所有SaaS公司創業初始，都想通過開發一個爆款的SaaS產品，一舉取得國外SaaS獨角獸那樣的成功。

不過，產品經理自認為是好產品的產品，推向市場后才發現，需要花費大量的財力和人力去推銷，但結果卻與預期相差甚遠。

如果用戶不買賬（多數情況下是），產品經理就埋怨用戶老土、不識貨。實在不行，還有營銷和銷售背鍋。

反正沒有公司愿意承認自己的創業方向不對；更沒有產品經理愿意承認自己的水平不行。

公司內部的反思認為，由于產品經理不熟悉企業業務，也不懂管理，所以做不好SaaS。

因此就有人建議，所有ToB產品經理，都應該深入企業一線調研；甚至去讀一個MBA，學習一下商業知識和管理理論，以提高咨詢服務能力。

其實，在ToB產品團隊中，熟悉業務和懂管理的人也并不少。尤其是原來就做過企業軟件的產品經理，或者原來就在咨詢公司干過。

但實際上，他們與其他ToB產品經理做的SaaS，并沒有多大差別。用戶該不買賬，仍然不買賬。

這是怎么回事呢？

國內的SaaS，一般被分成工具型、平臺型、交易型等等。這樣分類的目的，是想找出哪種類型的SaaS更容易成功。

不過分來分去，也沒個找出明顯的成功規律。因為每種類型都有成功的，也有失敗的。顯然，客戶買不買單，跟類型沒什么關系。

如果我們從另外一個角度對SaaS分類，可能會發現一些規律。

從SaaS的起源和發展過程來看，SaaS可以分為IT型SaaS和服務型SaaS兩種。

所謂IT型SaaS，就是把軟件托管到云上。比如互聯網初期的應用服務托管（Application Service Provide，ASP），這也是SaaS的最質樸的想法。

不過，這種SaaS只是改變了軟件的部署方式和收費模式而已，其本質仍是軟件。

IT型SaaS有一些明顯的特點。比如，它們的業務邊界清晰，定制化和個性化程度要求較低，所以這類軟件更容易SaaS化。

比如，行業垂直，電商ERP，eHR，協作工具等SaaS，就屬于IT型SaaS。

IT SaaS化的好處，主要是節省成本，如服務器成本，IT人員成本，維護成本；當然，還有按需使用等等一套說辭。

如果只憑著節省成本這一優勢，SaaS化的軟件，仍然不會比企業軟件有更好的出路。因為不使用軟件的用戶，并不會因為便宜而使用。

實際上，在目前國內企業環境下，能滿足軟件使用條件的中大型企業，數量上本就不占多數。

這就是為什么IT化的SaaS，在國外發達國家的普及速度較快，與它們的軟件普及程度有關。

而在國內，SaaS化的IT有高不成、低不就之感，前景堪憂。

隨著一切皆服務（XaaS）時代的到來，SaaS脫離了IT和軟件范疇，發展成為所謂服務型的SaaS。也就是說，SaaS公司的產品不是軟件，而是服務；而軟件只是服務的一種承載媒介。

