前兩天瀏覽網(wǎng)頁的時候，看到一個問題：

為什么大部分銷售人員只能溫飽，他們和頂尖銷售的區(qū)別在哪里？

出于好奇心理，我詢問了公司的銷冠，是不是有什么秘訣？

他說：算不上秘訣，我只是把大部分銷售心里懂的東西用行動踐行了。

之所以能夠做出現(xiàn)在的成績，有一部分原因在于他不斷打磨自己的基本銷售能力，主要有四個方面：產(chǎn)品能力、思維誘導(dǎo)能力、商務(wù)關(guān)系能力、商務(wù)成交能力。

銷售的過程就是把產(chǎn)品賣出去的過程，如果你自己都對產(chǎn)品不了解，憑什么讓客戶花錢購買你的產(chǎn)品？

了解產(chǎn)品，精通產(chǎn)品，相信產(chǎn)品，才能有針對性地銷售，才能突出介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢與特色，才能回答客戶的詢問、質(zhì)問，才能充滿熱情地向客戶銷售并獲得成功。

這里的產(chǎn)品能力并不局限于自家產(chǎn)品的性能特點，還包括競品的優(yōu)缺點以及產(chǎn)品相關(guān)的知識。以輕流產(chǎn)品為例，因為輕流無代碼平臺是為企業(yè)服務(wù)，所以需要銷售人員了解諸多行業(yè)場景，對于一些高垂直的客戶場景能夠快速理解，并根據(jù)場景需求搭建出較為完整的應(yīng)用包向企業(yè)展示解說。要做到這一點不僅需要銷售人員熟知自家產(chǎn)品的功能特性，還要清楚客戶的場景痛點，才能精準切入客戶需求。

產(chǎn)品會不斷迭代優(yōu)化，知識也是無窮盡的，因此銷售要能夠持續(xù)學習，更新自己的知識庫，才能一直具備出色的產(chǎn)品能力。

銷售員在挖掘客戶的真實需求的同時，要懂得如何將客戶引導(dǎo)進自己的思維模式中，讓客戶始終跟著我們的思路走，有效地引導(dǎo)客戶的購買意向。一般引導(dǎo)流程：

同理心接納——用戶體驗——假設(shè)成交法——讓他來選擇——推動承諾

順利推進引導(dǎo)流程需要多次與客戶溝通，通過提問策略，更多地了解客戶想法，并進行觀念輸出。銷售經(jīng)常需要在一天中與幾十個客戶進行溝通，尤其是C端銷售，溝通量巨大，精準記住客戶信息就是一個小難題。

俗話說，好記性不如爛筆頭。在這種情況下，要想清晰記住每一位客戶的聯(lián)系狀況，就需要借助工具了。

圖片源自：輕流·銷售訂單與客戶管理系統(tǒng)

在每次溝通結(jié)束后，銷售及時將溝通時掌握的重點信息，比如客戶是否有使用競品，當前的產(chǎn)品試用感受等記錄在后臺。這些信息將自動更新儲存，方便銷售在下次聯(lián)系前查看客戶的整體聯(lián)系記錄，就能快速了解客戶的基礎(chǔ)情況和之前的溝通進度，再“對癥下藥”有針對地溝通并解決客戶異議。

需要注意的是，部分銷售簡單地將引導(dǎo)理解為“畫餅”，雖然在引導(dǎo)過程中會有假定成交的規(guī)劃行為，但那也是要基于“雙贏”的立場，對客戶進行正面引導(dǎo)，幫助客戶更全面地了解產(chǎn)品優(yōu)勢。不基于實際或者過度夸大的引導(dǎo)，都會給客戶帶來不好的體驗，削弱對銷售的信任感。

銷售除了要具備專業(yè)能力（產(chǎn)品+銷售技巧），也要有處理商務(wù)關(guān)系的能力。

說到商務(wù)關(guān)系，大部分人聯(lián)想到的酒局飯局，的確酒桌上談成的生意有很多，但不代表不喝酒就賣不出去東西。建立良好商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)是銷售懂產(chǎn)品且能挖掘到客戶的真實痛點，在這個基礎(chǔ)上拉進與客戶的關(guān)系，會大大提高簽單率。

拉近關(guān)系的辦法有很多，比如送禮物、發(fā)節(jié)日祝福短信等，不需要禮物多么貴重，也不要頻繁短信轟炸，關(guān)鍵是要讓客戶感覺到你的用心。這就要講究時間節(jié)點。在合適的時間送合適的祝福聽起來似乎挺簡單的，但銷售在同一段時間內(nèi)面對眾多客戶，很容易會遺忘一些關(guān)鍵日子。

通過提前設(shè)置“超時提醒”，就能解決這一問題。比如客戶的小孩要參加高考，那就可以把時間設(shè)定在高考前一個月，求一張升學符送給客戶，雖不貴重卻能讓客戶感受到你的用心。

輕流支持設(shè)置超時提醒功能

當客戶表現(xiàn)出購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售的成交能力就決定了這單的成與敗。常見的手段有給出優(yōu)惠、假定成交、適當施壓、“強迫”成交等。

要想鍛煉自己的成交能力，不能僅靠網(wǎng)上瀏覽理論技巧，那并不是很適合所有人的，還是需要在實踐過程中不斷總結(jié)提煉適合自己的方法，通過不斷的實踐復(fù)盤優(yōu)化，才能穩(wěn)步提高。

在復(fù)盤的時候，借助客戶轉(zhuǎn)化率漏斗圖，清晰觀察客戶在哪個階段的流失情況比較嚴重，再去細致追蹤此階段客戶的溝通情況，找到問題所在，再思考后期該如何優(yōu)化調(diào)整。

銷售數(shù)據(jù)看板

另外，在疫情常態(tài)化的當下，很多合同都是線上完成。如果使用傳統(tǒng)的手段郵遞、傳真合同的話，中間會給到客戶更多的時間去思考猶豫，很容易發(fā)生合同遞到一半，客戶反悔的情況。因此，建議使用電子合同，線上完成合同的簽訂辦理，速戰(zhàn)速決。

同一家公司的銷售享受的產(chǎn)品資源和客戶資源都是對等的，銷售需要具備的能力也多是心知肚明的，那之所以能夠拉開差距，有普通銷售和頂尖銷售的區(qū)別，關(guān)鍵還是在與行動力的強弱。

上述的銷售模版是來自輕流的一位銷售同事，結(jié)合自己工作需求用無代碼搭建出的一套「銷售訂單管理與客戶管理」解決方案，幫助銷售提升工作效率。