前天遇到詐騙，損失大幾千。

身邊朋友紛紛發來私信，有的說破財消災，有的說，天吶，智遠，你怎么能犯那種低級套路的錯誤，我...... 

他們總喜歡用自我視角看問題。后來復盤了下，騙子之所以成功，關鍵就運用了相反的邏輯。 

工作中同樣，作為營銷者，如果問我最重要的能力是什么？我想，依然是回歸 「用戶視角」。 這話聽起來可能有點大，因為它涵蓋的范圍實在太廣了。 

比如： 

做一個社群，不是把一堆有共性的人拉在一起就算了。每個人可能都很優秀，但如果行業不同，就難以找到共同語言。 

或者，你是個大品牌，也不能以為自己無敵。就像茅臺酒再好，也做不出一款成功的"茅臺啤酒"，因為在用戶眼中，茅臺就應該是一瓶高端的白酒。 

實際上，幾乎所有的事情都需要用用戶視角來看。這是因為一切都是相互影響的，我們做的每一件事都需要考慮到其他因素的需求，而不能只顧及自己。 

但要做到這一點，真的很難。并不是說我們不夠聰明，而是經過億萬年的進化，我們習慣于先考慮自己的利益，這是物種進化（evolution）的規律。 

所以，結合工作我開始思考，關鍵時刻，如何能真正站在用戶視角看問題，避免陷入自我滿足的境地。

什么是自我視角？ 

簡單講， 從“我”的角度出發，我如何如何，我想要什么，我付出了什么，我為什么這么窮，我為什么賺不到錢等等。 

“我”是一種主觀體驗。 

前幾天有個老板加我微信后說：看你的文章寫營銷思維比較專業，我是做農副產品的，最近賣的不好，如何提高銷量？ 

我禮貌的回了個“幸會幸會，就沒在說其他的”，為什么？ 

一方面，這種提問方式很糟糕。 這么大的問題，足以開個項目研討會了，我又不是神仙，真不知道如何回答。我是說，你做短視頻好？還是你多拓展下B端渠道好？這些最終都是廢話。 

另一方面，我做什么專不專業，和業務本身并沒有多大交叉性。 反過來說，溝通本身在于搞清楚”找到為什么”，而非“是什么”。最后我給他一條建議，不妨試試先思考下問題在哪？做一些排除，然后針對性解決。 

這個事情，讓我想起一個有趣的故事： 

美國著名數學家，信息論創始人克勞德·艾爾伍德·香農（Claude Elwood Shannon）年輕時，有個漂亮女朋友，特別有藝術氣息。 

有一年，這位女朋友過生日，香農沒有送她花，也沒送首飾什么。他覺得這些東西不夠表達他的心意，于是，他送了一本自己特別喜歡的數學書。 

可是，就因這事兒，女朋友把他甩了。 

這個故事很有趣，也很能體現出直男思維；香農對于送生日禮物這事，完全是按照自己的思維去做的；他自己愛數學，就覺得女朋友肯定也會喜歡這本書，其實，香農也是想討好女朋友，只不過他想的方式有點問題。 

