文/鯨奇SCRM創始人 春陽，公眾號SaaS聚義堂、春陽聊私域主筆
投資人最喜歡的問題之中，“護城河”一定是無比頑固的存在之一。
高端的，低端的，頂級的，平庸的投資人都喜歡問這個問題。邪了門了。
更邪門的是，這個問題無論誰問了，都挺像那么回事兒。
你無法察覺對方到底是因為足夠蠢問了這個問題，還是因為足夠聰明。
作為一個長期觀察SaaS也勉強創業過幾次SaaS公司的伙計，按理說我沒有足夠做的經驗儲備去回答如此刻薄的問題。
我特別欣賞的一個SaaS前輩Gokul Rajaram曾經發過這么一條推，深得我心：
「對于早期公司來講，“你的壁壘是什么”這樣的問題忽略了一個基本事實：如果一家剛剛創立一年的公司能夠打造出壁壘，那么說明這個壁壘并不是什么真正的壁壘」。所以正確的問法是“什么會成為你的壁壘？”」
循著這個思路，創業者和投資者都能夠得到更深層次的思考。
它會引導我們努力回想并放大自己的創業優勢，比如渠道、銷售、產品、內容，而不必徒勞的去試圖給出投資人一個令人滿意的答復；
投資人也可以通過這個問題，去匹配創業者所處的賽道，以及其擁有的屬性是否匹配自己當前的認知和投資方向。
多少年來，雙方都在試圖尋找 顯性的壁壘 ，比如商業模式、團隊或者資源。
但可惜的是，SaaS這種商業模式早就不值一提。我早在18年就寫過一篇反共識的文章，文中有類似觀點：
這年頭創立一家SaaS公司并非難事。業界的融資事件也層出不窮。
后來，業內似乎又出現了其他共識，諸如“通用的SaaS并非壁壘，垂直SaaS總會有護城河了吧？..”
這樣的思考本質上是在逃避思考。以SaaS創業的要素來看，產品自然是核心，但中國的企業服務市場，產品層面向來不會有太大的差異。彼此抄襲借鑒是常有之事。
渠道和銷售某種程度上也是一樣。to B的獲客渠道不會有太多花樣，無非投放和展會這些古老的手段。有了一定的客戶線索接下來就是人海戰術。
每家企業都會賣力的計算和提高每個銷售的人效。 動輒幾百人的銷售團隊，售賣著一個年費幾千到幾萬不等、適合銷售團隊去推的SaaS產品。
一年下來，客戶會為此買單。銷售及市場成本或許會高于收入本身，但至少你累積了一年的單子。至于第二年的續費率如何，創業者和投資人不會過于在乎。
因為無論高低，他們會說 ， “中國的SaaS都這樣。”
長久以來，中國的SaaS市場忍受著幾乎著地的低客單，和慘不忍睹的低迷續費率，并癡迷于高舉高達的銷售策略。
當有一天我們提出 SaaS企業沒有銷售也可以完成高客單成交 的時候，很多人都會投來不解的目光：
但請注意，這并非是在試圖證明我們的「無銷售模式」更高明，我對于批判別人家的銷售模式沒有興趣，事實上我羨慕不已。
正是因為我們認為SaaS企業大規模的招募銷售這件事情并不簡單，所以我們通過鯨奇的營銷自動化工具提供了一個額外選項：無需銷售，通過標準化的SOP即可完成原本銷售應該做的事情。
所以為什么我們賣5w甚至10w一年，他們賣8k一年。 我們的客單是他們的將近10倍？
這是他們的銷售策略所致。經過系統化培訓的SaaS銷售，只能賣出這個價錢。
市場對一款功能性主導的SaaS產品，至多接受的價格不過就是幾千或者上萬塊。
這是一些SaaS企業高壓銷售策略能夠奏效的基本邏輯。投資人似乎也是認這個的。
那么為什么SAP或者Salesforce可以每個月收客戶坐席幾百歐元？
因為你的SaaS軟件一年產出的價值讓對方看不到額外付費的必要。
或者說，你在售賣功能的時候，對方并沒有意識到這些功能會產出業務價值。
至少不直接等于。客戶需要自己做一輪信心的加持和業務價值的轉換。多數人無法從SaaS功能導出業務收益。
客戶買單是對于這些功能的不吝試錯，但并非是對于業務產出的由衷確信。
假如你真的可以為客戶一年多賺10萬甚至更多，為何不收他們99800？
我所經營的SaaS公司鯨奇SCRM的定價示例
招幾百個人，瘋狂的投放砸線索，訓練銷售簽單技巧，然后用一個一年幾千的SaaS產品充分的變現，算不算壁壘？
但作為一個看了SaaS這么多年的創作者，我在思考壁壘這個問題的時候，依然會自負的認為，只有當你的產品真正能賣出好價錢，幫客戶解決問題并創造收益，來年對方主動續費的時候，這才是真正的壁壘。兩者缺一不可：
客單高者，再不濟也可以回到競品的低價位去同等競爭。但他們何須如此？
7000一年的SaaS產品，還用銷售團隊來推，哪來的利潤。
沒有續費，本質上你就在做一個低廉且不可持續的業務。拿著投資人的錢，轉換成線索，用規模龐大的銷售去推，再靠賺來的錢支付銷售成本。
熟悉我這個號的人，可能知道去年的時候，我曾經發文抱怨過資本市場，并寫了一篇文章傾訴：
彼時我們試圖把業務的不作為歸咎于資本市場的無知。現在回頭看看好氣又好笑。因為我們當時認為自己打造的產品還行，解決了客戶的實際問題。但我們的客單價是1200。并且一個月賣不了幾單。極端的時候，公司賬上余額不足6位數。
所以我們理直氣壯的認為自家產品是好東西是毫無道理的。因為沒人埋單。
但在2021年的此刻，我們竟然破天荒地的拿到了錢。而且是連續拿到了兩輪。金額不大，但至少匹配我們的業務現狀。
我們的業務現狀在上面的那篇文章里交待了：客單價我們提升了100百倍，業務量提升了10倍。然后資本就來事了。
用不了多久，我會重新寫一篇類似“融了一年的錢以后，我們真的他媽融到了”的文章。
寫到這里，關于壁壘的問題，我希望給出一個草率的了斷。
我不認為產品、團隊、銷售、渠道甚至品牌這些東西是壁壘。
中國人足夠聰明，太陽底下無新事，to B這些事兒誰又能說自己一家獨大呢？
只有當客戶心甘情愿的付更多的錢買你的產品，并在第二年又心甘情愿的繼續購買使用——他們認為這筆遠高于同行的投入是得當且必要的。
能站著幫客戶把錢賺了。然后賺那些從你這邊賺錢的客戶的錢。
用你的人，你的資本，你的內容，你的產品，你的認知，你的服務，幫客戶用起來。
而不僅僅是招幾百號銷售，把功能壘起來，把產品賣出去。
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關于作者春陽，私域營銷自動化軟件鯨奇SCRM（www.qiscrm.com）創始人 & CEO，公眾號SaaS聚義堂、春陽聊私域主筆。
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