可以說，價值主義時代，營銷正變得越來越精細化、精益化。

這就要求企業不再以簡單獲得客戶作為營銷的目的，而是以持續對客戶生命周期進行運營管理作為核心目的。

比如，以前銷售漏斗更看重的是前端的獲客，而現在企業越來越注重客戶的成功、復購、增長和口碑，后端客戶創造的價值會慢慢超過前端客戶創造的價值。所以營銷的數字化首先要求企業理念要升級。

整個營銷的工程化，需要工具具備支撐能力。為什么這么說？如果企業對用戶的全生命周期運營還停留在刀耕火種的時代，即靠簡單的人工記錄，靠離散數據的統計，是無法與客戶形成連接，也就不能感知客戶的呼吸，無法洞悉客戶需求的變化，不能及時傳遞產品和服務的價值。

因此，在客戶整個價值營銷工程化的過程中，如何和客戶產生連接，是非常重要的。

在國外，企業與客戶的連接靠的是郵件，國內主要依靠社交化的工具，但是這些都不是最核心的，最核心的還是通過 CRM 工具形成客戶容器，跟客戶真正連接起來。

從某種角度上講，營銷是一門極其復雜的、量化管理的科學。企業在進行客戶升級管理的時候，本質上是打造一個高效的銷售組織機器：從前端發現客戶，到整個客戶銷售旅程的設計。

就整個營銷而言，企業首先要定位自己的戰略客戶。其次，設計客戶的進入流程和成交邏輯，站在客戶的角度進行分析。只有這樣，在整個營銷中才能真正實現客戶價值的釋放。

比如，當一個客戶初次接觸我們的產品的時候，首先我們要判斷這個客戶是A類，B類，還是C類客戶，對客戶分類分級是營銷公司早期必須采取的關鍵行動。

對客戶分類分級的目的是為不同級別的客戶配備不同的銷售團隊，不同銷售策略，制定不同的銷售流程，以及銷售相關的物料和資源匹配，最終不斷推進每個階段按照既定的旅程前進。

所以，按照客戶生命周期來設計營銷體系的核心是流程設計，價值設計。而流程設計和價值設計必須站在雙視角，一個是組織內營銷視角，一個是客戶進入視角。

從宏觀邏輯來講，營銷數字化分為前端的獲客，中間商機的管理，后端的服務。整個數字化的大前提是，企業要首先根據客戶生命旅程設計營銷的業務藍圖。在設計業務藍圖的時候，從組織、關鍵節奏、管理特征進行相應的設計。

比如紛享銷客自身，早期做輕量級產品的時候，第一件事情是做客戶的生命旅程，第二階段是設計關鍵的事項，第三是把關鍵事項在每個階段的行為量化、數字化、圖表化，最終，整個公司的營銷業務是基于整套的數字化主數據鏈路進行操作的。

營銷的流程設計一般分為三個階段：獲客階段，做單階段，交易階段。

獲客階段，企業更多關注的是全渠道營銷?，F在的營銷手段非常多，包括訂閱號、服務號、會議營銷、在線直播等等，而企業要做的就是把整個渠道設計出來。這里，企業還需要有一個統一的容器，把獲取的線索聚合在一個渠道里，對線索進行標記。

現在的營銷已經從簡單粗暴的買賣式銷售，變成了多回合的內容營銷和價值營銷，對于潛在的線索，企業有著自己詳細的用戶培育計劃，通過持續、周期性、有價值、高相關性的內容，去激活用戶、引導用戶，最后，當客戶一旦有需求的時候，他第一個想到的是就是你。

商機階段，重點是設計關鍵控制點。每個關鍵控制點設計了什么樣的角色很重要，不同的階段設計不同的角色，不同的角色會起到不同的作用。比如，到了方案交流階段，可能需要公司更高階的管理者，比如說銷售的總經理，或者說行業方案專家，或者說商機的負責人，對方案進行審核，提出有價值的建議。

今天的管理已經進入到數字化管理階段，而數字化的前提是把所有的動作、行為進行量化基礎采集。

什么是動作行為的量化基礎采集呢？比如，大家在看NBA球賽的時候，主持人會播報某某運動員出場時間多長、搶斷率多高、兩分球命中率多少、三分球命中率是多少等等，這都是對他關鍵行為的數字化、標簽化。

通過數字化和標簽化的標識，最終的核心是做量化分析。這里，有三件事情需要做量化分析，一是行為，二是結果，三是狀態。

行為、結果大家可能都比較好理解，說到狀態，我們以銷售人員來舉例，比如，很多銷售人員方案做的很好，但是跟老板溝通的時候就不行了。有了大量的分析后，我們就可以在銷售過程管理中，自然而然地幫助銷售團隊匹配相應的人才，從而獲取更好的銷售效果。

所以，不同階段的標簽、行為和結果的數字化設計是非常重要的。有了階段、控制點、階段結果的標簽化、角色，以及關鍵行動，其實企業的階段管理進程自然而然就非常清晰了。

最重要的是，整個營銷的能力是構建在流程上，構建在體系上，構建在組織上，只有這樣，整個銷售才是可預測的、可測量的、可評價的、可復制的。

現代營銷最終要構建的是全局的數字化體系。企業自身要變成以客戶為中心的，內部要協作起來，要以業務為驅動，和下游的企業之間建立全數字化的鏈路。

在這樣的背景需求下，CRM平臺也在不斷發展和完善，它已經不是一個簡單的管控工具，而是一個賦能體系，更多的是幫助企業構建數字化的未來。