誠然，人生下來就是以自我為中心的，大多數時候，都是關心自己的感受，表達自己的想法。

這種視角會造成諸多問題出現，最直觀的有三種： 

其一，自我意識過剩

情景主要表現在“好人為師”現象層，出發點“為你好、幫助你”。直接點，屬于完全沒有了解對方情況，一味地灌輸自己知道的思想。 

記得前幾年做項目時，差點掉入這個怪圈，我對小張的報告不太滿意，特別是，我認為他在數據分析方面，沒有做得很深入，于是決定給他一些建議，希望可以提高報告的質量。 

然而，當我向小張提出建議時，他告訴我，報告中已經包含了深度的數據分析，只不過不在我評論的那部分。 

這我這才意識到，可能是我過于自以為是，沒有仔細閱讀整份報告就急忙提出了建議。 

為了彌補之前的失誤，我馬上向他解釋，可能誤解了報告的組織結構，因此沒能看到深度分析。 我承諾，會更仔細地閱讀整篇報告，然后重新提供建議。 

前幾天，又犯了同樣的錯誤。 

我試圖給一個朋友提供關于“寫作”上面的建議，當他表示自己沒有更多時間學習”經濟學、心理學”時，我的初衷是嘗試鼓勵他克服這個障礙。 

后來才意識到，我在試圖強加我的觀點、期望值給他，而忽略了他自身的獨特和困擾，這才讓我開始思考，傲慢的自我視角，往往會忽略他人的多樣性。 

實際上，“未經他人事莫勸他善”，就是這個道理，真正的建議應該建立在信息完備基礎上，時刻警惕自己傲慢的內心。 

不過，某些程度上，自我意識是正常、甚至有用的。比如，它可以幫助我們對自己的行為進行調整，以更好的適應社會環境，然而過度自我意識，顯得不太友好。 

其二，發明家陷阱

我承認獨立思考是件好事，太獨立可能是一種固執。 

一些老板、產品經理，過于專注自己的產品與服務創新，而忽略市場需求、消費者變化、以及商業化可能性，最終理想與現實背道而馳。 

營銷人也會，大部分整合營銷負責人，要拍TVC宣傳片，講究創新、情感共鳴、有爽點、最后出來發現市場如性冷淡一樣。 

為什么？ 

我們不是愛迪生，而是牛頓，世界需要少量創造，我們要做的是發現事實，不是發明事實。 

這就好比，真正讓人們相信地球是圓的，并不依靠各種復雜的理論、公式，或者是權威人士的證明。 

而是告訴那些古代的漁夫：你想想看，如果地球是平的，那你說遠處的船只過來，為什么總是先看到桅桿呢？怎么不是整個船一起，從小到大慢慢顯現出來呢？ 

然后他們就會恍然大悟："啊，原來地球是圓的呀！"，這就是，利用已經知道并親眼所見的事實來解釋道理。 

其三，布林諾效應

我們對自己存在的偏誤會選擇視而不見，但對于他人的認知偏誤卻能察覺得比較敏銳。 

這是一種布林諾效應（Blind Spot Bias），由Emily Pronin，Daniel Lin和Lee Ross在2002年提出的概念。 

就像每個人的眼睛都有一個“視盲點”，在這個位置上的視覺信息，無法被大腦接收，然而，在日常生活中卻往往察覺不到這一點 ；同樣地，我們也往往在自己的思維過程中忽視了自己的認知偏誤。 

