疫情蔓延背景下，一方面加速了經(jīng)濟(jì)下滑和全球失業(yè)潮，另一方面也給很多行業(yè)帶來了洗牌和重生的機(jī)會。

知名管理咨詢公司麥肯錫研究發(fā)現(xiàn)，疫情大流行已在很大程度上，讓B2B買家投向電子商務(wù)的懷抱。事實上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為B2B企業(yè)提升銷售業(yè)績的重要方式之一。一項調(diào)查顯示，當(dāng)前有70%的中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型意愿強(qiáng)烈，80%的中小企業(yè)愿意為數(shù)字化能力付費(fèi)。

改變絕非易事。麥肯錫還指出，為了在當(dāng)今環(huán)境中提供卓越服務(wù)，B2B 銷售組織需要在接觸客戶和管理團(tuán)隊的方式上，做出3個翻天覆地的轉(zhuǎn)變：成為全渠道協(xié)調(diào)者、秉持“創(chuàng)造價值”的思維方式、實現(xiàn)持續(xù)變革管理。

本文將重點解讀“構(gòu)建下一代B2B銷售能力的3個轉(zhuǎn)變”，以及在中國市場具體如何應(yīng)用并提升價值投資。

成為全渠道協(xié)調(diào)者

成為全渠道協(xié)調(diào)者，顧名思義，要聚合各大渠道的數(shù)據(jù)資源，才能實現(xiàn)充分協(xié)調(diào)和整合。

啟客走訪多家企業(yè)客戶發(fā)現(xiàn)，過去，企業(yè)更多依賴于消費(fèi)平臺的流量，通過廣告投放、競價、活動營銷等方式實踐數(shù)字營銷。如今，平臺流量增長見頂，依靠大數(shù)據(jù)建立龐大的數(shù)據(jù)流量池，已是當(dāng)下繞不開的話題。

麥肯錫研究表明，收入增長速度最快的 B2B企業(yè)， 更有可能為銷售人員提供交易層面的洞察力，以及特定客戶的商情預(yù)判。

麥肯錫的觀察不僅適用于國外，國內(nèi)也出現(xiàn)相似趨勢。以銷售科技云平臺啟客科技為例，為企業(yè)提供的服務(wù)更偏向于銷售洞察。啟客科技通過聚合盡可能多渠道的公開數(shù)據(jù)，利用人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)，整理、驗證數(shù)據(jù)，幫助銷售人員找到合適的目標(biāo)，來實現(xiàn)銷售智能化。

對CMO來說，通過精細(xì)數(shù)據(jù)和人工智能分析能力，能夠更好地辨別哪些信息數(shù)據(jù)更有助于接觸特定客戶。同時，數(shù)據(jù)驅(qū)動的洞察力，還可以幫助管理者更有效地調(diào)整分配資源。此外，銷售人員借助數(shù)據(jù)的分析比較，能夠區(qū)分不同行業(yè)、不同類型的客戶，總結(jié)出相對應(yīng)的最佳銷售渠道和銷售方法。

麥肯錫指出，下一代B2B銷售能力帶來的投資回報，將有四到五倍的增長。而在國內(nèi)營銷市場，新一代B2B企業(yè)的銷售能力，則會受到消費(fèi)者偏好、地緣關(guān)系、銷售渠道等多方面本土國情的影響。啟客科技發(fā)現(xiàn)，本地化服務(wù)，更容易被本土企業(yè)所接受。

采用創(chuàng)造價值的心態(tài)

此外，收入增速最快的 B2B企業(yè)，正在以更具咨詢性的形態(tài)接近客戶。約85%的銷售負(fù)責(zé)人表示，解決方案式銷售將成為一項核心銷售能力，需要強(qiáng)大的產(chǎn)品認(rèn)知、解決方案設(shè)計，以及客戶規(guī)劃技能。

解決方案式銷售要求銷售人員具備洞察環(huán)境和形勢的能力，以客戶個性化需求為基礎(chǔ)，服務(wù)其長期利益，從而采用流程化、系統(tǒng)化的思考，貫穿過去、當(dāng)下、未來，打造售前、售中和售后的全鏈路整體解決方案。