服務型SaaS的最大特點，就是它們不再是一個復雜的IT系統；而是聚焦于更窄的業務領域的服務。即通過去IT化，凸顯服務價值。

對于SaaS企業來說，服務型SaaS帶來的好處是巨大的。因為它們脫離原有的有限軟件市場，而擴展到一個更大的企業服務市場。

說白了，就是原來不使用軟件的用戶，完全可能使用SaaS服務。

服務型SaaS是如何做到的呢？答案是聚焦。

我看到一個叫做ResQ的SaaS，它的生意只解決一個問題：為飯店廚房設備提供維修和維護服務。無論是知名連鎖餐廳，還是路邊小餐館，都可以是它的目標客戶。

它提供的價值，就是確保后廚設備始終保持正常工作狀態，不會因設備故障影響營業。

再比如像企查查、天眼查一類的SaaS，主要提供對交易對象的征信查詢服務，這可以降低交易的風險。

很明顯，這些服務型SaaS的目標客戶群，跟企業大小沒有關系；而只與服務的內容有關系。因而它們的市場空間，比IT型SaaS更大。

實際上，在多數情況下，IT型SaaS和服務型SaaS的界限是模糊的，或者說是混合的。比如餐飲SaaS的收銀系統，偏向于IT型SaaS，而推廣、引流、排隊、點餐、后廚等，又偏向于服務型SaaS。又比如，整個HR SaaS像是IT型，但其中的招聘服務，卻是明顯的服務型。再比如，基于互聯網的供應鏈SaaS，其IT特征越來越弱化，而服務特征越來越明顯。

歸根結底，SaaS發展的趨勢是確定的，即如其定義，軟件即服務。

其實，區分IT型和服務型SaaS并不重要。重要的是，你把SaaS當作軟件，還是作為服務，所面向的客戶市場是不同的。

既然服務型SaaS更有前景，又是發展趨勢；那么，為什么國內SaaS企業，更愿意扎堆兒做IT型的SaaS呢？

無非是兩個原因：眼界和能力的問題。

先說眼界問題，因為它決定了產品經理能看到最遠的產品邊界。

國外SaaS創業，大多數是面向終極問題的。也就是說，眼光盯在要解決的目標問題上。創業是有感而發，有問題才有商業機會。

而國內SaaS的創業原點，主要是技術或者風口。即眼光盯在自己的技術上，而不是要解決的問題上。拿著技術去找解決方案，相當于是拿著錘子，四處去找釘子。

又或者，跟著投資風口走，什么概念流行就做什么。

很顯然，面向問題的SaaS創業更容易成功，因為服務的本源需求已經存在。反之，成功就存在很大的不確定性，走哪兒算哪兒。

因為眼界問題，所看到的產品邊界完全不同。服務產品的邊界，也就是客戶的認知點，是客戶的預期；而軟件產品的邊界，最遠也只能看到功能，而那里并不是用戶的認知點。

再說能力的問題，它需要產品經理從做軟件產品，轉型做服務產品所要求的能力。

軟件產品和服務產品，有著不同的理念和商業屬性。所以需要不同類型的產品團隊，要求不同的能力模型。

就像航空公司的運載服務，并不是飛機設計師能設計的。

做軟件，只要看到系統功能層面就夠了；這對于大多數ToB產品經理都不是難事。而對于服務產品來說，功能并不是服務產品的邊界，用戶的服務預期才是。

所謂用戶的服務預期，是說企業用戶不會臨時起意買東西。也就是說在采購之前，都會對服務效果和水平有一個預期。

雖然預期這件事，是一個很主觀的概念；但是它是真實存在的，也是不可忽視的。因為客戶對服務的預期，是一個絕對成交標準。

也就是說，只要服務體驗接近或者超越預期，服務就有可能成交。

與服務體驗相對應，ToB產品經理也喜歡用“產品體驗”一詞，來衡量用戶對產品的反應。而實際上，ToB產品體驗，所能體驗到的只是功能，但功能與用戶預期很難扯上關系。

其實，國內SaaS領域真正欠缺的，是有經驗的服務產品的開發團隊。所謂有經驗，是指對目標用戶的服務預期有精準的預判。

把握用戶的服務預期，這件事并不是懂業務和懂管理就能做做到的。這個功力，也是市面上多數ToB產品經理所不具備的。因為他們擅長的，是預判客戶在眾多的功能中，最可能選擇的是哪些功能，由此產生產品差異化。

這個思路在做軟件產品時，已經證明是一個低效的方法。因為大部分用戶，對于所選擇的功能，能否解決其期望解決問題，心里并沒有數。所以才需要銷售員花費大量工夫，去證明和說服客戶。

綜上所述，要做好SaaS，眼界和能力，都是SaaS產品經理不可或缺的專業素質。

本文經授權轉載自微信公眾號：ToBeSaaS

專家介紹：

如果你想了解更多SaaS干貨和方法論，歡迎訪問36氪企服點評！