企業中很多空降銷售一號位被頻繁的更換，銷售總監這個位置往往短命？

銷售總監/銷售一號位是業務拓展的火車頭，在業務發展中，當內部沒有合適人選時，CEO 們就會向外借力，求賢若渴、重金引入，期待英勇善戰的一號位能帶領團隊攻城掠地，而銷售管理者也希望找到一個舞臺，施展自己的才華、實現自身的報負。現實是，企業中很多空降銷售一號位被頻繁的更換，銷售總監這個位置往往短命？最后是鐵打的銅鑼，流水的銷售總監。

商業戰場上的征戰，以結果論英雄，成者為王、敗者為寇。

目標實現不力者死：高薪引入，背后必有高目標、高期待。業務是每月每季的激烈戰斗，節奏快勝負分明。如果沒有給企業帶來立竿見影的效果，目標實現不力，那么換將勢在必然。

團隊建設不力者死：業務擴張，人員團隊復制是主要策略。而組織建設是半年一年的持續投入，周期長見效慢。沒有把握好團隊產出，人海戰術、高耗低效，那離至暗時刻也將不遠。

業務策略不強者死：商場競爭，風云突變，沒有一成不變的權謀勝略，也沒有一招致敵的戰法戰術，不能跟上市場的變化、行業的競爭，那么你很大可能就會敗下陣來。

空降的情況，往往以知名公司/大公司的中層經理跳槽到中小公司后官升一級為多。原先的成功是建立在大公司平臺的基礎上。他們的共性軟肋是，沒做過商業承接、沒建過銷售體系、沒打過創業特定階段。

1. 商業認知不夠、業務決策力弱：銷售總監的自信，促成了在成熟體系的勝利，也埋下了在新行業失敗的種子。沒有跨過行、沒有經歷過失敗的人，往往會低估隔行隔山的業務復雜度，在面臨業務難題時，經驗主義，不從公司經營層面著眼，而直接從銷售戰術入手，勢必導致業務決策頻頻失誤，最終業務局面就每況愈下。

2. 沒建設過銷售體系，生搬硬套：銷售體系建設上，無論是規模、還是效率，知名企業很多時候是領先于中小公司的，也因此，銷售總監往往在不了解行業普適性的情況下，在不理解公司組織演進脈絡的情況下，在沒有掌握體系建設背后規律的情況下，就開始套用知名企業高大上的理論與方法，用藥過猛，引起組織應激排異反應，導致組織機體紊亂不適。

3. 沒打過創業各特定階段的硬仗：創業公司不同階段，面臨的問題與挑戰是不同的，業務的生長發展有他自身的規律，你只有一關關去打怪升級，初創、復制、規模化，業務側的卡點、組織側的難點各有所重，銷售總監要站到老板的角度，來理解這個階段公司業務最關鍵的目標，然后回到銷售團隊的位置，去做你應該做的事情。如果公司階段和銷售發力點錯配了，那么雙方都會很痛苦。

1. 選人不太成熟

科技賽道里很多創業者，很多都是產品、技術出身，業務做到一定階段時，就想著找個銷售總監，至于要一個打什么仗的人，定位、能力、素質，他的思考就沒那么多，找知名大公司有經驗的總不會錯。創業公司講究的是速度，就立馬找身邊朋友們幫忙引薦候選人，聯絡、洽談、篩選、敲定、上崗。最后是迷信大廠、盲信朋友、依賴投資人，導致選人并不成熟。

2. 用人急于求成

前期接觸中，銷售總監會講 CEO 想聽的，聽的人入了神，講的人自己也陶醉。為此，CEO 對銷售總監入職后的業績寄予厚望，雖然他心里清楚業務是有難度的，但他還是寧愿相信，牛的銷售總監就能夠在短期內大幅提升公司業績。但銷售總監也是人，他并不是神。他有這種力挽狂瀾的本事，他自己早就出去領營業執照了。最后就是 CEO 預期有多高，落差就有多大。

3. 做事不切實際

粗淺的認為找個銷售大牛來，能賣好表示這人行，賣不好就表示這人不行，而很多時候賣的好還是賣不好，業務本身是有多種因素的。業務做強和做大，本身一定是符合了事物運行的規律的。所以業務的發展，是綜合商業經營要素的有機組合，是有階段發展條件的，業務的課題，老板還是要從經營入手，如果一味的施壓銷售業績，把毛巾擰干了，那業務也是打不出來的。最后，就自然是兩看相厭了。

情況當然還有很多，在此不一一做列舉。

銷售總監要落地、融入到企業中，首先是要和公司各色人等磨合，即 CEO、合伙人、銷售團隊、橫向部門等等內外人員，否則你將諸事不順、撕扯不斷，大量的精力會被內部的各種阻力消耗。這里面重點討論下和 CEO 磨合，由淺到深，分別是差異、分歧、破裂。差異和分歧需要彼此加強溝通和理解，也會因處理不當引發爭端和矛盾。而結果預期上的差距，往往最終導致關系走向破裂。

1. 差異點

相愛容易相處難，要搭伙過日子，雙方有哪些差異點呢，我們來列舉一二。

風格的差異：CEO 產研出身，一路創業，做事嚴謹、邏輯性強、講究數據。總監銷售出身，帶兵大仗，做事粗放、感性、兄弟情義。

角色的差異：CEO 對于企業，就是自己的孩子。有短期的期待，也有中長期的規劃。銷售總監之于業務，是一個舞臺。要短期輔導孩子考高分，證明自身的價值。

認知的差異：CEO 經營企業，是商業綜合要素的組合，對縱向市場、銷售理解不深；銷售總監，是單點打穿，往往對商業缺少認知，不能從經營層面看市場、行業、競爭。

2. 分歧點

雙方的目標共識、權力授予、利益分配，都可能產生分歧。

目標的分歧：老板要高目標，發展是硬道理；銷售要高收入，賺錢是真本事。而問題是銷售管理層薪酬激勵是和目標實現度掛鉤的，目標越高實現難度越大，從上至下的銷售管理層，賺錢的挑戰就越大。幾輪討價還價，胳膊肘扭不過大腿，總監最后只能認領，但內心卻并不完成接受。這背后表面是目標分歧，本質是利益的矛盾。

