這是作者在1997年書籍出版時(shí)提出的觀點(diǎn)。時(shí)至今日，時(shí)代洪流已前進(jìn)20余年。當(dāng)數(shù)字化正在成為主流趨勢，并在全球范圍迅猛發(fā)展時(shí)，國內(nèi)主流律所也紛紛加大在數(shù)字化建設(shè)方面的投入，科技為法律服務(wù)助力正成為關(guān)注焦點(diǎn)之一。

在智能銷售云啟客多的助力之下，河北昊正律師事務(wù)所（以下簡稱：昊正律所）快速搭建了自己的數(shù)字化系統(tǒng)。通過打通了智能獲客-觸達(dá)-管理-運(yùn)營全鏈路，構(gòu)建營銷一體化閉環(huán)。將多層級銷售模型付諸每一個(gè)流程細(xì)節(jié)，助力企業(yè)銷售數(shù)字化全面升級！

一方面律所案源不足，另一方面客戶得不到

有效、專業(yè)的法律服務(wù)，放大了行業(yè)焦慮

越來越多企業(yè)不愿意為法律咨詢付費(fèi)，是種怎么樣的體驗(yàn)？

昊正律所的營銷總監(jiān)吳靜介紹，成立于2009年的昊正律所，發(fā)展至今已在業(yè)界積累一定影響力和口碑。對企業(yè)來說，把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做，能夠更有效地保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

但大部分中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)，遇到的問題并不少。但苦于沒有合理的渠道解決，對律師業(yè)務(wù)不了解，也不知道如何保護(hù)自己的權(quán)利，長期以來都是采取“忍”、“等”的方式。加之近幾年受到疫情影響，發(fā)展速度慢、資金緊張、公司日常糾紛少等原因，對優(yōu)質(zhì)法律服務(wù)的重視程度不高，易造成企業(yè)權(quán)益難以有效保護(hù)、經(jīng)濟(jì)損失較大等問題，加大了律所和律師的焦慮感。

吳靜解釋，昊正律所成立13年時(shí)間以來，一直為企業(yè)提供專業(yè)的法律顧問服務(wù)，包含企業(yè)訴訟咨詢、勞動用工、股權(quán)結(jié)構(gòu)、日常法務(wù)管理監(jiān)督等業(yè)務(wù)，受到了廣大客戶的認(rèn)可支持。“律所的受眾比較特別，業(yè)務(wù)模式總是隨著不同因素而變化，客戶需求和拓展客源的方式也在不斷變化、需要不斷迎接挑戰(zhàn)。”

對法律行業(yè)而言，要想找客戶，就必須建立起聯(lián)系客戶的渠道。初始依靠老客戶、同學(xué)、親朋好友的客戶資源介紹至關(guān)重要，但隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，要想持續(xù)擴(kuò)大客源，僅靠熟人介紹和口碑宣傳就顯得“后勁不足”，也無法滿足更多的客戶需求。

吳靜解釋，面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，去年8月，律所新建了市場部，希望通過數(shù)字化的手段發(fā)揮更大的營銷價(jià)值。此時(shí)，吳靜以及她的營銷團(tuán)隊(duì)將嘗試走出一條創(chuàng)新的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，為律所事業(yè)發(fā)展帶來新動能。

銷售過程是一個(gè)漏斗，策略性篩選有效線索

“起初，我們通過企業(yè)工商信息查詢平臺嘗試過找一些意向客戶。”在這個(gè)試水階段，吳靜發(fā)現(xiàn)，企業(yè)工商信息查詢平臺的數(shù)據(jù)查找起來相對更寬泛，銷售的拓客效率也隨之被拉低。

無論用什么樣的拓客方式，只要能找到企業(yè)客戶的關(guān)鍵人聯(lián)系方式，才是最關(guān)鍵的。吳靜補(bǔ)充到，正在部門愁于搭建團(tuán)隊(duì)和找客戶資源時(shí)，啟客多的銷售人員通過銷售招聘信息發(fā)現(xiàn)了他們的痛點(diǎn)問題。

“相比較寬泛的企業(yè)工商數(shù)據(jù)，啟客多的多維度篩選模式就顯得精細(xì)許多。”吳靜解釋，啟客多豐富的篩選條件，能夠幫助銷售更便捷、更精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶信息。

例如，對于地處河北保定的昊正律所來說，會優(yōu)先篩選本地市區(qū)客戶。企業(yè)規(guī)模、企業(yè)類型和注冊資本等，能夠幫助律所有效判斷企業(yè)經(jīng)營發(fā)展情況。吳靜說，很多律所對有無開庭公告、法院公告和裁判公文等條件比較重視，但往往這類信息公布的時(shí)間會相對滯后。銷售對接溝通時(shí)，往往企業(yè)已經(jīng)有了對應(yīng)解決方案。

