SaaS經營從來都不是短頻快的事，而是需要長期投入的事業。

難得在這個時間段有出現比“AI大模型”更熱的話題，最近一篇名為《中國市場不需要SaaS》的文章在圈內大火，引發廣大SaaS從業者參與討論。

更為特殊的是這個節點，正是SaaS上市企業中期業績披露之際，結合已經對外披露的幾家企業“業績下滑、增速放緩、持續虧損”的事實，該文章的暴擊觀點似乎給本不富裕的SaaS雪上加霜。

只不過，相比文中觀點所引發的共情（到現在8年間，做一家虧一家，沒有一家過得好；SaaS是規矩，在不守規矩的地方，茅臺更好使等等），似乎文中的結論太過武斷（國內根本沒有SaaS；不做SaaS是對中國市場和客戶的尊重等等）在最近幾天遭到了不少創業者聲討。

當然，聲討的目標并不是因為“中國需不需要SaaS”這樣的話題有多傷人，畢竟身處一線這么多年，做SaaS恐怕早已成為這群人心中難而正確的事情。

相反對于SaaS從業者來說，他們是想通過這次的話題，了解到SaaS如今正面臨什么局面？如何在外界逐漸對SaaS失去耐心之際，找到盈利和高質量增長的方法？

而要解決這些問題，那些仍在一線求索、尋求轉變的SaaS企業們則是當下最好的觀察樣本。

“當前，中國企業服務軟件行業正在面臨近十年最困難的時期”。紛享銷客創始人兼CEO羅旭如是說。

這一說法或許通過數據可以很直觀的展現。

首先是投融資嚴重腰斬。通過觀察IT桔子投融資數據，可以看到過去三年上半年同期SaaS投融資數量和投融資金額正在逐年下降，并呈現投資人不再狂熱SaaS的趨勢。

• 2021年1-7月SaaS投資153筆，投資金額258.2億；
• 2022年1-7月SaaS投資120筆，投資金額142.37億元；
• 2023年1-7月SaaS投資50筆，投資金額43.52億元。

從數據的表現看，投資機構正在對SaaS模式發生巨大轉變，從狂熱入局到謹慎審視，也才不過三年時間。

“現在都沒有多少人投SaaS了”，這句話正在從越來越多的投資人嘴里說出。

第二是估值持續縮水。從整個SaaS發展初期到現在的估值走勢看，SaaS估值曾也攀登過高峰，但現如今正在快速跌入谷底。

• 第一階段萌芽期（2012-2016年），市場開始涌現CRM、ERP、財稅、HR等各個主流賽道創業公司，在這個階段SaaS估值水平處于起步其，PS倍數為5-10倍。
• 第二階段SaaS軟件催生期（2017-2019年），大部分SaaS進入高速增長期，同時伴隨著資本加碼，國內SaaS進入快速發展階段，PS平均估值在10-15倍之間。
• 第三階段為瘋狂期（2020-2022年），美聯儲降息，美國二級市場SaaS企業和企服公司基本獲得超高估值和溢價（snowflake一度以PS倍數達到68倍引發熱議），國內大量SaaS公司以20-30倍PS進行融資，將企服賽道整體估值拉到前所未有的水平。
• 第四階段為退潮期（2022年至今） ，美聯儲加息、市場下行、SaaS增速出現頹勢，投資邏輯從看增長變為看盈利，種種因素之下SaaS被重新拿上評估臺，從去年至今，國內SaaS企服類SaaS企業估值迅速跌回PS 5-10倍，甚至更低。

第三是企業市場增速放緩。同樣根據最近幾家上市企業業績財報預告給出的數據顯示，虧損仍在繼續，增速也不及從前。

• 比如，根據用友網絡最新發布的2023 年半年度業績預告顯示，預計2023 年上半年實現歸屬于母公司所有者的凈虧損為 7億元到 9億元，預計 2023 年上半年實現營業收入 335,996 萬元到 343,070 萬元，同比下降 3.0% 至 5.0%。
• 有贊創始人兼CEO白鴉在內部信中表示：“今年上半年是既沒有驚喜也沒有意外的半年，收入略少一些，但支出也少了一些；GMV比預期少一些，但客戶活躍比預期好一些；整體人效不足40萬，按照正常節奏全年會基本接近90萬的目標”。
• 高盛銀行發表研究報告指出，微盟集團SaaS業務的重新加速可能會放緩，但廣告收入增長強勁將推高轉化率，該行預計微盟集團2023年上半年收入將達到10.8億元，同比增長21%，好于預期的商業解決方案收入，將部分被較為疲軟的訂閱解決方案和在線調整后的收入抵消。