權力的分歧：老板授予銷售總監虎符，總監掌舵團隊殺伐決斷，理論上已責權對等。而事實是前線作戰需要各類支持，作戰武器研發補給、市場空軍的投放、客戶成功的協作、糧草后勤的供應等等，都需要廟堂之上決策和調度。由此，真正手握實權的老板，他的承諾和實際的支持，銷售總監冷暖自知。

責任的分歧：老板立足在公司健康可持續發展，這背后，不僅僅是短期的業績沖高，還有很多公司長期規劃的落地，縱向來講，諸如干部梯隊建設，新人培養體系、人均產能的提升等等，橫向來講，產品的迭代與升級、客戶價值的閉環落地等等，都需要總監縱向提升團隊能力，橫向加強組織協同。在責任上，如果不能和老板一顆心，老板也是心中有數。

3. 破裂點

失去老板的信任，關系將產生裂縫。

我們所謂的前期信任，更多的是基礎的認可，即相互對人品、能力、經驗，以及未來可能性的抱有相互的期許。但這種信任親不牢固，甚至是很脆弱的，如果無法拿下一場場硬仗，那么這種信任將不斷的失去，直至徹底失望。

真正的信任，是在多年共事的基礎上，老板非常的了解你，你的能力、性格，你的長板、短板，知道把你放什么位置，知道怎么發揮你的價值。沒打過幾場硬仗，沒共同經歷生死，就不可能有真正的信任。

所以對銷售總監來講，必須要頂住壓力，不斷的證明自己。不斷的去建立、夯實這種信任，這才是雙方關系能夠走的長遠的不二法門。

小結：無論是差異和分歧，磨合更多是靠溝通，而業務上的信任，更多是靠拿下一場場硬仗。

要想把事情做成功，這需要眾多的條件，在對行業眾多銷售總監兵敗復盤后，我們覺得以下幾方面是兵之大事，銷售總監不得不察。

1. 不打無準備之仗

銷售總監最需要的是贏得寶貴的時機，而 CEO 最吝嗇、最給不起的是充足的時間，因為業務不等人。很多跨行業、跨產品的業務，銷售總監是倒在 3-6 個月的階段，因為老的太快、聰明的太晚，所以務必要在前期摸清楚業務，真正找到業務卡點、難點。

2. 對 CEO 要有判斷

在對 CEO 的判斷上，銷售總監比較表面和感性。很多是在搭伙過日子的時候，才逐漸發現 CEO 的問題。我們發現這就和做投資一樣，沒有談過、研究過幾十個 CEO，你都沒辦法有效的比較與判斷。格局、胸懷、實力、人品、分享精神一個不能少，良禽擇木而棲阿。

3. 要能夠打硬仗

我們見過很多能帶兵打仗的，但面對逆風險境、敵眾我寡，能真正打硬仗的真不多。那需要經過大戰的真正錘煉，將有必死之心，士無貪生之念。面對極端的挑戰，要創造條件、爭取資源、迎難而上。而那些分析問題、找各種原因的人，最終都消失在萬骨枯中。

4. 和公司保持一致性

銷售總監打了勝仗，被推上神壇、封王拜侯，更有甚者，驕傲自滿、擁兵自重，也確有之。這是危險的信號，鐵軍是誰的鐵軍？勝利是什么的勝利？你沒有擺正自己位置，不能和老板保持高度一致性，不能成為老板的人，那么你就只是職業經理人。

除了常規的做業務拿結果外，業務的發展階段不同，對銷售總監的定位和要求也有所不同。

1. 0-1 初創

CEO 作為產品靈魂一號位，早期要親自帶隊完成 0-1 的閉環驗證。對銷售總監來講，在業務處于混沌期時，首先是協助 CEO 共同探索業務模式，其次在跑市場客戶過程中，把需求帶回迭代產品。最后，根據業務特性建立起大體的銷售打法。

2. 1-10 復制

業務的復件是有前提的，不僅僅是業務標準化打法，人員團隊的系統復制、客戶服務的全流程，而是要基于對商業經營的理解，做好市場容量的分析、行業發展階段的判斷、客戶畫像的調焦、客戶價值的驗證 (續簽率)、單位經濟模型的實現 (人效指標) 等等。這些都是業務要復制的前提條件，銷售總監的價值，就是促使催化這些條件的成熟。

3. 10-100 規模化

這個階段講究的快速的擴規模，對內要加強組織建設、建立人才培養體系。對外要能做大市場，開疆拓土、攻城掠地。考驗的是建體系的能力，面向市場、客戶、業務、人才等的體系建設，諸如市場運營體系、客戶服務體系、業務管控體系、組織管理體系、人才培養體系等。

銷售總監/銷售一號位的征程，遠不是那表面的光鮮和華麗，更不是那傳頌的神話和傳奇。銷售總監要面對的是真正的商業，他要選對賽道、跟對老板、帶出隊伍、取得業務勝利。他要懂戰略、搭班子、拿結果，支撐老板整體戰略規劃的分步實現，從而實現更強的競爭實力。而到那時，銷售總監所帶領的銷售鐵軍，必將是公司立足行業的核心競爭力之一。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者：嚴國新，36氪經授權發布。