幾天前與一家SaaS公司的渠道團(tuán)隊(duì)，對(duì)過(guò)去的一年進(jìn)行了渠道復(fù)盤。復(fù)盤結(jié)果顯示，隨著渠道規(guī)模的擴(kuò)大，渠道營(yíng)收增長(zhǎng)非常顯著，在總營(yíng)收中的占比也越來(lái)越大。SaaS服務(wù)商在對(duì)渠道形成依賴性的同時(shí)，渠道的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。比如，它們平均ACV貢獻(xiàn)不高；也不夠穩(wěn)定，有的甚至名存實(shí)亡；靠關(guān)系而不是價(jià)值能力獲

隨著美國(guó)市場(chǎng)ToB的投資變得越來(lái)越貴，資本開始轉(zhuǎn)向更有潛力的中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。VC在帶來(lái)資本的同時(shí)，也引入了“賽道”的概念；期望在所押注的賽道上，復(fù)制美國(guó)ToB市場(chǎng)的成功。

急功近利的CRM，反而會(huì)錯(cuò)失真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。