當然面臨相似情況的并非只有以上三家，更多SaaS企業因為未上市等原因，并沒有披露上半年經營狀況，但這不意味著他們的業績沒有上述問題。

由此，在資本退潮、估值縮水、增速放緩等等種種因素之下，譬如羅旭所言此刻正經歷最難時期所言非虛。

但羅旭也同樣表示，整個行業開始從資本驅動回歸價值驅動。不再追求翻倍的增長擴張，整個行業也會回到良性運轉中來。

擺在眾多SaaS企業面前的路是，切切實實用業績說話，把不良增速降下來，人效提上去，聚焦盈利和高質量增長，要知道，在未來SaaS企業實際的賺錢能力將成為衡量SaaS企業價值的唯一標尺。

明道云創始人任向暉年初在個人公眾號做過預測：“大部分的創業者都不會真的離開，他們中的大部分人會利用習得的經驗和教訓重新開始。他們可能會調整細分市場，重新制定產品和服務戰略，更可能的是，他們會采用更加穩健的經營手段”。

對于如何更好的經營企業或者如何更好的盈利，應該不止像任向暉所說的只有失敗又重來的創業者，而是整個SaaS賽道的從業者都在尋找的答案。

當然，并不是每家SaaS企業都能走到盈利的那一步，尤其是在這種無法依靠外部輸血需要完成自我造血的情況下，每走一步都需要格外的謹慎和小心。

怎么走？實際上大家也有同樣的共識，也是必備的條件。

對外產品力足夠強。過去幾年，從早期的單點需求走向業務場景一體化再到平臺生態，SaaS企業在理解客戶需求和幫助客戶做大價值方面越做越深。幫助客戶真正做到降本增效提質，才能讓客戶更好的留存下來，想必是最基本的事實。

提高組織效率。有企業仍在擴招，有企業在裁員，有企業在控制銷售成本、有企業在組織調整，本質上都是根據自身業務判斷做出的選擇，企業本身也需要精打細算，確保每一分錢都花在刀刃上。

比如有贊創始人兼CEO白鴉在內部信中提到，面對下半年的局面，從產品研發開始，逐步減少各種協作流程中不必要的節點和角色，用更少的分工和協作來提高整體效率。

還有用友去年也進行了一次業務組織大規模升級，核心目的是將大量重復性的工作打造成通用能力，并將其置于共享中心，從而快速支撐不同行業不同客戶標準化的作業流程，涉及的是行業能力高效打造的問題。

客戶定位精準。從過去什么客戶都接受，由此引發的不斷增加銷售、研發和服務成本等一系列得不償失、收不抵支的操作，在今年或許更加值得被思考。

有贊白鴉今年強調，特別的甚至過分的重視“好客戶”簽約和運營，由此專門成立大客戶服務部，聚攏內部大客戶簽約經驗、大客戶運營經驗 （通過把有潛力的“好客戶”聚攏資源、策略整體運營方案不斷做大他們的交易額） 的人才，統一作戰。

對于重點服務大客戶，實際上在電商零售等領域早已成為共識，也可以看到過去不論是有贊還是微盟，其收益的大部分增長來源都源于大客 （這與其行業特征分不開） ，重點自然傾向于獲大客這邊。

對各大SaaS企業而言，不論是大客戶還是小客戶，都應該注重白鴉口中提到的“好客戶”。做SaaS要明確客戶定位，更需要明確哪些是屬于自己的“好客戶”，這樣才可以確保團隊勁往一處使。

當然，不同的企業有不同的策略和方式，尤其是SaaS跌入谷底、上市不友好的情況下，越來越多的企業家還開始重視現金流、尋找增值產品和增長空間、拉新、漲價、控制成本等等各種方式。

每一次調整不過是企業根據自身戰略和策略能力的一次重配，是在反思過去和探索未來的一種重要方式，或許這些方式會成為他們成功路上的重要基石。

SaaS企業似乎急需要一場成功進行自證，但奈何SaaS經營從來都不是短頻快的事，而是需要長期投入的事業。

有人看好就有人看衰，對于優秀的SaaS產品，我們仍然堅信其最終能夠實現盈利，前提是別讓自己倒下大環境之下。

至于誰會最終把SaaS做成功，誰讓SaaS成為一場美好的夢，仍然需要持續關注。

本文來自微信公眾號“ToB行業頭條”（ID：wwwqifu），作者：樊航，編輯：海陽，36氪經授權發布。