近些年來，國內(nèi)商業(yè)銀行的同業(yè)競爭逐漸進入了白熱化階段，客戶資源的競爭也逐漸成為了商業(yè)銀行競爭的核心關注點。從產(chǎn)品競爭、服務競爭到客戶資源競爭，競爭關系的變化也直接影響著商業(yè)銀行的運行管理模式。積極引入客戶價值管理概念，有助于商業(yè)銀行在客戶經(jīng)濟時代進一步提升自身的競爭優(yōu)勢。

客戶價值來源于兩個部分：

一個是當前價值，需要結合上一年的收入和成本綜合來分析，也就是客戶已經(jīng)使用了銀行產(chǎn)品或者服務，對銀行實際貢獻的直接金融價值.

另一個是潛在價值，是指從當前時點至客戶關系生命周期終止前所有可能購買的銀行產(chǎn)品或服務，對于銀行來說，潛在價值也很重要，因為客戶的生命周期非常長，產(chǎn)品和服務帶來的經(jīng)濟價值貢獻，可以間接為銀行帶來額外收入。比如一個客戶的忠誠度非常高，他會去轉介紹自己的同事、朋友、親戚，從而給銀行帶來新的客戶資源和收入。

商業(yè)銀行可以結合當前價值和潛在價值，同時根據(jù)客戶的風險程度、忠誠程度、以及銀行所劃定的戰(zhàn)略客戶名單，綜合形成客戶價值系統(tǒng)模型。以客戶價值對客戶進行細分，有助于針對不同層級客戶群體以提供針對性產(chǎn)品、服務和營銷模式的精細化管理模式的實現(xiàn)。

客戶價值分析主要分為以下幾個步驟：

01群體細分

采用數(shù)據(jù)分析軟件深度分析模塊，調用AI聚類挖掘算法從客戶綜合價值的兩個維度（當前價值、潛在價值），分析客戶特征并進行群體細分。分別給當前價值和潛在價值一個權重占比，然后再進行分解拆分，即可根據(jù)不同項的分數(shù)和權重計算出客戶價值。永洪科技根據(jù)多年在銀行行業(yè)的經(jīng)驗，整理出以下的一個權重占比，當然，不同的銀行也可以根據(jù)自身的情況進行適配的調整。

02識別高價值目標客戶子群

根據(jù)權重、分數(shù)計算出客戶價值后，即可對客戶進行分群，從而可以得出高價值目標客戶子群的特征描述。

比如：

<XXX高價值息分群體>

概覽:

總人數(shù):XX萬

年度戶均價值貢獻:XX萬

潛在價值分析:XXX

其中大型客戶:XX萬,X%

中型客戶:XX萬,X%

小型客戶:XX萬,X%

03高價值客戶的行動

對客戶做完分群以后，高價值客戶可以做挽留措施，差異化服務，還有營銷管理。

舉個例子，比如說某個客戶存了300W在銀行，那么他屬于高價值客戶，但是這300W，好幾個月都沒動，那這個客戶又屬于沉默客戶。一個高價值的沉默客戶，銀行需要做的事情是去激活這300W，讓這個客戶去購買更多的產(chǎn)品或者服務，從而增加這個客戶和銀行的粘性。在激活之前，理財經(jīng)理通過客戶360看板了解客戶的基本信息，年齡、性別、職業(yè)、喜好等等，從而判斷客戶感興趣的領域，可以使用傳統(tǒng)的喚醒方法，比如手機短信、郵件營銷、電話營銷；也可以使用移動互聯(lián)網(wǎng)的喚醒辦法，比如推送活動、微信公眾號推送等等，向客戶推薦產(chǎn)品，激活睡眠客戶，為銀行提升營業(yè)額。

下面以永洪BI在客戶價值分析方面做的案例看板為例。

一、客戶群體分析

這個是客戶群的多維分析看板，可以根據(jù)實際業(yè)務設置指標，并篩選出來符合條件的客戶群，然后去分析客戶群的特征，通過點擊“查看客戶群體明細信息”按鈕，可以超鏈接到當前篩選條件下的《客戶群體明細表》。

二、客戶群體明細表

通過該明細表，可以列出客戶群組的明細數(shù)據(jù)，包括客戶的基礎屬性以及社會屬性等，通過點擊用戶姓名，可以超鏈接到該用戶的《客戶360度畫像》。

三、客戶360度畫像

客戶360度視圖，其實也是客戶的個人畫像駕駛艙，可以針對當前的用戶進行關鍵指標的展示，銀行根據(jù)不同的客戶情況有針對性的進行差異化服務。

因此，根據(jù)客戶價值分析，確定高價值客戶群組，然后針對不同的客戶制定不同的營銷策略，從而商業(yè)銀行的競爭中，就獲得了客戶資源競爭的優(yōu)先權，幫助銀行獲得更多的客源以及業(yè)務收益，轉化為銀行的價值。