激活私域：一場企業級視頻 SaaS 的變革與升級
文 | 周效敬 編輯 | 燕子 排版編輯 | 譯之
全文 4234 字
流量成為越來越昂貴的東西，在流量紅利見頂且公域流量變現困難的當下，從存量客戶池子里挖掘老客戶的價值愈發重要。
作為品牌低成本且能反復直接觸達客戶的場域，私域對于破解企業增長焦慮有著不可替代的價值，這些年私域的崛起正說明了這一點，而對于企業，他們需要做的是去激活私域。
而激活企業私域，視頻直播扮演著重要角色。企業級視頻 SaaS 因其易于理解的呈現形式、高度的表現力和真切的溝通感受，獲得了企業用戶的萬千寵愛。尤其是在疫情大環境的催化之下，頭部的企業級視頻 SaaS 逆勢增長。
近期，「保利威」在 service+ 戰略發布會上公布了自己的戰略性升級，將服務與技術并列作為增長引擎，這家企業級視頻 SaaS 服務商正通過全鏈路的視頻能力為激活私域開啟一個全新時代。
SaaS 廠商要激活企業私域，就需要重新理解 SaaS，重新評估服務的價值，因為僅靠技術無法完成激活私域的使命。
一般來說，SaaS 服務可以有四種理解：一是 SaaS 的原意“產品即服務”，把產品以服務的方式交付；二是產品只是工具，服務完成閉環；三是產品免費承載，通過運營服務來與甲方形成抽傭；四是產品依然是重心，通過賦能伙伴去服務。SaaS 廠商對服務的理解層次不同，其視野寬度也會不同。
SaaS 的本意是 Software as a Service（軟件即服務），但國內大量廠商往往將 SaaS 當成簡單的工具來理解——變成了 Software as a Software（軟件即軟件），忽視了 SaaS 的本質是要交付價值，對服務的理解和重視不夠。
保利威創始人謝曉昉堅信服務能夠更好地傳遞技術所承載的價值：“技術的價值毋庸置疑，但客戶對技術往往無感，而服務比技術多了一層溫度，更容易給人帶來溫暖的感受，與服務結合起來客戶才能感知到技術的價值。”
在激活企業私域的過程中，保利威團隊對服務所蘊含的價值深有感觸。他們發現，隨著保利威的客戶結構向大 B 型轉變，客戶的需求也在悄然改變，這些客戶的關注點不僅僅在于產品的性能參數有多高，他們更關注SaaS 廠商如何用自己的直播技術和直播能力，幫助他們進行數字化升級，進行數字化的人才發展和培訓，幫助其開展更好的營銷業務。也就是說，視頻 SaaS 不能止步于“能用”，還要“用得好”。
謝曉昉打了個形象的比喻，他將企業看作一棵生長中的大樹，技術就像養分和肥料，服務就像是水，大樹要茁壯成長，必須實現水肥的合理配比。因此，企業級視頻 SaaS 服務商要為企業提供合理比例的技術和服務，滿足企業增長的真實需求。
與其他 SaaS 廠商的 PLG、MLG、SLG 等增長模式不同，保利威對服務的重視反映在整個公司的增長模式上—— CSLG 客戶成功驅動式增長。而保利威這一增長模式又可以具象為一個企服“4S模型”，即Sales、Solution、Service 和 Success。
保利威的 Sales 與傳統銷售理念不同，它以了解和滲透客戶業務為主，也是整個循環的開始；Solution 解決方案屬于籌劃環節，連接技術和服務，屬于導入服務的前站；保利威的 Service+ 概念并非海底撈式服務，而是以效果為導向連接各種資源的服務。而所有環節的最終目的則是為了推動客戶成功。
保利威的企服 4S 模型四個環節首尾相連，循環往復，對外以推動客戶成功為使命，對內則寄托著這家視頻 SaaS 服務商的二次增長愿景。
由于技術向市場的滲透力度有限，在發現服務所蘊藏的巨大價值之后，保利威向前邁出了變革性的一步——發布 Service+ 戰略，并將公司的定位調整為“企業級視頻 SaaS”。