“銷售過程是一個(gè)漏斗，普遍性去接觸的話，反而能篩選出有效的線索。”對此，吳靜換了一種策略，注冊資本超過500萬的民營企業(yè)作為主要篩選條件。吳靜解釋，通常有訴訟案件的中小企業(yè)，經(jīng)營情況往往不是很樂觀，更沒有精力去關(guān)注法律服務(wù)。但注冊資本較高的企業(yè)，通常對于自己的經(jīng)營發(fā)展情況更有信心，老板對法律風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注程度比較高，合作幾率反而更大。

長期從事法律行業(yè)拓客業(yè)務(wù)，吳靜觀察發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對法律的關(guān)注度通常和老板的接受度關(guān)聯(lián)性更大。啟客多豐富的企業(yè)信息資料幫助銷售全面了解企業(yè)畫像，企業(yè)圖譜幫助銷售全面了解管理投資關(guān)系，幫助銷售觸達(dá)客戶時(shí)做到有的放矢，選準(zhǔn)突破口并明確主攻方向，達(dá)到事半功倍的效果。

解決團(tuán)隊(duì)管理和銷售拓客的最根本問題

找到符合目標(biāo)條件的企業(yè)線索，最重要的下一步是找到有聯(lián)系方式的企業(yè)關(guān)鍵人。隨后，再通過有效的聯(lián)系方式去觸達(dá)客戶。

吳靜解釋，昊正律所的溝通業(yè)務(wù)主要分為兩部分。一方面，電話銷售通過啟客多提供的優(yōu)質(zhì)線索，認(rèn)領(lǐng)后主動觸達(dá)溝通。另一方面，通過配置話術(shù)，以智能觸達(dá)的方式高效外呼，幫助銷售探索客戶意向，篩選優(yōu)質(zhì)線索，實(shí)現(xiàn)低成本高效獲取大量意向客戶。

通過人工智能技術(shù)，可大大提升電話溝通的觸達(dá)效率。啟客多通過對昊正律所的業(yè)務(wù)內(nèi)容、行業(yè)定位、目標(biāo)客戶畫像、成交客戶案例等多方資料收集和邏輯梳理，保證智能回復(fù)時(shí)快速回答客戶咨詢的問題。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生進(jìn)一步咨詢意向，隨后再轉(zhuǎn)交至銷售持續(xù)跟進(jìn)。

吳靜反饋，產(chǎn)品使用十多天時(shí)間，經(jīng)過啟客多針對性的話術(shù)邏輯優(yōu)化后，已經(jīng)取得明顯的改進(jìn)效果。“目前通過智能觸達(dá)，已經(jīng)成交了3個(gè)客戶，14個(gè)高意向客戶在持續(xù)跟進(jìn)。”吳靜對啟客多的能力表達(dá)了充分肯定和認(rèn)可。

此外，吳靜還總結(jié)，經(jīng)過每日后臺的管理數(shù)據(jù)查看，看到了啟客多給團(tuán)隊(duì)帶來的改善和幫助，解決了律所線上拓客的難題。可視化的數(shù)據(jù)工作臺，能夠隨時(shí)查看銷售跟進(jìn)進(jìn)度和線索流轉(zhuǎn)效率，方便她在管理上及時(shí)優(yōu)化策略。以便盡每個(gè)人的天賦之所能，以最快的速度、用最高的效率從事銷售工作。

科學(xué)管理之父泰勒的科學(xué)管理理論告訴我們，只有在企業(yè)生產(chǎn)率達(dá)到最大化時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的最大化。

智能銷售云啟客多通過大數(shù)據(jù)+AI的核心技術(shù)加持，賦能昊正律所實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客管理一體化。讓人工智能驅(qū)動拓客效率最大化，讓銷售個(gè)人轉(zhuǎn)化效率最大化，讓組織效率最大化。解決了團(tuán)隊(duì)管理和銷售拓客的最根本問題，真正實(shí)現(xiàn)“讓營銷更精準(zhǔn)，銷售更智能”。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，中國律師人數(shù)總規(guī)模57.6萬，律所3.6萬家。律師執(zhí)業(yè)人數(shù)和執(zhí)業(yè)機(jī)構(gòu)不斷增加，隨之而來的行業(yè)競爭也日趨激烈。只有加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，借助智能銷售云啟客多，將拓客-觸達(dá)-管理-運(yùn)營各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的硬骨頭逐個(gè)擊破，才能在律所數(shù)字化生存中轉(zhuǎn)危為“機(jī)”，在賽道白熱化之前，搶占數(shù)字化紅利。