一位頗為成功的創(chuàng)業(yè)者找我咨詢。

他帶著創(chuàng)始團隊來見我，希望我給他們介紹下中國SaaS的現(xiàn)狀和機會。

他相信，中國SaaS真正的領軍企業(yè)還沒出現(xiàn)，行業(yè)還大有可為。

在很大程度上，我認同他的觀點。雖然處于行業(yè)低谷，但是中國SaaS其實非常割裂，可謂一邊是海水，一邊是火焰。

為了便于討論這個話題，我需要簡單粗暴的把中國SaaS分為“傳統(tǒng)SaaS”和“新派SaaS”。

所謂傳統(tǒng)SaaS，本質是傳統(tǒng)軟件的SaaS化。

比如HR管理軟件、WMS軟件，已經(jīng)誕生了幾十年。今天的HR、WMS SaaS公司不過是換一種方式來交付和收費而已。

傳統(tǒng)SaaS軟件的另一個特點，是對標歐美SaaS。

以至于在過去十年，我們經(jīng)常聽到某某SaaS公司要做“中國的Salesforce”。這種噱頭往往能夠贏得投資人的青睞。

可笑的是，Salesforce在中國發(fā)展得也不好。它甚至裁撤了中國區(qū)直銷團隊，把業(yè)務委托給了阿里云。

據(jù)說，Salesforce的高層很疑惑：我們這么好的產(chǎn)品，為什么在中國就是賣不動呢？

其實癥結還是在于中國的本土環(huán)境：一方面，國有企業(yè)主導了大企業(yè)市場，他們對SaaS模式并不青睞。

另一方面，小微企業(yè)掙扎在生死邊緣。對他們來說，“管理軟件”是一種奢侈品。

更致命的是：中國缺乏科技型創(chuàng)新企業(yè)——而這一類企業(yè)，正是Salesforce等歐美SaaS崛起的基礎。

歐美的SaaS環(huán)境確實太好了！

一位海外SaaS創(chuàng)業(yè)者告訴我：歐美公司都是員工自己采購SaaS，而且是信用卡直接扣款！這就是為什么國外SaaS會流行PLG（產(chǎn)品驅動增長）模式的根源。

所以，在歐美做SaaS，真的是一門好生意！

然而，除了極少數(shù)具有國際化背景的創(chuàng)業(yè)者，大部分中國SaaS的國際化之路并不順利。

比如，我了解到，好幾家國內頭部SaaS公司，歐美市場的收入占比都不超過10%。

相比之下，印度Zoho來自歐美市場的收入占比超過70%。

倒不是中國SaaS公司不努力，而是印度的軟件行業(yè)太強大。

要知道，印度的軟件出口僅次于美國，占比達到全球軟件出口的20%。印度在IT外包行業(yè)是世界第一，市場份額高達50%。

強大的原因在于——就像中國制造一樣——印度軟件行業(yè)很早就參與了國際化分工。

相比之下，中國軟件行業(yè)的國際化經(jīng)驗，幾乎為0。

因此，內部受制于本土環(huán)境，外部受制于國際化經(jīng)驗，中國傳統(tǒng)SaaS軟件的天花板，可謂非常明顯。

我甚至半開玩笑的對一位SaaS公司CEO說：中國SaaS公司最要緊的，恐怕不是拓展業(yè)務，而是如何“消滅”競爭對手——市場就那么大，如此低的行業(yè)集中度，根本不可能實現(xiàn)規(guī)模化盈利。

相對于“傳統(tǒng)SaaS”，“新派SaaS”則是完全不同的邏輯。

新派SaaS的本質是基于互聯(lián)網(wǎng)的本土創(chuàng)新。

比如，基于抖音平臺的電商SaaS，基于微信生態(tài)的招聘SaaS，在十年前，你幾乎找不到對應的企業(yè)軟件品類。

新派SaaS的另一個特點是直接為業(yè)務賦能。

比如，幫助商家挖掘優(yōu)質主播，提高營收；幫助自媒體搭建本地招聘平臺，創(chuàng)造新業(yè)務。

“原始創(chuàng)新+賦能業(yè)務”，這就導致他們一方面有廣闊的中小企業(yè)市場，另一方面也不用面對最令人頭疼的問題：內卷。

也就是說，“新派SaaS”最大的優(yōu)勢，在于它沒有對標歐美SaaS，而是基于中國本土的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

電商數(shù)據(jù)服務商蟬媽媽就是一個典型的例子。

他們一開始的創(chuàng)業(yè)項目是一款母嬰App，其實并不成功。

但與此同時，他們還做了一個很簡單的網(wǎng)頁，跟蹤自家App每天在應用市場上的表現(xiàn)，結果反而引起了用戶和投資人的興趣。

于是，他們干脆“改行”做APP的大數(shù)據(jù)分析，后來又在走訪用戶的過程中，發(fā)現(xiàn)了直播電商這個賽道，于是二次創(chuàng)業(yè)做了蟬媽媽。

如今，蟬媽媽已經(jīng)服務了超過100萬家企業(yè)。

有人會說，我是搞軟件的，又不是產(chǎn)業(yè)人士，如何找到這樣的本土創(chuàng)新機會呢？

其實也沒什么秘訣。首先要有創(chuàng)新意識，其次要積極與用戶共創(chuàng)。

比如，小鵝通團隊在創(chuàng)業(yè)早期，也并不順利。

恰好知名財經(jīng)作家吳曉波需要做一款知識付費的軟件，于是找到小鵝通創(chuàng)始人鮑春健。

在業(yè)務對接過程中，鮑春健意識到類似需求普遍存在，于是決定產(chǎn)品化并投放市場，結果一炮打響。

如今，小鵝通已擁有超過160萬注冊客戶，覆蓋7.8億終端用戶，最高同時在線人數(shù)超過1000萬。

也就是說，主動到產(chǎn)業(yè)中去，主動到一線去，尋找“通過互聯(lián)網(wǎng)賦能業(yè)務”的機會，特別是幫助創(chuàng)收的機會，這正是“新派SaaS”的創(chuàng)業(yè)邏輯。

去年，我曾經(jīng)發(fā)表過一個短視頻，說SaaS的本質是互聯(lián)網(wǎng)。

結果遭到了很多人嘲諷，說我根本不懂SaaS。

他們說，SaaS的本質是B端軟件，只不過采用了訂閱付費的商業(yè)模式而已。

他們當然也沒錯，這正是很多歐美SaaS公司的邏輯。

然而這樣的邏輯，并不適應中國的市場現(xiàn)狀，也不匹配中國軟件創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢。

那么，為什么我說SaaS的本質是互聯(lián)網(wǎng)呢？

實際上，啟發(fā)貝里奧夫發(fā)明SaaS模式的，恰恰是亞馬遜——一家典型的C端互聯(lián)網(wǎng)公司。

甚至，Salesforce的口號一度都是“No Software”，號稱自己是軟件的終結者。

不過，歐美市場的特點決定了，即便作為一家軟件公司，Salesforce也可以活得很好。

但是在中國，只有把注意力放在“互聯(lián)網(wǎng)賦能”，放在“本土業(yè)務創(chuàng)新”上，才能贏得SaaS的未來。

本文來自微信公眾號“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經(jīng)授權發(fā)布。