隨著線上消費內容和場景的不斷豐富，居民線上消費習慣日漸養成，傳統金融行業發展模式也被逐步打破，強化線上渠道粘性成為金融行業發展的普遍共識。金融企業推動線上化，既要構建在線觸達客戶、識別客戶、推薦產物、完成銷售的全線上營銷體系，還要做盈虧線運營、風險防控、成本管控等線上運營治理。如何實現？就需要對客戶的各種數據舉行分析，并在分析的基礎上實現大數據在金融行業的規模化應用。

數據在金融領域的作用

眾所周知，金融領域對于數據有著嚴格的機制，運用涉及的范圍交廣，并且在預警和預測方面有著較高的要求。隨著數據技術的進一步提升，數據在金融領域發揮著越來越重要的作用：

一是大數據廣泛應用在金融業務營銷、風控治理、運營治理、后臺治理等各環節，數據融入金融整個運轉歷程，提升了金融風險治理的有效性，提高了市場營銷的精準性，降低了運營成本，數據已經成為金融生存的“血液”。

二是建設數據驅動模式，即業務治理中從市場研判到決議部署，再到機制體制建設等各流程，都以數據分析作為主要驅動力，使數據成為推動金融企業生長的“能源”。

三是促進金融企業數據分析與應用能力的提高，數據分析必須同業務聯合才能產生價值，并產生新的洞見。金融企業在多維度的、實時的數據分析歷程中，不停富厚數據分析的模型和治理工具，促使數據和業務進一步融合，數據成為金融企業創新和轉變模式的“催化劑”。

四是金融企業的應用效果不停提高，使數據的應用價值不停提高，通過數據分析能夠大幅度提升金融企業的謀劃結果，使數據釀成金融謀劃治理的“礦山”。

永洪科技在多年的金融項目經驗中，總結沉淀了以下五大業務解決方案，分別針對客戶，零售業務，信用卡，網點以及風險進行體系化的分析。本文以客戶和零售為例，幫助金融企業構建完善有效的指標體系。

圖1 永洪BI金融行業Demo

如何讓指標體系實現客戶價值

永洪BI的用戶畫像構建了七大視圖，包括基本信息、行為、業務、洞察、風險、價值、關系視圖，針對的是包括機構客戶和個人客戶在內的所有金融行業的客戶類型，可以實現客戶信息的唯一識別，以及完整的客戶信息展示，這七大視圖將近會有1000多個指標。

圖2 永洪BI用戶畫像分析體系搭建

以客戶價值為例。通常客戶價值可以分為當前價值和潛在價值兩個部分。客戶當前價值指的是因為客戶使用金融產品或服務對企業實際貢獻的直接金融價值。對客戶當前價值的衡量，將基于企業對客戶盈利業績的計量方法，從業務收入計量與各類成本計量兩方面形成客戶的當前價值，幫助企業篩選出目前應重點支持的高價值客戶。

客戶的潛在價值是指從當前時點至客戶關系生命周期終止前所有可能購買的金融產品或服務，因為使用這些產品或服務帶來的經濟價值貢獻，以及其它可能間接為金融帶來收益的行為。

潛在價值以客戶關系分析預測模型評估出的客戶在兩年內可能購買的產品及服務，并按客戶維度歸集到客戶、集團、客戶群。對客戶潛在價值的分析將幫助金融企業篩選出與戰略規劃所契合的高潛在價值客戶。

客戶價值細分模型以客戶的當前價值及未來的潛在價值為價值基礎，同時考慮客戶風險、客戶忠誠度、及企業所劃定的戰略客戶名單，綜合形成了對客戶的價值細分模型。如下圖所示，以客戶價值對客戶的細分，有助于針對不同層級客戶群體以提供針對性產品、服務和營銷模式的精細化管理模式的實現。

圖3 永洪BI客戶價值分析體系搭建

如何構建一套完善的金融零售數據指標體系

隨著國內利率市場化加快推進、經濟增速放緩、國民收入和財富逐步上升，零售業務對金融收入及利潤的貢獻日益見長，科學有效地引領零售業務持續增長已成為國內領先金融的首要任務。然而，一方面，零售客戶的需求日趨復雜和個性化，市場競爭愈加激烈。另一方面，互聯網金融業務的爆發重構了金融零售市場，金融零售業務作為新的潛力市場成為金融在競爭中的關鍵業務板塊，尤其對中小金融而言，這塊業務或許是彎道超車的好機會。

