1995年，尼葛洛龐帝在《數(shù)字化生存》中預(yù)言：隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，即時(shí)的電子數(shù)據(jù)傳輸將會(huì)成為主流的信息傳播方式。

二十多年后，人類社會(huì)已經(jīng)印證了這一個(gè)預(yù)言，進(jìn)入到全新的數(shù)字化時(shí)代。在互聯(lián)網(wǎng)下，時(shí)空之間的界限正逐漸被打破，一座座信息孤島借由比特實(shí)現(xiàn)溝通與連接。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的崛起，正是伴隨著數(shù)字化在人類世界掀起的產(chǎn)業(yè)革命。對(duì)比傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)借由數(shù)字技術(shù)整合資源，打破企業(yè)各部門之間的信息墻，實(shí)現(xiàn)信息共享互通。

僅以中國(guó)市場(chǎng)為基點(diǎn)，To C市場(chǎng)涌現(xiàn)出一批為普通消費(fèi)者提供數(shù)字化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，騰訊、美團(tuán)、阿里、滴滴……它們的出現(xiàn)，將各種數(shù)字化服務(wù)帶到了我們的日常生活場(chǎng)景當(dāng)中，將個(gè)人生活變得更具幸福感與滿足感。

而現(xiàn)在，這一趨勢(shì)正開(kāi)始滲入To B市場(chǎng)。如果說(shuō)之前的變革是面向普通大眾，那么這新的變革則是面向企業(yè)，用數(shù)字化技術(shù)賦能企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)降本增效。

一場(chǎng)新變革的大幕正在緩緩升起。

三年前的9月30日，騰訊董事局主席馬化騰喊出了全面轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的口號(hào)。從這一刻起，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的主題逐步由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

當(dāng)時(shí)的大背景下，“寒冬”可以說(shuō)是貫穿整個(gè)2019年的關(guān)鍵詞。尤其是發(fā)展最為迅速的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們，更是遭遇到了前所未有的挫折。

外部環(huán)境惡劣的狀況下，這些企業(yè)們選擇將目光放在了自己身上。于是，信息互通、資源整合等一系列降本增效的措施被提上日程。

通過(guò)收縮自身的成本支出減輕資金負(fù)擔(dān)，同時(shí)提升各部門之間的運(yùn)行與協(xié)作效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)作……基于這些需求，一條“炙手可熱”的企業(yè)服務(wù)賽道就此誕生。

到了2020年，疫情的催化讓數(shù)字化在國(guó)內(nèi)企業(yè)中的滲透率加速增長(zhǎng)，大量中小企業(yè)的需求將企服行業(yè)的熱度推上了新的臺(tái)階。

根據(jù)iiMedia Research公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年7月底，國(guó)內(nèi)有超過(guò)350家企業(yè)服務(wù)公司獲得融投資。

企服企業(yè)們成為了資本手中的香餑餑，二級(jí)市場(chǎng)上也反映出了對(duì)企業(yè)服務(wù)行業(yè)的高昂熱情。金山云、聲網(wǎng)等企業(yè)服務(wù)公司在2020年間股價(jià)均呈現(xiàn)大幅上漲之勢(shì)。

而到了2021年，這樣的熱情仍在延續(xù)。僅今年上半年，國(guó)內(nèi)SaaS賽道總?cè)谫Y金額就超過(guò)190億元，超過(guò)了去年全年的綜合。

那么，是什么在企服市場(chǎng)點(diǎn)燃了那把火？

企服行業(yè)的向好，原因在于多個(gè)方面。

1.國(guó)內(nèi)企服行業(yè)處于初步發(fā)展階段，未來(lái)增長(zhǎng)空間充足。

近年來(lái)，我國(guó)企業(yè)服務(wù)行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，但距離其他地區(qū)的企服市場(chǎng)仍有較大差距。

由Gartner發(fā)布的公開(kāi)資料顯示，2020年以IaaS、PaaS和SaaS為代表的全球公有云市場(chǎng)同比增速13.1%至2083億美元，其中美國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模占到全球的44%，而中國(guó)市場(chǎng)僅占到16%。

從企業(yè)規(guī)模上看，IDC數(shù)據(jù)顯示，2019-2020年間，全球公有云IaaS+PaaS市場(chǎng)中，美國(guó)云計(jì)算企業(yè)亞馬遜AWS、微軟、谷歌、IBM份額合計(jì)占比近48%，而在SaaS市場(chǎng)中，處于頭部位置的Salesforce、微軟、谷歌、Oracle等均為美國(guó)企業(yè)。