啟客科技認(rèn)為，解決方案式銷售的核心，并不是把產(chǎn)品銷售出去，而是跟客戶一起創(chuàng)造解決方案。從“產(chǎn)品銷售”組織向“解決方案式銷售”組織轉(zhuǎn)型，更多的是與客戶合作設(shè)計，量身定制解決方案。為其創(chuàng)建頂級產(chǎn)品線量身定制的原型，幫助企業(yè)洞察交叉銷售的潛力并創(chuàng)造收入價值。

如果只是為了推銷而推銷，沒有真正站在客戶的角度看待問題，常常會引來客戶的反感。而解決方案式銷售從客戶的痛點和訴求出發(fā)，基于雙方在特定問題上找到共識，讓客戶意識到購買產(chǎn)品帶來的實際收益，以及在未來創(chuàng)造更大收益。

實際上，解決方案式銷售早在上世紀(jì)80年代開始流行，IBM在90年代將解決方案式銷售的方法體系推至風(fēng)口浪尖。至2020年代，啟客科技基于AI技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)和云計算能力進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，覆蓋國內(nèi)中小微、腰部和頭部客戶的不同銷售需求，以確保客戶面對巨量數(shù)據(jù)考驗時，能做出更快速、更精確的業(yè)務(wù)決策。

如今，已有越來越多的企業(yè)，選擇解決方案式銷售為客戶提供深度服務(wù)。

啟用持續(xù)變更管理

敏捷、高效的企業(yè)更容易成功。麥肯錫調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有65%的銷售負(fù)責(zé)人表示，過去幾年的變革速度有所加快。85%的人認(rèn)為，采用敏捷的工作方法，對企業(yè)在未來幾年的成功至關(guān)重要。

B2B企業(yè)構(gòu)建CRM系統(tǒng)，可無縫同步營銷線索流轉(zhuǎn)、銷售跟進(jìn)和客戶服務(wù)的重要數(shù)據(jù)。在完整的客戶旅程中，提供額外支持和服務(wù)，以獲得最大的業(yè)務(wù)敏捷性。

此外，CRM系統(tǒng)通過幫助企業(yè)、客戶，并協(xié)助銷售人員管理客戶關(guān)系，在完整的客戶生命周期中，幫助企業(yè)尋找和挖掘新的客群，擴(kuò)大銷售基本盤。同時，面向現(xiàn)有客戶，CRM系統(tǒng)也能幫助銷售人員深度了解客戶的購買模式和行為，更好地把握客戶需求，以利于交叉銷售或增購。

下一代銷售人員將通過敏捷的工作流程持續(xù)變革管理，定期升級培訓(xùn)、發(fā)展和激勵計劃。這些都離不開CRM系統(tǒng)帶來的敏捷數(shù)據(jù)管理優(yōu)勢。比如，啟客多CRM提供了銷售和客戶的互動行為記錄，數(shù)據(jù)分析商機(jī)成交幾率。某視力智能監(jiān)測企業(yè)通過啟客多CRM實現(xiàn)高效管理轉(zhuǎn)化，目前已為全國十幾個城市的學(xué)校提供近視監(jiān)測服務(wù)。此舉也幫助管理者重新審視團(tuán)隊目標(biāo)和激勵結(jié)構(gòu)，讓培訓(xùn)和指導(dǎo)更有依據(jù)，從而大幅提升銷售人員的能力，并保持收益持續(xù)增長的勢頭。

顯然，下一代B2B銷售人員，將具備卓越銷售能力和組織建設(shè)能力，以建立互惠互利的長期客戶關(guān)系，顯著提高投資回報率。因此，今天的銷售人員和管理者要做的，不僅是適應(yīng)當(dāng)下的B2B銷售環(huán)境，還應(yīng)以更開放的心態(tài)，接受創(chuàng)新的銷售科技平臺產(chǎn)品，持續(xù)更新銷售方法論。摒棄偏見，激活新知，勇于實踐，才能成就卓越！

本文參考：

麥肯錫：構(gòu)建下一代 B2B 銷售能力