6月，電商ERP頭部公司聚水潭，提交了上市申請。

根據其招股書，2022年聚水潭的營收約為5.2億元，年內虧損約為5.1億元，虧損金額達到收入的96.9%。

但聚水潭的問題遠非虧損那么簡單。

作為賽道頭部公司，聚水潭的銷售與營銷開支占比高達60.1%，銷售成本也高達47.7%，兩項成本占收入比例合計107.8%。

這意味著，銷售和交付部門創造的毛利，連自己都養不活，更不要提分攤研發和行政成本了。

更可怕的是，聚水潭雇傭了2947個正式員工，卻只有5.2億元的收入，即便不考慮外包團隊的人數，其人效也只有可憐的17.7萬元/人。

員工數，來源：聚水潭招股書

雖然中國SaaS人效普遍不高，但很多SaaS公司仍然能達到30萬元/人，部分優秀SaaS公司甚至能達到50萬元/人。

聚水潭如此低的人效，主要是源于其龐大的銷售團隊（890人）和實施團隊（999人）。

前者的用途主要是“搶奪”客戶，后者的用途則在于提供“有競爭力”的服務。

一句話：卷死競爭對手。

01 電商ERP為什么這么卷

在聚水潭進入行業之前，電商ERP SaaS普遍采用訂閱制收費模式。

但是聚水潭創新性的推出了“按單收費模式”——客戶可以根據實際處理的訂單數付費，這對于很多單量不大的小微企業來說，實際上就是變相的降價。

結果就是，按單收費成為了電商ERP行業的標準收費模式之一。

然而，一個廠商的降價策略能引起整個行業的跟隨，只能說明一件事：這個行業太卷了。

那么，其深層次的原因是什么呢？

1、沒有壁壘的行業

電商ERP是一個偏操作型的產品，并不存在太高的方案和功能壁壘。

相對來說，CRM和HR賽道的頭部公司可以依靠PaaS平臺這樣的復雜功能，和其他競爭對手區分開。

房地產、快消品賽道的頭部公司則可以依靠標桿客戶案例、成熟行業解決方案，拉開與競爭對手的差距。

但是電商ERP的客戶非常務實，他們需要的就是打通電商平臺、高效揀貨等實用功能——而這些相對簡單、偏操作層的功能，很難形成差異化。

產品無法形成差異化，那么就只能拼價格、拼服務。人效也就“越拼越低”。

2、小企業市場

SaaS行業早就達成了共識：小企業很難賺錢，必須堅定轉大企業市場。

然而，電商ERP市場卻是一個典型的小企業市場。

還是以聚水潭為例。

2022年4.57萬名客戶，帶來了5.23億元收入，平均每個客戶單年僅創造1.1萬元收入。

相比之下，北森2023財年客戶總數5119家，帶來7.5億元收入，平均每個客戶單年創造14.7萬元收入，是聚水潭的13倍。

兩家企業都是各自賽道的頭部，我認為，他們的數據一定程度上反映了行業的狀況。

我還特意咨詢了SaaS高管群熟悉電商ERP的朋友。

他說，電商ERP很多客戶的年費只有幾千元。而且死亡率很高——據他統計——流失的客戶中，一半左右都是公司倒閉或者業務縮減。

3、行業天花板

如果行業在快速增長，那么就可以緩解過于激烈的競爭。

然而，疫情過后，電商行業也遭遇了增長天花板。

這進一步加劇了SaaS公司的競爭——在一個存量市場，彼此挖角客戶的行為會更加頻繁。

而挖角的手段無非是更低的價格，以及更卷的服務。

卷到什么程度？

一般來說，SaaS公司僅提供軟件相關的服務，比如上線服務、使用支持等。

但是，為了拿下客戶，電商ERP公司甚至會主動提供純業務的庫存盤點服務。

更有甚者——SaaS高管群一位CEO透露——有的電商ERP公司員工甚至會幫客戶接孩子放學！

這真是“服務到家”了。

4、缺乏場景創新

聚水潭等電商ERP的崛起，一方面得益于電商行業的高速發展，另一方面也是得益于SaaS模式的創新：從而可以向中小企業低成本的提供ERP軟件。

然而，電商ERP行業一直被困在訂單管理和倉儲管理這兩個業務板塊，十幾年來都沒有開拓出更多的SaaS軟件場景。

相比之下，得益于移動互聯網的普及，其他行業垂直型SaaS的場景創新頻繁得多。

比如，房地產SaaS就從ERP場景延伸到了營銷場景，以及工程項目管理場景等。

再比如，快消品SaaS從外勤人員管理延伸到了移動訂單管理，以及渠道費用管理等。

這些場景創新一方面有效提高了客單價，提升了客戶粘性。

另一方面也拓展了SaaS公司的市場空間，從而避免了“在狹窄坑道里的貼身肉搏”。

然而，對于一直處于PC互聯網時代的電商ERP來說，移動互聯網并沒有帶來有效的場景創新。