因此，多數金融持續對零售業務進行投入，且牢牢抓住個人消費金融、信用卡、私人金融等業務重點發力，收獲頗豐，取得了預期的效果。在此背景下，金融應該有效利用大數據技術將決策方從“業務經驗驅動”向“數據量化驅動”轉型，決策模式的變化將成為各家金融互爭雄長的制勝關鍵。

永洪科技在過去幾年中與眾多金融行業中的領先機構進行合作，幫助金融機構通過數據驅動業務發展，在不斷的摸索中整理出了一套切實可行的數據驅動零售業務增長解決方案，從客戶，全服務渠道，差異化品牌營銷，風險管控等金融零售業務轉型的重點出發，從全行的角度思考并梳理指標體系，不同的機構會有不同的側重點，從C-level戰略關注的框架開始往下拆分，我們提煉了一些具有代表性的指標，總共包括5大業務主題，160+指標的分析體系：

1、客戶為導向, 產品適應需求

①對客戶需求精準定位,對客戶進行聚類分析,制作客戶畫像,細分客戶,提供個性化產品及服務；

②通過大數據技術提升客戶滿意度,線上與線下結合,為客戶提供更專業,個性化的理財產品組合; 科技與業務結合,提供更高質量,定制化的產品與服務.如智能投顧國內比較多的應用，AI精準營銷平臺，創新反欺詐，完善貸款審批流程等方向。圍繞消費行為，針對碎片化場景設計金融產品與服務，融入生活，主導生態圈建設。

2、擴展全服務渠道，完善客戶體驗

互聯網時代，由傳統網點向數字化銷售渠道轉型，在擴展線上服務渠道的同時，也要優化線下網點運營，整合多渠道資源。如網上預約，開戶，貸款審批。線下部署智能化自助服務設備

3、差異化品牌營銷，深化客戶關系

4、注重風險管理，穩健經營

貸前貸中貸后的有效管控機智和流程，借助大數據技術進行全面的風險控制，識別和預警。

圖4 永洪BI零售業務分析體系搭建

從業務出發，梳理出了全行零售指標體系五大主題：

1、效益類：營收分析、中收分析、成本收益交叉分析；產品結構、產品持有；客戶貢獻、網點貢獻、客戶遷移矩陣等。

2、客戶類：分層客戶、分群客戶、客戶獲取；客戶忠誠度、防流失、長尾用戶價值提升；事件分析以及交叉銷售。

例如：客戶類分為兩類，即分層和分群客戶。分層客戶：按資產規模分1w以下，1w-50w,50-500w,500w以上；分群客戶按持有產品類別可分理財、保險、信用卡等持有產品分群。

3、產品類：產品持有 產品渠道 產品滲透； 產品貢獻、產品特征；分群客戶、 分層客戶產品營收。

例如：產品只持有1種，其客戶不是銀行認為的有效客戶，其流失率很高。一般銀行定義有效用戶數其持有產品要大于等于4種。例如客戶持有網銀，電子銀行，微信銀行，信用卡，儲蓄卡等超過等于4個認為是有效用戶。若客戶持有很多產品其流失不容易。銀行做產品是交叉模式。

4、網點類：網點對銀行來說是成本的一個中心，對網點的選址，人和網點之間的匹配，很多年輕用戶不太去網點等情況使網點面臨很大的挑戰。在這種情況下，對網點進行網點業務類型、網點產能、網點效能、網點成本收益比、網點人員、網點運營等方面進行細分，對銀行網點進行分析。

5、風險類：我們從信用，盈利，流動性，資本充足這四個方面去分析。

圖5 永洪BI零售指標體系五大主題

此外，永洪科技打造的自服務解決方案，讓非技術人員也可以便捷的完成數據分析和可視化報告，很好的為銀行、保險、證券等企業解決了從總部到分公司數據架構、權限架構的搭建，也真正做到了“解放”技術部，讓業務部門靈活的對數據進行應用和探索。目前，永洪科技在銀行Top20企業客戶的覆蓋率達80%，在金融領域市場占有率排第一。