可以說，價值主義時代，營銷正變得越來越精細(xì)化、精益化。

這就要求企業(yè)不再以簡單獲得客戶作為營銷的目的，而是以持續(xù)對客戶生命周期進(jìn)行運(yùn)營管理作為核心目的。

比如，以前銷售漏斗更看重的是前端的獲客，而現(xiàn)在企業(yè)越來越注重客戶的成功、復(fù)購、增長和口碑，后端客戶創(chuàng)造的價值會慢慢超過前端客戶創(chuàng)造的價值。所以營銷的數(shù)字化首先要求企業(yè)理念要升級。

整個營銷的工程化，需要工具具備支撐能力。為什么這么說？如果企業(yè)對用戶的全生命周期運(yùn)營還停留在刀耕火種的時代，即靠簡單的人工記錄，靠離散數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，是無法與客戶形成連接，也就不能感知客戶的呼吸，無法洞悉客戶需求的變化，不能及時傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的價值。

因此，在客戶整個價值營銷工程化的過程中，如何和客戶產(chǎn)生連接，是非常重要的。

在國外，企業(yè)與客戶的連接靠的是郵件，國內(nèi)主要依靠社交化的工具，但是這些都不是最核心的，最核心的還是通過 CRM 工具形成客戶容器，跟客戶真正連接起來。

從某種角度上講，營銷是一門極其復(fù)雜的、量化管理的科學(xué)。企業(yè)在進(jìn)行客戶升級管理的時候，本質(zhì)上是打造一個高效的銷售組織機(jī)器：從前端發(fā)現(xiàn)客戶，到整個客戶銷售旅程的設(shè)計。

就整個營銷而言，企業(yè)首先要定位自己的戰(zhàn)略客戶。其次，設(shè)計客戶的進(jìn)入流程和成交邏輯，站在客戶的角度進(jìn)行分析。只有這樣，在整個營銷中才能真正實現(xiàn)客戶價值的釋放。

比如，當(dāng)一個客戶初次接觸我們的產(chǎn)品的時候，首先我們要判斷這個客戶是A類，B類，還是C類客戶，對客戶分類分級是營銷公司早期必須采取的關(guān)鍵行動。

對客戶分類分級的目的是為不同級別的客戶配備不同的銷售團(tuán)隊，不同銷售策略，制定不同的銷售流程，以及銷售相關(guān)的物料和資源匹配，最終不斷推進(jìn)每個階段按照既定的旅程前進(jìn)。

所以，按照客戶生命周期來設(shè)計營銷體系的核心是流程設(shè)計，價值設(shè)計。而流程設(shè)計和價值設(shè)計必須站在雙視角，一個是組織內(nèi)營銷視角，一個是客戶進(jìn)入視角。

從宏觀邏輯來講，營銷數(shù)字化分為前端的獲客，中間商機(jī)的管理，后端的服務(wù)。整個數(shù)字化的大前提是，企業(yè)要首先根據(jù)客戶生命旅程設(shè)計營銷的業(yè)務(wù)藍(lán)圖。在設(shè)計業(yè)務(wù)藍(lán)圖的時候，從組織、關(guān)鍵節(jié)奏、管理特征進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計。

比如紛享銷客自身，早期做輕量級產(chǎn)品的時候，第一件事情是做客戶的生命旅程，第二階段是設(shè)計關(guān)鍵的事項，第三是把關(guān)鍵事項在每個階段的行為量化、數(shù)字化、圖表化，最終，整個公司的營銷業(yè)務(wù)是基于整套的數(shù)字化主數(shù)據(jù)鏈路進(jìn)行操作的。

營銷的流程設(shè)計一般分為三個階段：獲客階段，做單階段，交易階段。

獲客階段，企業(yè)更多關(guān)注的是全渠道營銷。現(xiàn)在的營銷手段非常多，包括訂閱號、服務(wù)號、會議營銷、在線直播等等，而企業(yè)要做的就是把整個渠道設(shè)計出來。這里，企業(yè)還需要有一個統(tǒng)一的容器，把獲取的線索聚合在一個渠道里，對線索進(jìn)行標(biāo)記。

現(xiàn)在的營銷已經(jīng)從簡單粗暴的買賣式銷售，變成了多回合的內(nèi)容營銷和價值營銷，對于潛在的線索，企業(yè)有著自己詳細(xì)的用戶培育計劃，通過持續(xù)、周期性、有價值、高相關(guān)性的內(nèi)容，去激活用戶、引導(dǎo)用戶，最后，當(dāng)客戶一旦有需求的時候，他第一個想到的是就是你。

商機(jī)階段，重點是設(shè)計關(guān)鍵控制點。每個關(guān)鍵控制點設(shè)計了什么樣的角色很重要，不同的階段設(shè)計不同的角色，不同的角色會起到不同的作用。比如，到了方案交流階段，可能需要公司更高階的管理者，比如說銷售的總經(jīng)理，或者說行業(yè)方案專家，或者說商機(jī)的負(fù)責(zé)人，對方案進(jìn)行審核，提出有價值的建議。

今天的管理已經(jīng)進(jìn)入到數(shù)字化管理階段，而數(shù)字化的前提是把所有的動作、行為進(jìn)行量化基礎(chǔ)采集。

什么是動作行為的量化基礎(chǔ)采集呢？比如，大家在看NBA球賽的時候，主持人會播報某某運(yùn)動員出場時間多長、搶斷率多高、兩分球命中率多少、三分球命中率是多少等等，這都是對他關(guān)鍵行為的數(shù)字化、標(biāo)簽化。

通過數(shù)字化和標(biāo)簽化的標(biāo)識，最終的核心是做量化分析。這里，有三件事情需要做量化分析，一是行為，二是結(jié)果，三是狀態(tài)。

行為、結(jié)果大家可能都比較好理解，說到狀態(tài)，我們以銷售人員來舉例，比如，很多銷售人員方案做的很好，但是跟老板溝通的時候就不行了。有了大量的分析后，我們就可以在銷售過程管理中，自然而然地幫助銷售團(tuán)隊匹配相應(yīng)的人才，從而獲取更好的銷售效果。

所以，不同階段的標(biāo)簽、行為和結(jié)果的數(shù)字化設(shè)計是非常重要的。有了階段、控制點、階段結(jié)果的標(biāo)簽化、角色，以及關(guān)鍵行動，其實企業(yè)的階段管理進(jìn)程自然而然就非常清晰了。

最重要的是，整個營銷的能力是構(gòu)建在流程上，構(gòu)建在體系上，構(gòu)建在組織上，只有這樣，整個銷售才是可預(yù)測的、可測量的、可評價的、可復(fù)制的。

現(xiàn)代營銷最終要構(gòu)建的是全局的數(shù)字化體系。企業(yè)自身要變成以客戶為中心的，內(nèi)部要協(xié)作起來，要以業(yè)務(wù)為驅(qū)動，和下游的企業(yè)之間建立全數(shù)字化的鏈路。

在這樣的背景需求下，CRM平臺也在不斷發(fā)展和完善，它已經(jīng)不是一個簡單的管控工具，而是一個賦能體系，更多的是幫助企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化的未來。