上周我寫了一篇《“無效私域”是企業(yè)最隱蔽的吸血鬼！》的文章，引起了很多人的共鳴。不少讀者給我留言，說文中的觀點正戳中了他們目前工作的要害。

在文章中，我指出許多企業(yè)做不好私域，都是因為底層思維出現(xiàn)偏差，又缺乏客戶經(jīng)營的系統(tǒng)化方法和精耕細(xì)作的能力，反之把重心全部放在了“引流”和“轉(zhuǎn)化收割”上了，殺雞取卵，竭澤而漁，結(jié)果自然不好。

然而，現(xiàn)實可能比這更慘，很多企業(yè)別說系統(tǒng)化的運營方法，連“引流”和“轉(zhuǎn)化”的單點能力都不具備，久久徘徊在私域運營的門口，進(jìn)不了門。

“引流”是私域運營中的關(guān)鍵動作之一，是私域運營五步法“IP化、連接、促活、分層、復(fù)購”中的第二步（詳見《超級用戶增長》），它為后期持續(xù)的運營轉(zhuǎn)化，既提供了流量基礎(chǔ)，同時也奠定了用戶構(gòu)成，深刻地影響著長期的運營效率和轉(zhuǎn)化結(jié)果。

那如何才能做好私域引流呢？

這里我講3個關(guān)鍵點：用戶選擇、場景化思維、全渠道驅(qū)動。

很多企業(yè)根本不考慮這個問題，眉毛胡子一把抓，流量嘛，多多益善。

可實際上呢？沒有經(jīng)過篩選的用戶池，價值就會大打折扣。

因為用戶的需求不精準(zhǔn)，興趣不一致，對于品牌的粘性也不同，在后期運營過程中就很難有積極的互動和反饋，轉(zhuǎn)化率低，影響私域氛圍。

在引流這件事情上，企業(yè)要做好篩選，先有用戶畫像（年齡、職業(yè)、身份等），建立用戶標(biāo)簽（來源、購買頻次、消費金額等），有目標(biāo)性地找準(zhǔn)渠道，甄別用戶。同時，私域引流要有優(yōu)先級，對于成熟的企業(yè)，有3點原則：

1、購買用戶優(yōu)先于潛在用戶；

2、復(fù)購用戶優(yōu)先于僅購買一次的用戶；

3、VIP用戶優(yōu)先于復(fù)購用戶；（按消費金額區(qū)分）

除此以外，為了讓更精準(zhǔn)的用戶主動加入私域，還要設(shè)計好“福利誘餌”。

“誘餌”不能亂用，要考慮到篩選功能、成本、長期價值的結(jié)合等等。具體在這里就不贅述，有興趣的朋友可以去看我的新書《超級用戶增長》，里面有詳細(xì)的介紹。

“場景化思維”解決的是加粉率的問題。

很多企業(yè)在引流這件事情上的困擾，不是沒有流量來源，而是加粉率太低。企業(yè)做了各種招貼、卡片、物料，折扣、贈禮、抽獎等福利也用了不少，但是添加進(jìn)私域的用戶卻不多。這是為什么呢？

排除掉執(zhí)行力因素，缺乏場景化思維是最常見的問題之一。

什么是場景化思維？簡單地說，就是要在正確的時間、正確的場合、向正確的人、用正確的方式，來傳遞你的引流信息和福利價值。

舉個讓我印象深刻的例子吧。曾經(jīng)有個電商企業(yè)的老板跟我訴苦，說他們每天能發(fā)出3000多個包裹，每個包裹里面都放置了引流卡片，但只有30—50個用戶來添加，轉(zhuǎn)化率低到1%—2%。

當(dāng)我看過他們的包裹卡后，發(fā)現(xiàn)卡片比撲克牌還小一號，紙張還沒撲克牌好。試想，當(dāng)用戶收到包裹后，興沖沖地拆開包裹，注意力肯定在產(chǎn)品上，往往會忽略其他東西，尤其是那個不起眼的小卡片。

放在場景里，我們就發(fā)現(xiàn)了問題的關(guān)鍵。

怎么辦？我提出，首先把卡片設(shè)計得再精美一些，然后放進(jìn)一個大紅包里，這樣一來不但更顯眼，而且紅包本身就容易引發(fā)用戶的好奇。

果然，他們用這個辦法嘗試了一周之后，每天引導(dǎo)用戶添加的轉(zhuǎn)化率提升到了10%，一天能吸引300個客戶添加。

最后一個問題，就是關(guān)于渠道。經(jīng)常會有企業(yè)問我，最有效地引導(dǎo)用戶加入私域的渠道是什么？門店？短信？包裹引導(dǎo)？

這個問題很難講，不同類型、不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)面對的情況有很大區(qū)別。但不管什么企業(yè)，解決這個問題都要回到場景化思維和用戶路徑上去考慮。

渠道是什么？就是能夠觸達(dá)用戶的通路，就是能在用戶路徑上與他匯合。這些匯合點，就是我們設(shè)計引流的關(guān)鍵觸點了。常見的觸點包括：

電商平臺典型用戶路徑：瀏覽 → 對比 → 咨詢 → 下單 → 物流 → 售后

線下門店典型用戶路徑：進(jìn)店 → 咨詢 → 下單 → 離店 → 售后

由于不同的行業(yè)、品牌面臨的情況不同，最好的方法就是去參考同行優(yōu)秀玩家的實操案例。此前，我和團(tuán)隊專門選擇了女裝、生鮮、零食、飲料、餐飲、美妝、教育、數(shù)碼等8個領(lǐng)域，調(diào)研了20個品牌，詳細(xì)拆解了它們私域引流的實操步驟。

這些品牌包括了屈臣氏、完美日記、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、良品鋪子、全棉時代、西貝莜面村等，對它們的目標(biāo)人群、商品特性和運營情況做了盤點，分析了其私域運營的及基礎(chǔ)環(huán)境與現(xiàn)狀，詳細(xì)拆解了它們在全渠道的引流動作，用大量真實圖片、文字做了詳細(xì)記錄和點評。 

寫在最后   

在私域運營中，加粉引流只是起步。如果你的用戶進(jìn)入私域后，發(fā)現(xiàn)在你的私域中感受不到價值，甚至頻頻被打擾，那么就會把你給屏蔽，甚至拉黑。這時，你加粉再多，也只是微信上的一個數(shù)字。

所以，讓用戶進(jìn)入私域容易，難的是如何把用戶留下來，讓他們持續(xù)產(chǎn)生價值。“引流”很重要，而比“引流”這個單點更重要的，則是私域運營的系統(tǒng)化策略和全套動作，切不可以偏廢全。