相比之下，國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)仍處于起步階段，無(wú)論是企業(yè)數(shù)量還是規(guī)模體量均處于發(fā)展的初期。但同時(shí)這也意味著，國(guó)內(nèi)企服市場(chǎng)仍有龐大的發(fā)展空間。

2.國(guó)內(nèi)企業(yè)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮下，市場(chǎng)需求規(guī)模龐大。

2020年的疫情讓國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)識(shí)到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性，尤其是一些龍頭企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型將會(huì)是未來(lái)企業(yè)商業(yè)模式的重構(gòu)以及構(gòu)建第二增長(zhǎng)曲線的開(kāi)端。

海比研究院發(fā)布的《2021中國(guó)SaaS市場(chǎng)研究報(bào)告》中數(shù)據(jù)線下，2020年我國(guó)SaaS企業(yè)用戶規(guī)模達(dá)到915萬(wàn)家，同比上漲82.1%。這意味著，國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶對(duì)于企業(yè)服務(wù)的需求正處于不斷上漲之勢(shì)。

驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)嘗試數(shù)字化轉(zhuǎn)型的不僅僅單純的只是疫情的影響，市場(chǎng)環(huán)境的變化是造成這一趨勢(shì)的主要推動(dòng)力。

目前國(guó)內(nèi)大部分市場(chǎng)都已從增量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪扛?jìng)爭(zhēng)。在增量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，企業(yè)的重心大多放在銷售、品牌之上。企業(yè)所需要思考的，就是如何搶占更多的市場(chǎng)份額。從阿里到美團(tuán)，這些如今的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在當(dāng)年都是依靠強(qiáng)大的“銷售鐵軍”最終走到如今的地位。

但進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，行業(yè)需求不再快速增長(zhǎng)，甚至出現(xiàn)供大于求的狀態(tài)。這意味著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，誰(shuí)能夠做到成本更低，就或許有機(jī)會(huì)擊敗對(duì)手。于是，能夠幫助企業(yè)提升細(xì)節(jié)之處的SaaS企業(yè)因此受益。

3.企業(yè)服務(wù)行業(yè)細(xì)分賽道繁多，可選擇的機(jī)會(huì)充足。

由于企業(yè)服務(wù)的初衷就是幫助企業(yè)能夠提升運(yùn)作效率，因而這意味著在面向不同的垂直行業(yè)時(shí)企服所需要解決的方向都不盡相同。

但如果從另一種角度看，數(shù)量繁雜而不同的細(xì)分垂直行業(yè)意味著有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。于是在不同的垂直賽道當(dāng)中，將可能誕生出多家企業(yè)服務(wù)企業(yè)。

此外，兩條業(yè)務(wù)邏輯相似的細(xì)分行業(yè)，其面臨的痛點(diǎn)基本相似。于是，在某一賽道成功跑通的企服系統(tǒng)，將能夠降低在其他相近的細(xì)分賽道降低研發(fā)的邊際成本，形成規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，最終成為整條大賽道的企服龍頭企業(yè)。

李?yuàn)W·貝納曾經(jīng)有過(guò)這樣一句名言——節(jié)流的最好方法，就是善于利用時(shí)間，它直接影響我們實(shí)際的費(fèi)用與利潤(rùn)。

某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)服務(wù)的根本作用，就是幫助企業(yè)強(qiáng)化自身的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)降本增效，最終達(dá)成領(lǐng)先甚至超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

然而，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)企業(yè)似乎還沒(méi)能幫助企業(yè)客戶降本增效，自己就先倒在了起步階段，原因就是國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)企業(yè)普遍存在營(yíng)收能力弱的問(wèn)題。

以國(guó)內(nèi)對(duì)標(biāo)全球交易SaaS類產(chǎn)品Shopify的中國(guó)有贊為例，2021年上半年?duì)I收僅有人民幣8.03億元，其中僅半年的銷售支出就達(dá)到了3.16億元，占到了總營(yíng)收的約26%；同時(shí)經(jīng)營(yíng)虧損同比擴(kuò)大87.3%至4.49億元，與第二季度經(jīng)調(diào)整后營(yíng)收達(dá)到2.368億美元的Shopify差距甚遠(yuǎn)。

