(1)客戶介紹

中原集團是一家專業的房地產服務機構，和互聯網行業相比，中原集團是一家非常傳統的企業。數年前，中原集團獲客渠道主要依靠線下門店，或者是在安居客、房天下等線上媒體平臺投放廣告。近年來，中原集團和互聯網的聯系越來越緊密，公司自主研發的 App 產品逐漸在市場上站穩腳跟。

(2)項目背景

中原地產從 2017 年開始使用數據分析產品 GrowingIO ，他們倡導的「數據驅動增長」理念對中原地產產品增長有非常大的影響，全新上線的「廣告監測」功能也為我們帶來了較多實質性的幫助。今天，我們就結合 GrowingIO 的產品功能，談談如何做好 App 推廣。

推廣可簡單地劃分為 “免費推廣” 與 “付費推廣” ，中原地產也不例外。下面，我先和大家分享我們是如何提升 “免費推廣” 轉化率的。

1.免費推廣 ：提升流量轉化率
中原找房 App 的免費推廣方案中，有兩個項目因為使用了 GrowingIO 而收獲頗豐。一個是 App 引流的轉化分析，另一個是經紀人線下推廣 App 的效果監測。

1.1 線上：提升網站- App 引流轉化率
每天訪問中原官網的用戶數量很大，如何將這部分用戶成功、高效地導流至我們的 App，這需要系統地思考：

我們應該在哪些頁面添加導流入口？

不同頁面，應該如何選擇入口位置？

導流中，用戶在哪些環節容易流失？

借助 GrowingIO 的「廣告監測」功能的「Normal-Link」和「One-Link」，外加幾次小版本迭代，我們成功找到了問題的答案。

第一步：廣告數據監測

第一種情況，在 Web 端頁面，我們使用「One-Link」來監測 App 下載轉化數據。因為在 Web 端的時候我并不知道用戶的手機是什么操作系統（iOS 或 Android），但「One-Link」一條鏈接可以推廣兩個移動應用，這就很好滿足了這種場景下的需求。

第二種情況，在 WebApp 上，我們使用「Normal-Link」來監測 App 下載轉化數據。因為  WebApp 在移動端上，后續我們將采用「Deep-Link」功能。通過「Deep-Link」，已經下載中原找房App 的用戶可以直接打開 App，無需再次下載，這樣可以提升用戶活躍度和用戶體驗。

第二步：優化轉化流程

通過我們監測到的 App 下載轉化數據，我們發現：

（1）用戶下載轉化率與頁面本身流量成正比。在不破壞用戶體驗的情況，可以大膽新增導流入口。
（2）引流入口位置不能過于隱蔽，必須符合用戶視線習慣。同時，設計上要表達清晰，告訴用戶這個入口將通往哪里，并且自己可以獲得什么。
（3）引流步驟越多，用戶越容易流失，所以要簡化引流過程。

(3)解決方案

為此，我們做了兩個改進：

第一，拒絕過渡頁面。

最初產品同事非常執著地將已經決心“下載 App ”的客戶引導至產品介紹頁面，期望用戶看了“完美”的介紹后再進行“下一步”操作。過渡頁會造成大量高意愿下載用戶流失，這是 GrowingIO 的數據給我們的精確答案，于是我們刪掉了過渡頁。

第二，優化 Android 端掃碼下載體驗。

Android 用戶微信掃描 Web 頁面二維碼后，將通過微信瀏覽器打開下載頁面，該頁面禁止用戶進行下載操作，除非通過瀏覽器打開下載頁面（又多了一步）。

無奈之下，我們選擇了直接鏈接至應用寶下載與安裝。

上述兩項優化工作，我們都做了 A/B 測試，GrowingIO 的數據幫助我們最終說服了相關產品同事并實現了產品全面升級。通過一系列迭代，中原地產用戶的導流工作獲得的新下載用戶數量對比上周期（未優化前）增長了 27.3%。

1.2 線下：監測經紀人推廣效果
中原地產提倡經紀人向自己的客戶推薦中原找房 App 。安裝了 App 以后，業主可通過 App 及時了解委托房源的情況；

而買房客戶則可通過 App 輕松地尋找適合自己的房源，擺脫了經紀人逐一向客戶提供房源信息的原始方式。

2.付費推廣：識別虛假流量
目前中原集團有三種付費推廣形式，分別是信息流投放、地推和應用市場投放。在 App 推廣過程中，我們借助 GrowingIO 進行渠道監測，尤其是應用市場投放。過去一段時間內，我們選擇了多家應用市場進行試投，希望找出最具性價比的應用市場。

2.1 監測 App 推廣激活效果
在某應用市場官方后臺，我們看到中原找房  App  每天新增下載量在 135 個左右。但是， GrowingIO 「單圖」中顯示該應用市場下的平均每日新用戶數每天不足 30 個。

2.2 識別 App 市場虛假流量
目前，應用市場刷量現象非常嚴重，作假量的手段已經到了 “非常高級” 的階段。如何識別虛假流量，這是一個巨大的考驗。

某應用市場官方后臺提供的下載量，它與 GrowingIO 統計的「新訪問用戶量」非常接近。因為大部分應用市場都會有一些自然流量，所以該應用市場付費渠道帶來的下載量略低于GrowingIO 統計的「新訪問用戶量」是非常合理的。

同時，我們也查看了該應用市場的用戶留存情況，若干天后依然會有留存。一切的數據看起來都是非常合理的。

然而，當我們通過 GrowingIO 的「單圖」分析各個渠道的新用戶轉化率時，我們還是發現了問題。真實的用戶總有一定的比例會發生轉化，但是這個渠道 5%的轉化率遠遠小于其他渠道 54% 的轉化率，這個差異引起了我們的高度重視。

為了驗證我們的猜想，我們抽取了部分異常用戶進行觀察，通過 GrowingIO 的「用戶」-「用戶細查」功能，我們發現：大部分用戶的行為路徑完全一致！

(4)價值體現

GrowingIO 「用戶細查」監測到的異常行為

當時我們應用廣告的投放范圍是「廣州」，也就是說當地用戶打開 App 時會自動定位城市，只有非廣州地區的用戶才需要切換城市。而這些用戶的的行為竟然是，第一步打開 App，第二步切換城市。結論很明顯，我們花錢投廣告「收獲」了一大批的虛假用戶。

這是 GrowingIO 對我們最大的幫助：通過鑒別付費推廣渠道帶來用戶的「真偽」和「質量」，從而不斷優化渠道、提升推廣 ROI。