借力騰訊PaaS， EC加速大客戶市場
SaaS廠商到底要不要自建PaaS？數年來，這是行業爭論不休的一個話題。而今，隨著云生態的成熟，PaaS已經成為云平臺的基礎能力，這個問題的答案逐漸清晰。
近期，騰訊發布了微搭，并開放了接口，SaaS廠商只需要介入，就可以擁有PaaS能力，我們看到，EC和微搭快速地達成了戰略合作，發布了“SaaS+PaaS”的解決方案。
在一眾SaaS公司中，EC似乎是每次都踩中了趨勢。EC是國內領先的CRM廠商，一直堅持做純SaaS業務，即使幾年前SaaS廠商紛紛重金自研PaaS，EC也沒有貿然下場。
如果說之前避開自研PaaS是基于商業模式的判斷，那這次又踩中SaaS+PaaS組合趨勢也是一種偶然嗎？對此，36氪與EC的創始人張星亮展開了一次深度對話。
以下是36氪與張星亮的對話實錄：
張星亮：從生態發展的角度來看，SaaS公司越來越多，互相連接就可以滿足企業大部分需求，PaaS的存在一般是為了滿足SaaS之間的縫隙功能，為滿足一個低頻需求而投入巨資，商業模式本身存在問題。
中國SaaS公司做PaaS，很多發生在2015年，那個時候形勢不明朗，后來阿里發布宜搭，騰訊發布微搭，接著出現了幾十家低代碼公司，就再也沒有SaaS廠商去做PaaS了。企業如果有定制化需求，還不如找第三方PaaS合作。
張星亮：我們觀察Salesforce的發展，發現它曾經做過兩個PaaS，讓我們在PaaS這個問題上做了更深入的思考。
2007年，推出 Force.com 的aPaaS平臺，那時候都是本地化軟件，SaaS很少，所以需要通過PaaS構建應用，替換這些軟件，推動客戶全面SaaS化。到了2018年，Salesforce收購了Mulesoft，Mulesoft主要基于API提供iPaaS服務。這個時候，云生態已經很成熟，Salesforce通過Mulesoft連接各種各樣的SaaS軟件，就能滿足客戶需求，不需要二次開發，所以aPaaS逐步被iPaaS取代。Salesforce在PaaS上的戰略，其實是緊跟云平臺的發展迭代了兩個產品。
2016年，不少SaaS公司投入重金PaaS，當時我們堅定認為，PaaS會成為騰訊、阿里等大廠云平臺的基礎能力，所以公司一直沒有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持產品領先。后來，騰訊發布了微搭，我們快速通過騰訊云的aPaaS構建大量的應用，開始進入應用互聯和定制化的市場。
和IaaS屬性一樣，PaaS是一個靠規模化養成靈活性和高性能的平臺，使用的人越多，邊際成本就越低。今天的SaaS公司已經不自建IDC機房了，為什么還要自己做PaaS呢？
張星亮：產品競爭力增加，EC這種“開箱即用、靈活可配置”的PaaS方案，能滿足大企業的個性化定制需求，加速了我們的大客戶市場。
另外，從商業模式的角度來看，EC+騰訊云PaaS的方式，符合SaaS的經濟模型，可以避免自建的PaaS的泥潭，通過開放心態，讓自己獲得更良性的商業模式，這樣我們公司的競爭力增強。
張星亮：TO B是個慢賽道，需要謀定而動，對問題思考越深入，越能看到本質，例如：Salesforce的 Force.com 和Mulesoft的關系，我們就思考了很久，想明白了是什么因素驅動它從定制到互聯。
還有一點更關鍵，就是產品的抽象能力，只有客戶數量也足夠多（我們累計服務3萬多家企業），才會群體涌現的需求，而群體需求往往會有普適性，更容易產品化。
張星亮：中國企業客戶對CRM的訴求首先是提高成交率，然后才是管理規范，這點和國外不一樣。所以EC先用SaaS滿足客戶的核心訴求，然后通過PaaS去滿足管理訴求。對外，營和銷聯動；對內，實現業務、財務、運營的統一管理。
EC通過在成熟的云平臺上以"尖物組合"的形式，為客戶提供"開箱即用"的一體化解決方案。
這里面有三層結構：用EC的標準化產品幫助客戶實現營銷一體化;通過與騰訊HiFlow合作，幫助客戶打通內部多個系統，實現數據流、業務流的互聯互通;此外針對企業個性化需求，通過騰訊微搭來滿足。
