王鈺：SaaS產(chǎn)品的免費試用到底該怎么做
SaaS產(chǎn)品的免費試用，絕不僅僅只是開放產(chǎn)品試用期這么簡單，很多企業(yè)并沒有重視免費試用模式的搭建和轉(zhuǎn)化路徑。
很多SaaS廠商的產(chǎn)品都會提供免費試用的機會，雖然試用的最終目標是促成用戶為產(chǎn)品價值付費，但是很多SaaS廠商在開放系統(tǒng)免費試用的過程中，并沒有考慮到用戶的有效轉(zhuǎn)化路徑，間接導(dǎo)致了用戶試用產(chǎn)品后付費轉(zhuǎn)化率的低下。
在開放免費試用之前，我們有幾個問題要考慮清楚。
所有的產(chǎn)品都適合用戶免費試用嗎？免費試用的時間有多久？如何設(shè)置免費試用的用戶轉(zhuǎn)化路徑？如果這些問題不考慮清楚就跟風免費試用，帶來的轉(zhuǎn)化率效果也不會好看。
在這里，我們一起聊聊SaaS產(chǎn)品如何做好免費試用。
（1）產(chǎn)品力要足夠過關(guān)
一般情況下，不管產(chǎn)品是面向C端用戶還是B端用戶，大部分SaaS產(chǎn)品都是可以做免費試用的。但需要注意的前提是：產(chǎn)品力要有足夠的保障。當產(chǎn)品力不能得到保障時，SaaS廠商也很少會開放免費試用的機會，畢竟會兜不住底，反而會帶來不好的使用體驗。
簡言之，有足夠產(chǎn)品力的SaaS產(chǎn)品，適合開放免費試用的渠道。
（2）產(chǎn)品試用成本不能太高
這個不能太高的定義有點寬泛，什么叫”高“？
如果產(chǎn)品不需要太復(fù)雜的講解培訓(xùn)和實施，能夠讓用戶比較自然的去使用就是合理的；
如果試用成本太高，甚至需要用戶改造自己的工作流程，那么也不太適合免費試用，因為CAC（用戶獲取成本）太高，SaaS產(chǎn)品費用不一定包的住。
SaaS廠商經(jīng)常會陷入一個誤區(qū)，就是看到別的競品免費試用30天，他們也跟風免費給用戶30天試用期，而沒有仔細考慮如何設(shè)置免費試用周期。
免費試用周期的長短，一定程度上是會影響到銷售轉(zhuǎn)化率的。那么該如何設(shè)置免費試用的時間周期？
（1）根據(jù)用戶屬性的不同做區(qū)分
用戶購買決策鏈越長的SaaS產(chǎn)品，試用時間相對較長。
例如在線設(shè)計類SaaS產(chǎn)品，面向C端個人設(shè)計使用場景，一般有3天或7天免費試用，很少會有30天以上的試用周期，因為有些個人設(shè)計需求是短期內(nèi)產(chǎn)生的，可能只需要幾天的時間就能滿足使用者的使用需求，當需求滿足以后，使用者自然對產(chǎn)品的付費意愿就降低很多。
反之，如果是面向ToB場景的SaaS產(chǎn)品，如果是短短的3天或者7天試用，很難在短時間內(nèi)體現(xiàn)產(chǎn)品”降本增效“的價值，所以ToB的SaaS產(chǎn)品試用期一般至少在15天以上較多，常見的有15天、30天、45天這些周期，筆者見過最長的產(chǎn)品試用期是60天。
但是需要注意的是，ToB場景的SaaS產(chǎn)品試用時間不宜太長，一來用戶不會有試用的緊迫感，二來如果在長周期試用過程當中，還不能體現(xiàn)出產(chǎn)品”降本增效“價值的話，用戶的付費意愿也會大打折扣，畢竟”挑毛病“是最容易的。
（2）根據(jù)業(yè)務(wù)場景的差異做區(qū)分
因為業(yè)務(wù)場景的差異，有些產(chǎn)品是需要使用者在試用一定周期以后才能顯現(xiàn)效果，這個“一定周期”就需要SaaS廠商站在自己的行業(yè)角度來做調(diào)研和評判，需要評估企業(yè)在使用后出效果的最短時效，來不斷的調(diào)校試用時間。
比如SaaS類型的WMS系統(tǒng)，就是典型的非短期試用周期的SaaS產(chǎn)品，可能系統(tǒng)中一個業(yè)務(wù)流程的順利完結(jié)需要20天以上，如果設(shè)置為15天試用就是不合理的。
同時，還需要考慮到給B端企業(yè)留出相對充足的試用后購買決策時間。
好比你去商場的三家服裝門店選購衣服，其中一家門店老板讓你做試穿體驗，雖然你直觀感覺并不一定喜歡這個款式，但是在你試穿和討價還價后，購買的幾率絕對要大于你不試穿的幾率。聰明的老板都會讓你在這個環(huán)節(jié)有更多的參與感，付出時間相對持久，投入精力越多，停留的付費意愿會更強。
