，先聊聊你們為什么回來，如果你們的心態還是和當年一樣，我覺得不應該再看 to B 的項目，應該讓更懂 to B 的投資人，且愿意相對長期看好這個賽道的人來投資這個領域。”

其實，在當時重回 SaaS 賽道的投資人當中，大多數無非是這樣想的，“騰訊都看好，這個賽道差不了”。然而，國內有不少投資人做了很多超越自身邊界的事：

1. 炒概念。

在 to B 領域，國內有很多非常年輕的投資人 (并不是說年輕人不優秀)，有一次，一位絕對的國內一線投資人來找我，給我說他在國內投“火”了兩條細分賽道，秘訣是“拼手速”，目前這兩條細分賽道基本被證明是相對錯誤的概念。那時我就想，如果他不在一線投資機構，他還能投到這些項目嗎？如果他沒有“一線投資機構”的光環，他還能制造所謂的概念嗎？

2. 帶節奏。

當投資者自己所投的項目是面向中小企業客群的 SaaS 企業時，就說中小企業類客群的 SaaS 是未來；當轉向投中大企業類客群的 SaaS 時，又說中大型企業客群的 SaaS 才是未來。他們自己做媒體，做大會，不是用來傳遞行業正確的聲音，而是讓這些途徑成為鼓吹他們所投的項目以及吸引下一輪“接盤俠”的陣地。可怕的是一些缺乏信息和判斷的創業者被卷入，也有很多不明就理的投資機構被卷入，而那些帶起了節奏的投資人則全身而退。曾與一位創業者聊起了這件事，他說“細思極恐”。

3. 做導師。

我相信投資人看到的寬度足夠，但是其深度相較于資深的創業者，就顯得浮于表面了。投資人往往會因為自己看過太多的項目，就產生一種自己擁有了“上帝視角”的錯覺，于是開始插手指導業務，轉身變成了創業者的導師，要求企業按自己的方式轉型。孰不知，投資人就是投資人，如果你躬身下場干了，旁人無話可說，但若你不下場，只是紙上談兵，那就應該把嘴閉上。你動的是“口炮”，有可能要的是創業者的命。

當然，國內也有非常專業和敬業的 to B 投資人，他們大多低調而謙遜。在選擇投資標的的時候，識別好項目；面對 SaaS 行業時，他們會十分謹慎地輸出自己的想法，就怕誤導行業。他們會給項目足夠的信息和建議，他們有一個基本的認知， to B 項目需要長期打磨和陪伴。我也見過投資人喝多了，痛罵創業者團隊不靠譜的，但投錯就是投錯了，就像文章開篇那位創始人說的，安靜地離開，再識別投出優秀的項目。

2015 年，SaaS 行業投資火熱，好的是 SaaS 創業者開始被投資人關注和投資，但隨之而來的也為行業帶來了一些負面。SaaS 市場的帶進來很多“投機”的創業者。

他們渴望復制 to C 互聯網過去的成功路徑，快進快出，三五年上市退出，實現財務自由。就像“中國不需要 SaaS”作者寫的，十年都沒做出來，就沒有必要再做了。

我想問的是十年長嗎？一家 SaaS 公司，從研發、產品、市場、銷售、實施、客戶成功、續費……鏈條足夠長，只是產品從研發到完成 PMF 都要多年時間，在踩大坑的情況下，打造一家相對成熟的 SaaS 公司都需要 7-8 年的時間，如果中間再踩踩坑，10 年時間轉瞬即逝。

如果做 to B 沒有長期主義的思想準備，還是趁早離開。當然，這輪資本寒冬，對整個 SaaS 并非壞事，它會加速行業的洗牌，擠出原本“投機”的創業者。這群創業者靠運氣拿來的錢，最后也會靠實力花出去。

完全 to VC 的時代已經過去了，完全靠資本支撐，尚未完成自我造血的 SaaS 廠商將很難熬過這個寒冬期。資本會掩蓋一些問題，當資本退去，所有問題都浮出水面，有的廠商在還債，有的廠商在進化增長，廠商之間的距離會因為這個寒冬期而拉開，且越來越大。

產品價值還是核心，如果產品不夠硬，別的再硬也沒用，也只是曇花一現。

在做“SaaS 20年”紀錄片時，用友網絡董事長兼 CEO 王文京有這么一個觀點：SaaS 是一個“老炮”用“新槍”的行業。多年前，我和銥云易訂貨創始人馮頡聊天，他提了一個詞——敬畏。我想，不論是王文京說的“老炮”用“新槍”，還是馮頡講的“敬畏”，都是在提醒 to B 的創業者要理解客戶、敬畏行業，要對 to B 規律有足夠的認知。

除了敬畏之外，還有一個字就是“作”，這可能是人之本性，一拿了融資就會飄飄然，立馬會感覺自己無所不能，看到太多的創業者因為作而陷入困境。只有在摔了跟頭之后，才會慢慢進化。

“客戶罵產品爛，廠商罵客戶爛”，這似乎形成了一個怪圈，不論是在傳統軟件時代，還是在 SaaS 時代，一直在延續。

2022 年，崔牛會和靖亞資本聯合發了一張 Cloud 100 China 榜單，當時我策劃了一個話題——“增長的質 VS 量”，中國的 SaaS 廠商都經歷了“誰都是我的客戶”到“誰才是我的客戶”過程。原來追求數量和規模，現在追求質量和增長。

求快速起規模，雖然規模大，但是在錯的客戶身上付出的代價，往往比對的還大，所以，廠商都逐漸學會了取舍。

在傳統軟件時代，因為競爭，產品同質化嚴重，客戶本能就是壓低價格，坐收漁翁之利，久而久之，軟件價值卻越來越被低估。為什么國外的軟件在國內一個項目能收到幾千萬甚至上億的費用，而國產的軟件卻只能賣幾百萬到千萬？低價一旦形成，再想提價太難了。這是對軟件價值認知的問題。

前段時間，有位 CIO (甲方) 向我吐槽某 SaaS 公司 (乙方)，說該公司的銷售人員在銷售時過度承諾，在實施的過程中卻無法實現，他在電話里口吐芬芳了一番。我后來在微信里向這家 SaaS 公司的創始人求證，確有其事。這位 CIO 說，崔牛會能不能搞一個 SaaS 供應商的“黑榜”，讓那些不規矩的廠商無處遁形？

有意思的是，在崔牛會圈子里，SaaS 創業者們曾討論到某個客戶 (甲方)，大家一致認為這家企業 (甲方) 是在非常嚴重地壓榨 SaaS 廠商 (乙方)，很多合作過的廠商都痛不欲生。我也在想，是不是也可以推一個客戶“黑榜”，讓這些“爛客戶”也無處遁形。

今年 3 月下旬，我約了用友網絡董事長兼 CEO 王文京、金山辦公 CEO 章慶元和明源云董事長高宇在用友軟件園聚會，期間，我們聊到了一個很重要的話題——“如何讓行業能夠進入良性競爭”，用高宇的話是，原來的軟件行業陋習，正在 SaaS 行業里出現，有改變的可能嗎？如何改變，我特別愿意去討論，去嘗試，讓行業回歸理性，競爭良性。

不論是投資人、創業者還是客戶，在這十年里認知都有很大的提升，一位創業者說，外因固然重要，但是內因更重要，對于 SaaS 的創業者來講，要解決的問題是如何讓自己的產品更具價值。

至于中國需不需要 SaaS，本來不用討論，未來一定是主流，只是以哪種形式存在，則另當別論。理性去看，經歷周期是常態，一定會有高峰和低谷，但最終都要交給時間來驗證！！！

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者：崔強，36氪經授權發布。