當大家在一個缺乏創新的賽道耕耘了十幾年，那么同質化競爭、低價競爭就變得難以避免。

我想，這也許才是電商ERP賽道這么卷的深層次原因。

02 ChatGPT的戰略價值

聚水潭的例子，說明了“場景創新”的重要性，也說明SaaS公司必須在“場景層”構建差異化競爭力。

比如，同樣是HR賽道，有些SaaS公司的優勢可能在于“招聘”場景，而另一些SaaS公司的優勢則可能在于“培訓”場景或者“社保辦理”場景。

足夠多的“場景”，特別是足夠多的“新場景”，可以讓市場變得不那么擁擠，也更容易形成差異化，從而一定程度上延緩惡性競爭。

為什么大部分知名SaaS公司的崛起都在2013年～2014年，原因很簡單，移動互聯網的普及造就了太多“新場景”。

這些“新場景”往往超出了傳統軟件廠商的業務范圍。

與此同時，傳統軟件廠商的歷史包袱太重，這也讓他們的反應略顯遲緩。

于是，大量SaaS公司開始崛起。

我清楚的記得，在2016年，兩家知名消費品公司主動找到我所在的公司，希望我們快些推出新的移動端CRM產品，以替代他們投資了幾百萬的傳統CRM軟件——軟件的名氣很大，但是移動端體驗都太糟糕。

可以說，沒有移動互聯網的普及，就沒有中國SaaS的繁榮。

那么，ChatGPT能帶來中國SaaS的又一次繁榮嗎？

從目前的情況來看，這一天還沒有到來。

雖然SaaS公司對ChatGPT的反應都非常迅速，也推出了很多有價值的功能。

但是，這些功能都有一個共同點，那就是：都只是在改良“現有場景”。

比如，用ChatGPT生成HR報表，用ChatGPT整理通話記錄。

這就會帶來兩個問題：

首先，僅僅改良原有場景，提升的價值相對有限。

比如，用ChatGPT生成管理報表。

毫無疑問，一些簡單的管理報表，比如某個部門的人數、離職率等，很容易通過ChatGPT來實現的。

但這些簡單的報表，本身制作成本也不高。

而一些復雜的管理報表，比如分析某個部門的成本數據，其中可能涉及到部門間的成本分攤，邏輯非常復雜，不可能簡單的把需求拋給ChatGPT。

更重要的是，即便ChatGPT準確理解了需求，并且生成了報表，我們又如何確保數據的可信度？

畢竟，ChatGPT的生成邏輯還是個黑箱，僅僅是確認數據的可信度恐怕都得用上大量時間。

除了提升價值相對有限，對現有場景的改良，也很難變成SaaS公司的護城河。

比如，CRM產品可以利用ChatGPT幫助銷售人員整理與客戶的對話記錄，從而提高銷售人員填寫跟進記錄的效率。

然而，SaaS公司只是ChatGPT的使用方，在技術層面沒有真正的差異化。

同時，目前ChatGPT仍然更多是作為一個工具來使用，而不是一個行業方案來使用，這就使得“模仿”變得非常容易。

我相信，像“利用ChatGPT整理對話記錄”這樣的功能，一旦被證明確實有用，那么很快就會成為CRM的標配。

因此，對于SaaS公司來說，“現有功能的改良”肯定有用，但是其“戰略價值”非常有限。

而ChatGPT真正的價值，其實在于開拓“新場景”、創造“新品類”，從而改變SaaS行業的格局。

然而，這樣顛覆性的變革往往無法一蹴而就。

2007年蘋果公司就發布了iPhone，然而直到2011年智能手機開始普及，以及2014年4G網絡投入使用后，中國SaaS創業才迎來爆發期。

雖然ChatGPT已經火了半年多，但要完成C端普及仍然需要一定時間，這勢必也會影響ChatGPT在B端的應用。

當然，即便ChatGPT創造了新的B端場景，受益者也未必就是現有SaaS廠商。

如今，中國SaaS廠商規模越來越大，產品化流程也越來越規范。

比如，定期召開產品規劃會議，集中評審一線收集到的客戶需求，再根據既定的標準和流程進行需求篩選。

這種規范流程降低了對產品經理的要求，也能夠較好的滿足當前客戶的需求——但是它最大的缺陷在于：對創新不友好。

因為這種流程的本質，其實就是“主流客戶”主導產品研發。產品經理不過是“主流客戶”的代言人罷了。

但是，真正的創新機會，恰恰在“非主流客戶群體”。

就好像，阿里巴巴曾經自以為“用望眼鏡也看不到競爭對手”，但彼時拼多多已經在阿里巴巴放棄的陣地建立了橋頭堡。

所以，即便SaaS公司都在拼命研發“基于現有場景”的ChatGPT功能，但真正的機會也許并不在這里。

滿足新市場、新場景的需求，這才是ChatGPT的戰略價值所在。

也是中國SaaS公司“逃離”惡性競爭的機會所在。