做領導時，一直覺得自己是個公平的人，對團隊里的每個人都一視同仁。然后，有一天，我的團隊成員來找我，說我似乎對某幾個人特別偏心。 

我想：“哪有這事兒，我哪有偏心？” 我堅決不認為有任何偏見，畢竟一直努力保持公正，堅持按規矩辦事。我總覺得，那些說我偏心的人才是有問題。 

后來，也不知道哪一刻大腦突然閃了下，才意識到，我像有一個“視盲點”，看不見自己的偏見，總覺得自我決定和行為是合理的，沒意識到”我本身“也可能受到偏見的影響。 

因此，深入基因的直覺，以及固有的觀念，每天都在阻止著我們站在對方立場考慮問題，我并不鼓勵自我視角看問題。

那么，用戶視角什么樣的呢？ 

它是一種對本能的克制，一種態度、一種價值觀，進入當事人的場景、視覺、思維去思考，我把它總結成一句話即 “別把自己當回事，找到事實” 。 

舉個例子： 

有一些從事策劃工作的讀者，經常找我幫他們看看“文案”是否還有改善的空間。有一次，一個從事裝修業的讀者，給我發來的文案內容是：“深圳裝修就選老賊裝修”。 

我看完后沒有太大觸動。 

就問他，你們受眾群體什么樣？他說，基本是50歲左右的人比較多，需求是簡裝后對租出去。 

最終我給他了幾個選擇項，如，為您的投資增值，二手房裝修，辛好只花9萬9；二手房裝修猶如新宅，僅需9萬9；為您的二手房注入新生，原來只花9萬9。 

這些廣告語目標，是基于此類群體的思考空間，強調裝修二手房的可負擔性，并吸引那些用投資角度看，又想便宜保值的潛在客戶。 

再看一個： 

假設你要給一款轎車寫篇文案，這輛轎車，目標客戶是40歲左右的中產階級、車性能很強、價格優惠、省油、折舊率低，保值、外觀形象也好。你會怎么寫？ 

面臨高壓任務，你可能會忽視周圍其他信息，只關注少數特定信息，甚至思考更多內容上，心理學中，這被稱作 “管窺效應”（Tunnel Vision） 。 

明白這個，你就理解了，為什么很多營銷人寫內容，都只停留在產品屬性、產品特點”層面，如果拿上文的轎車來說，就是： 

保值率高達XX%，折舊率低至XX%，購買超值，賣出無憂；省油、省心、省錢，每100Km僅需XX加侖汽油，讓您的旅途更輕松；駕馭奢華，比同類車型便宜XX%。 

因此， 別把自己當回事本身要求應該關注的不是產品，是用戶生活習慣什么樣、平時有什么任務、做事的風格等。 

來看看廣告大師大衛·奧格威怎么寫的。 

”我用駕駛奧斯汀轎車省下的錢，送兒子到格羅頓學校念書”，這是廣告的標題。（注：格羅頓學校是當時全美排名前10的高中） 

他并沒有介紹任何產品屬性，只把商品和其他任務綁定了起來，這篇廣告當年驚動了《時代》周刊，和格羅頓學校的校長。 

這也是為什么，想要保證效果，最好找到事實，然后假設別人對你的產品不感興趣，基于別人的角度思考產品，而非忙著創造。 

結合我被詐騙的經歷，才頓悟出來為什么當時會上當。 

首先，那個騙子假裝自己是某支付平臺官方客服，他們的電話號碼，看上去也非常真實，講話態度專業，自信，而且當第一次打電話，我沒有接的時候，他們還堅持再打。 

這讓我覺得這件事情很重要，我必須要重視。 

其次，講述的情況求事實。他以大背景（金融監管）為前提，要求更新資料。這跟我的理解也是相符的。而且他們知道我已經很久沒有資料更新，所以， 猜到我肯定會去看看。 

最后，利用了我工作一天后的疲憊狀態。到了下午，我的精力和腦力都在下降，此時 我更容易放松警惕 。 

所以，正是因為一系列看似合情合理的行為，配合我的狀態，才會上當；所以，騙子這種站在別人的角度看問題的能力是非常高級的。我們不能以為自己很厲害就一定不會上當，有時候一旦疏忽，別人就能找到我們的破綻。

誠然，用戶視角不需要搞辯證法，只是換位思考的一種深入挖掘；我們有什么借鑒的地方嗎？當然。我總結了一些經驗，你可以用在工作、生活中： 

對方想什么‍ 

用習慣二字可能略小，你也可以把它想象成“規矩”，一個人，一類人的思考框架。 

我之前看過一個案例說，一名足球運動員，一直在美國足球聯賽中比賽。然而，技能和才華卻引起了一支英格蘭足球隊的注意，那個人加入他們的隊伍。 

到達英格蘭后，他發現那里的足球比賽規則和美國習慣有些不同。為在新的環境中成功，他開始學習并適應這些新的規則。 

他看了很多英格蘭足球比賽的錄像，參加專業的訓練。逐漸地，你對這些規則有了深入的理解，然后，你開始嘗試利用這些新的規則，最終在新聯賽中贏得了認可。 

我想表達的是，用戶或對方視角，是先確定目標人群、目的是什么，再根據目去做選擇規則（習慣）選擇，比如你的客戶是老板群體，就想想老板的思考框架是啥。 

為什么這個世界上有那么多“土”的東西還賣的很好？ 

因為審美是多元的、有群體特征，你不能用你的審美去思考對方審美，去替代顧客審美；找到那個人，那群人的框架，你才具備放下自我的可能。 

找到不平衡 

有了這些還不夠，你可能還要考慮如何與對方建立關系，這方面可以從不均衡下手。不均衡不是個人價值有多強，是提供別人最想要，最需要的東西。 

拿我來說，我擅長寫作和主持，有一次一個朋友做了一個高端論壇，需要主持人，然而預算有限，他覺得可能找不到合適的人選。 

他找到我，告訴我他的困境，我馬上答應免費幫忙。 

對此，他堅決不白嫖，為表示感謝，他在1000多份伴手禮的產品畫冊上，把我的介紹印刷在了上面，幫我做了諸多免費宣傳。 

后期還介紹不少客戶。如果你想跟別人建立深度聯系，換到對方角度，實則是找到雙方都能接受的價值交換方式，彼此想要的東西。 

暗示性提醒 

人在進化中所保留下的動物屬性，加上看不見自己的證據，又因為有著非常強大的潛意識，這三者，養成無法第一時間換到“用戶視角”的無敵習慣。 

不過，大腦能夠通過環境暗示、提醒、啟動某些特定的行為模式，這些暗示可以是文字、物品，或者是特定的人和場景。 

比如，每當看到一塊巧克力，可能會立刻想要去吃它，這就是因為巧克力，在腦中觸發了對美食的欲望；當看到一本書，可能會想去閱讀。 

這些暗示可以引起我們的理性思考，一些關鍵時刻，你可以借助暗示性的事物進行提醒。 

就像詐騙場景下，交易、刷卡、信用等關鍵信息也會出現；消費場景下，價格實惠、便利性往往可以喚醒更深次的動機等，這些東西恰巧如同檢索清單一樣，出現在腦中時，不妨結合現實情況想想，目的是什么？ 

所以，想要掌握用戶視角，就是鉆到對方思考模型中、想想能夠提供哪些價值、在關鍵時刻善于利用暗示性提醒進行助推，他也能作為換位思考使用。

總體而言：

放棄自我視角，會得到更多。 

當你還在千方百計思考用戶想要什么，如何引起注意，喚起情緒時，不妨改變下思維， 看看他們在做什么，想什么，忙什么呢？ 

本文來自微信公眾號“王智遠”（ID：Z201440），作者：王智遠同學，36氪經授權發布。