舉例來說，教育行業的數字化解決方案，就是通過幾個產品的聯合，即開即用、靈活配置，快速搭建全流程。
客戶在前端獲客使用EC匯聚全網商機，并自動流轉、分配，系統智能化跟進、有序推進生源轉化；成交后，排班排課、家校互動等教務工作用的是學邦ERP；最后，學員運營服務通過EC+企業微信構建私域來完成。在管理方面，通過EC智能報表，可實時查看客戶情況、校區情況、投入產出比，由此，真正實現一體化、數字化管理。
這種模式高效、靈活，得到了教育行業的廣泛認可，新華集團、大衛美術等多家標桿機構，都采用了這套方案。
張星亮：EC有個科技行業的客戶，他們有自己的直銷團隊，同時在全國有上百家代理商，EC用標準產品滿足了其銷售管理的需求，幫他們提高銷售成交效率，提升業績，圍繞渠道管理方面的需求，我們啟動了微搭。
具體操作上，首先，幫他們建立符合其業務流程的商機分配體系，完成商機的自動分配、流轉；其次，打通招商、運營支持全流程，把"設置渠道規則—招商加盟—渠道支持—渠道業績管理—渠道激勵"整個渠道管理流程標準化。此外，搭建"業務—財務"的流轉流程，優化審批流，高效實現合同轉審、自助對賬、發票管理等。
這套渠道管理系統，幫公司解決了線索分配混亂、總部與渠道撞單搶單、渠道動力不足等問題，渠道商機流轉率提升了50%以上。
張星亮：我們相信在云時代，傳統項目制慢慢會被組合式新定制所取代，我們的方案在成本跟效率上都是顛覆式的創新，很適合越來越追求效益的市場環境。
從經濟效益上考慮，云時代的"組合式+輕定制"的模式，比傳統軟件的項目模式要更高效、成本更低。
價值方面考慮，企業采用成熟的SaaS組合，實現隨需而取、開箱即用，數字化投入能快速轉變為業績收入，投入產出比也更好。
有組合式PaaS的助力，讓我們在大客戶市場上的競爭力變強，事實上，已經有越來越多的大企業在選擇我們這種SaaS組合+PaaS輕定制的解決方案。
張星亮：前幾年資本瘋狂投入，為了銷售額不計成本，所以只看銷量不看盈利能力，項目公司和產品公司的發展速度差異不大。
但今年資本退潮，大家開始拼復制能力，拼盈利能力，產品公司的規模效應、邊際成本的競爭優勢就出來了。相信一兩年內，產品公司會遠遠超越項目公司，CRM頭部公司就會出現。
張星亮：說明SaaS行業已經進入互聯互通的階段了。API即流量，合作才能共贏，連接才能相互增長。all in One（一體化）獨食模式成為過去，SaaS組合成為主流，定制化市場會越來越小，很多傳統軟件思維的項目公司會被迭代。
從產品角度來看，SaaS會更專注SaaS，并融入云生態，PaaS現在已成為云平臺的基礎能力，CRM廠商自建PaaS將成為過去式。
未來，會有更多SaaS廠商借力云平臺的PaaS，實現互通互聯，為中大型企業提供個性化解決方案。
張星亮：一方面，聯合騰訊hiflow、騰訊微搭發布PaaS戰略，解決企業多系統互聯互通的問題，為中大型企業提供“開箱即用+靈活可配置”的個性化解決方案，EC會加快融入“云生態”。
同時，我們在發力建立CRM的“產品生態”，前端連接營銷，后端連接ERP，橫向形成行業解決方案。在整個生態中，EC會扮演好“數字化發動機”的角色。
在對話過程中，36氪感受到了張星亮的穩健與敏銳，對行業有著足夠客觀的觀察與判斷力。在他看來，傳統項目制慢慢會被組合式新定制所取代，“所以我們一直就沒有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持產品領先。"
從行業角度來看，與其說EC借云平臺之力，開拓了一條更平坦寬廣的商業道路，不如說它洞察到了SaaS的本質，從而挖到了藏在TO B核心底層的鑰匙。站在更宏大的商業視角來看，這不僅僅是平臺級合作的創新，更是TO B廠商新的創造力。
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