SaaS行業做到現在，SaaS公司也分成了兩類：好公司和爛公司。這不是針對某一國家或地區的，全世界的SaaS公司。

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好公司很容易甄別，看GAAP下的凈收入就行；爛公司則不太容易識別，只有它們自己知道。但是爛公司一定都有一個特征，那就是長期的、大量的投入，卻沒有產生任何正向的FCF。但這個說法的反面可能不成立，即不是說沒有正向FCF的全是爛公司。

這正是這個行業的迷之所在。

在SaaS行業，爛公司并不是一個粗俗詞，它的正式稱呼應該是“毫無價值的公司”，這聽著更不咋地。因為爛公司似乎還有變好的可能；而毫無價值的SaaS公司，除了沒價值，還在無意義地消耗大量資金和資源。

其實在SaaS行業，好公司和爛公司的主要區別，是公司最終有沒有盈利的能力。具體說，爛公司已經徹底失去（或從未擁有）盈利的能力，這也意味著它們永遠也不會盈利，更不要說持續盈利和增長了。

怎么會有這種事？

其實這種事不但有，而且還比較普遍。即使是頭部SaaS企業，能持續盈利，并保持增長的也不是很多。

當然，它們都有一套差不多的說辭：這是一種戰略，虧損是為了搶占市場、獲取更多客戶。只有這樣才會有未來的大豐收。SaaS是長周期業務，不在這一招一式上。

一句話，需要盈利或FCF時，我拿的出來。

有人說到做到，比如BOX上市時，它以70%的速度增長，FCF利潤率為-80%；但現在它以10%的速度增長，FCF利潤率達到30%。

當然，也有很多公司證明不了自己有這能力。

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當然，事情搞成這樣，不能全怪SaaS創業者。因為我一直覺得：SaaS這種商業模式存在兩個嚴重的缺陷或者說bugs：一個是流失；另一個就是長期負FCF。

能力一般的創業公司很難搞定。

SaaS業務的特點，是初期投入極高，比如云設施成本、研發成本、獲客成本、留存成本等；而訂閱收入在很長時期內無法平衡高昂的成本，由此產生較大的負現金流。

我們用一個“半條魚”的財務模型來說明。想象一條魚的后半身：魚背部代表成本，魚腹代表訂閱收入，兩者之差代表現金流，在魚尾處實現收支平衡。

一旦熬過了魚尾，就會盈虧反轉，就是實現了SaaS業務傳說中的躺賺。

好公司會在較短時間內到達魚尾；而爛公司則永遠也看不到魚尾，只有“長”而沒有“尾”。花光所有融資，就只有關閉的份了。

有一個指標：CAC payback周期，在一定程度上能幫助說明了這個問題，可以自測一下。

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正因為SaaS是個長周期業務，所以不太可能一口氣跑完。通常，從初創到IPO或盈利，一家SaaS公司要經歷兩個階段：打基礎階段和客戶增長階段。

在第一個階段，最大的考驗是資金的最大化利用。也就是在最短時間內，用有限的資金，練成自己的盈利能力，這是一個有決定意義的標志。此時雖然沒有達到魚尾的盈虧平衡點，但肉眼可見負現金流的穩定收窄。

不過，絕大多數好公司，也是在這個階段變壞的。

因為受到一些不負責任的誘導，比如說，即使實現盈虧平衡，也不會受到資本的青睞。因為此時的規模太小，你需要快速增長，才能拿到錢、才能有高估值。

這是變成爛公司的開始。這時候你很容易把團隊建設和歷練能力放到一邊，而投入所謂的增長。

終于有一天，所有人都發現：產品線雖越來越豐富，但也越來越難賣；CAC和CRC越整越高；銷售效率越來越低；NRR/GRR越來越低... ...

一步到位進入第二階段，一家爛公司被成功打造。

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有什么辦法不變成爛公司呢？

可能最好的建議是，在什么階段干什么事；在長本事的時候，先別夢想千億市值的事。

SaaS下面主要有4塊業務：產品管理、訂閱銷售、客戶成功和運營增長。第一階段不惜一切代價，把前面三個做到極致，第二階段就會水到渠成。但別提前開始干，打亂第一階段的節奏。

如果已經出現爛公司的狀態了呢？

這確實有點騎虎難下，但更要快速行動。千萬別拿“長期主義”來安慰自己和告慰別人。

多說一句，這個世界上沒有什么慢生意，即使有也不是SaaS該考慮的事。SaaS的“慢”，說的是因為SaaS長客戶生命周期特點，把周期中的每件事做明白所以慢，而不是時間上的“長”。

數年都沒搞明白的事，還要數十年，這不是要把投資人逼瘋嘛。

如果搞成了騎虎難下，可能只有兩個辦法擺脫：掉頭往回走，或者擴大融資強行IPO。

往回走其實不用回到原點。歷史上很多頭部SaaS企業，都出現短暫的盈利，但后來為什么又接著虧損了呢？

你分析一下就能看出，盈利是因為起家的核心業務，已經具備了足夠的盈利能力。但后來的膨脹，又拓展了自己不具備能力的新業務。

如果將新業務看作一家公司的話，很可能是一家爛公司。

往回走，就是重新找回自己的核心業務能力，局部變成好公司。

既然是回歸，就別再往里加料了。開始加元宇宙，現在加GPT，這樣越整越不會，資金也消耗得更快，關鍵是對于挽回不起作用。

寫在最后

平心而論，國內做SaaS的難度，要遠高于海外。

從需求側看，國內企業對IT的依賴性沒那么強。從供給側看，產品、銷售、CS等業務水平，與海外SaaS企業不在一個量級上。

別忘了，SaaS還有另外一個更大的模式缺陷-流失，等待我們去克服。針對客戶成功，你做了多少準備呢？

除了強化自己的SaaS能力，怨市場、怪客戶，一點用都沒有。