事實(shí)上，有贊并不是個(gè)例，國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)服務(wù)企業(yè)基本上都處于虧損狀態(tài)。原因主要有兩點(diǎn)，其一是國(guó)內(nèi)企業(yè)尚未培養(yǎng)出付費(fèi)習(xí)慣，這對(duì)于需要依靠訂閱或者出售的企服企業(yè)們而言，無(wú)疑是非常艱難的。

其二，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于使用企業(yè)服務(wù)仍處于初步認(rèn)知階段。

即便目前大部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始有對(duì)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型重要性的認(rèn)知，但由于此前缺乏對(duì)企業(yè)服務(wù)的理解，因此在企業(yè)服務(wù)的銷售上需要企服企業(yè)投入大量的營(yíng)銷資源去培養(yǎng)客戶的認(rèn)知。這就導(dǎo)致了收支長(zhǎng)期難以實(shí)現(xiàn)平衡，最終因?yàn)橘Y金短缺而在產(chǎn)品迭代中逐漸落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在這樣的前提下，對(duì)于先入者以及后來(lái)者們來(lái)說(shuō)，想要推開(kāi)企服行業(yè)的大門，有沒(méi)有可行的辦法？

1.選擇發(fā)展快、處于加速發(fā)展階段的行業(yè)，或者行業(yè)集中度低的賽道。

與大部分行業(yè)的崛起相似，企服行業(yè)也是基于某一行業(yè)的興起而逐步發(fā)展。如電商的興起帶動(dòng)了Shopify的發(fā)展，以及快手直播帶貨帶動(dòng)了有贊。在這種情況下，無(wú)論是后來(lái)者還是早已進(jìn)入行業(yè)當(dāng)中的企業(yè)，抓住市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)口，將更能靠近最終的成功。

除了把握市場(chǎng)風(fēng)口，遠(yuǎn)離行業(yè)集中度低的賽道也是值得思考的方向。

以銀行業(yè)為例，由于行業(yè)集中度較高，市場(chǎng)幾乎被幾家頭部企業(yè)所分割。這也意味著它們基本上都有著極強(qiáng)的資金實(shí)力，自研系統(tǒng)、扶持自己的服務(wù)商對(duì)于它們而言可能是更好的選擇。

2.理解所在的細(xì)分賽道，行業(yè)及客戶的痛點(diǎn)所在。

不同的細(xì)分行業(yè)，對(duì)企服的需求、痛點(diǎn)都不盡相同。以零售電商SaaS為例，電商的核心業(yè)務(wù)架構(gòu)以商品、庫(kù)存、價(jià)格、訂單、支付和服務(wù)所構(gòu)成，因此相關(guān)的企服軟件大多圍繞著開(kāi)店零售、訂單分銷及批發(fā)、電商數(shù)據(jù)及運(yùn)營(yíng)管理等方向。

上文也提到，客戶選擇企業(yè)服務(wù)的原因，就是為了強(qiáng)化自己的商業(yè)模式，如果無(wú)法切中客戶的痛點(diǎn)，顯然將難以吸引客戶付費(fèi)。

3.提高客戶的留存率。

被稱為美國(guó)企業(yè)SaaS服務(wù)教父的David Skok認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)一家企服公司，主要需要解決獲取客戶、留住客戶和從客戶身上獲得營(yíng)收這三點(diǎn)，其中留住客戶則是最為重要的一點(diǎn)。

對(duì)于一家企業(yè)服務(wù)公司而言，如果無(wú)法讓客戶滿意并持續(xù)使用自己的服務(wù)，想要讓企業(yè)能夠長(zhǎng)期地生存下去并不現(xiàn)實(shí)。

因而，如何保證客戶的留存可以從兩個(gè)方面思考，其一是尋找客戶的痛點(diǎn)在哪，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中將針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而促進(jìn)客戶的留存；其二是通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段，去引導(dǎo)觸發(fā)客戶的使用。

短期而言，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)仍然會(huì)處于一個(gè)快速擴(kuò)張的階段。企服行業(yè)已經(jīng)成為下一個(gè)必爭(zhēng)之地，而對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在最缺的就是時(shí)間。

隨著時(shí)間的進(jìn)一步延伸，在大數(shù)據(jù)及AI的加速作用下，企服行業(yè)有望走出更多的可能。相信在未來(lái)，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)當(dāng)中，終將跑出一匹黑馬。

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