謝曉昉對 Service+ 進行了闡釋，“+”的第一層含義是“加強服務”，突出服務的價值；第二層含義是“連接”，通過軟件架構和服務去連接客戶，連接社會上與視頻制作相關的各種能力和資源。
所謂企業級視頻 SaaS 服務，即保利威通過無延遲直播、點播、MR 直播、直播咨詢、運營、直播艙等核心產品與服務，以直播+技術、直播+策劃、直播+運營、直播+硬件，為客戶提供全流程、全鏈路的視頻直播運營服務，構建企業視頻直播體系，賦能企業數字化學習與數字化營銷。
保利威全鏈路視頻服務能力地圖
保利威通過模塊化的 SaaS/PaaS 能力，使自己的產品和服務適用企業全場景。在拓展應用場景方面，做透培訓細分場景，并將場景拓展至金融等多個垂直行業；強化視頻中臺，消除數據及業務孤島，支撐企業級智能化創新；深耕底層技術，持續投入 RTC 無延遲技術開發，優化直播底層協議。通過這些布局，提高全鏈路服務的能力。
從“企業級視頻云”到“企業級直播”，再到“企業級視頻 SaaS”，保利威在不同的發展階段不斷調整自己的定位，探索不同的業務模式，這可能源于它對市場熱度的感知和敏銳嗅覺。最新定位落在了 SaaS 上，這無疑是一個在未來十年都不減熱度的賽道，保利威從全新的維度定義了企業級視頻 SaaS，它未來的故事以及給資本的想象力都有了不一樣的空間。
崔牛會創始人兼 CEO 崔強表示，中國不缺視頻 SaaS 廠商，但缺的是沉下心來把產品和服務打透的 SaaS 廠商。對于企業而言，要的不僅僅是工具，還有落地的方法和服務。好產品最低的門檻是用得上，此外還要用得好和用得爽，而用得好和用得爽，需要廠商很多貼身的服務，這會讓企業少走很多彎路。
他還提到，SaaS 廠商只有從一個可替代的工具（工具 SaaS），走向生產力系統（生產力 SaaS），與客戶的業務緊耦合，這樣才能擴大 SaaS 的應用寬度，才能在企業扮演不可或缺的角色。
在企業的業務系統中扮演更重要的角色，這也是保利威在做的事情。
直播除了在產品銷售中扮演了重要的角色之外，對企業來說還具有更深層次的價值和意義。
由保利威直播高研院聯合艾瑞咨詢發布的“2022 中國品質直播選型與應用白皮書”中表述，直播已經成為推動企業業務增長的三大支柱：企業在數字化時代的第一名片、企業與用戶實時交互及信任關系建立的最佳陣地，以及沉淀企業數字化資產的最佳空間。
因此，保利威直播高研院在實戰中總結出了品質直播的七維模型，從「推廣策劃、形象展示、內容表達、實時互動、安全 穩定、內容沉淀、數據沉淀」這七個維度助力企業構建品質直播體系，最大程度發揮直播在形象展示、信任建立和資產沉淀方面的價值，推動企業增長。
著名的“增長飛輪”理論是亞馬遜萬億商業帝國持續運行的發動機，與亞馬遜的飛輪相似，保利威也有一個為企業賦能的“直播增長飛輪”，這個飛輪有四個驅動力：
保利威直播增長四驅力
1. 流量的聚集口，公私域互通，構建直播的引流獲客力、內容力、運營力和渠道力，讓直播成為企業的流量聚集口。
2. 用戶的轉化器。消費行為鏈路縮短，內容、營銷、品牌三力加持，直播成最強用戶轉化器。
3. 數據沉淀池。沉淀用戶 20 余種數據、生成 360° 用戶畫像，直播為企業數字化轉型和精細化運營賦能。
4. 價值聚合網。通過二次傳播、資產沉淀、用戶分層和持續轉化，為企業帶來增長機會。
銀行和金融業是保利威的重要戰場，其客戶幾乎覆蓋了所有的頭部銀行。比如寧波銀行是一家比較低調的城商行，但是它在市值、凈利潤的增長率等方面在國內都是遙遙領先。寧波銀行取得成功離不開它對視頻激活私域的高度重視。
保利威是寧波銀行的唯一視頻直播服務商，通過咨詢、策劃、賦能、培訓、設計等全鏈路的服務，去激活寧波銀行的私域客戶。在與寧波銀行的合作過程，保利威自己也從一個技術服務商蛻變為一個“技術+運營”服務商。
保利威以技術為核心、以服務為抓手、以激活私域效果為導向的理念，就是其 Service+ 戰略的內核。生態被看作 SaaS 行業的下一個增長源，而保利威對于生態的理念，將有助于其打造全鏈路運營服務，為激活企業私域提供更多的第三方資源。
如上文所述，保利威為客戶提供全流程、全鏈路視頻直播運營服務。在服務的部分，保利威將引入第三方的服務能力，與保利威共同為客戶提供服務。這就涉及生態的范疇。
SaaS 行業這兩年流行一句話：要么自己建平臺，要么活在別人的平臺上；要么自己建生態，要么活在別人的生態里。
保利威早已進入 SaaS 行業的億元俱樂部，其 90% 的營收來自于 SaaS 訂閱，在保利威服務的企業中，用戶群以央企、國企、500 強企業和知名職業機構為主，同時保利威還保持著一直盈利的健康狀態。這樣一個頭部的企業級視頻 SaaS 服務商，在生態打造方面不可能缺席。
謝曉昉傾向于使用“生態”而非“平臺”這一說法，他認為平臺是一個過去的概念，而生態則是一個更加健康的系統。他向牛透社分享了保利威的“生態觀”，在他看來，“生態是相互需要、相互集成，你中有我、我中有你的一種未來產業形態，在生態里較少存在依附關系的集中式形態，一個健康的企業級視頻 SaaS 生態應該是去中臺化的”。
無論是直播的診斷、場地、策劃、執行、拍攝、課程，還是運營和硬件支持等，保利威以“直播+”的方式為企業客戶提供全鏈路運營服務。
保利威把各種資源、各種優秀的 SaaS 服務（比如 CRM、SCRM 等）導入到全鏈路中來，保利威與各 SaaS 產品可相互集成，在需要的時候，各方可以為彼此帶來客戶資源。這種新的經濟形態之下，生態里的各方并不是零和的關系，而是在此過程中實現共贏、共生。
生態是個好東西，但不是人人都能構建，目前構建視頻 SaaS 生態的難點主要有 2 點：
1. 要真正以用戶為中心，深入理解用戶的需求。
用戶在業務落地的過程中，視頻 SaaS 廠商提供什么樣的服務很關鍵，這需要對業務有深度理解。比如為金融做直播運營，當然不能像給直播帶貨一樣提供服務，金融講究合規，不能觸及行業紅線，一定要給客戶提供貼合業務需求的服務。
2. 缺少跨行業能力人才。
未來社會分工將更加細致，專業的事情由專業的人去做，這樣效率和成本才會達到最優。保利威也在構建某些場景下的內容，為用戶補足缺失的能力，這就需要一些交叉學科領域的人才，但在短時間內補足這些人才比較困難。
此外，對于大廠以一家之力打造自己生態的做法，業內是存在爭議的，ISV 廠商對于要不要加入別人的生態也心存疑慮，因為這些廠商并不想成為名副其實的工具。
謝曉昉表示：“要把 SaaS 生態做好，一定是開放的，但凡想形成一個孤立龐大的生態，這種生態本身就跟生態的邏輯相悖，這樣的生態一定做不下去。”保利威打造生態堅持開放、共生、共贏，可謂對生態系統本質的深刻理解。
實際上，在音視頻 SaaS 的圈子里，如果圖清閑做一個享受型的廠商并不難，靠人脈資源也能拿些訂單，活得也算滋潤。但沖在頭部的企業級視頻 SaaS 玩家自然不能躺平，在已經成熟的業務之外，尋找企業的第二增長引擎，這樣才能實現持續領先。
未來十年是 SaaS 的時代，也是企業私域的時代，企業最大的增長機會將來自企業私域流量。流量紅利見頂，向私域要增長將是企業的重要課題，激活企業私域是保利威這樣的廠商所面臨的機會。可以預見，全鏈路運營服務將助力保利威抵達私域的遠方。
本文來自微信公眾號 “牛透社”（ID：Neuters），作者：周效敬，36氪經授權發布。
