ToB品牌-案例營銷九式
產業互聯網和新基建風口已至，TOB品牌營銷越發重要。如何講好案例，是TOB品牌營銷必備功法。
之前陸續收到一些ToB朋友關注和聊天，包括在給客戶服務的過程中，很多都問到案例傳播的問題。
說到案例傳播對于ToB企業的重要性，有個眾人皆知的案例：
百雀羚長圖橫空出世，“局部氣候”徹底火了，一時間很多公司找他合作，檔期根本忙不過來。這個時候，局部氣候這家TOB公司的對外介紹和推廣，都不需要了，一個刷屏案例足以證明一切。
案例傳播對于ToB企業如此的重要，有哪些方法可以把案例講好呢，我總結了一張圖，供你參閱：
自己講/客戶講/第三方講
將案例精心整理，形成“品牌展廳”，最基礎的是放在官網、公司介紹上。
還可以做成小程序，以及放在行業網站上，效果很不錯。
（1）小程序
下面的截圖，是一家騰訊經常合作的H5創意公司的案例合集小程序，和新客戶溝通的過程中，發出這個小程序，在手機上閱覽非常舒適，效果遠好于官網和PPT。
大型ToB企業都有公眾號，將“數字化品牌展廳”小程序置于公眾號菜單欄，如騰訊云公眾號-產業+，微信支付商戶通公眾號-智慧趨勢這兩個小程序比較有代表性：
具體到小程序中案例的描述，常見的形式是圖文配合視頻，講述項目背景，過程，效果，為客戶帶來的價值。（品牌展廳小程序詳細策劃方案，如需可以找我提供）
一般ToB企業會為銷售做好紙質版的“品牌手冊”，在展會上也會做折頁，但客戶很容易隨時扔掉，因此建議打上“數字化品牌展廳”的小程序碼和公眾號的二維碼，幫助客戶用手機輕松看案例。
（2）行業網站
在目標企業客戶決策人可能會經常光顧的行業網站上，精心展現企業案例，也是個不錯的方法，下面以奧美在廣告行業網站-數英網上的展示為例。
例如騰訊云除了數字生態大會，還會針對各個產品線所在的行業舉辦系列“峰會”。如城市峰會、lOT生態峰會等。
發布會上對著潛在客戶和媒體宣講，即使是介紹新產品的時候，也都會帶上具體的案例呈現，幫助客戶了解使用效果，增強說服力。
在廣告公司中，江南春經常演講，每次都會分享一些分眾幫助企業成功的案例，會包裝在他的營銷方法論或人生觀里，話術顯然是精心策劃過的，聽下來特別打動人，但是你多聽幾次就會發現都是一樣的話術。
以騰訊云亞朵智慧酒店為例，推文中有文字，GIF，視頻，綜合形式，讓人一目了然，再配合權威媒體的綜合報道，后面成功推動了騰訊云與香格里拉等智慧酒店項目合作。
釘釘組織者大會，騰訊數字生態大會等，都會看到重量級客戶的高管在大會現場講述親身感受，提高潛在客戶對產品的信賴。
微信支付ToB端將這一形式稱之為“智慧Talk”，具體來說，先用第三方媒體對大客戶高層進行專訪，形成報道文章，然后制作精美海報，形成“大咖說”系列，集合在“智慧生活成果展”這個小程序里。
騰訊云采用的方法是騰訊云副總裁曾佳欣對話客戶高層（CTO為主），做成了一檔視頻欄目——騰訊云會客廳，在探討云計算話題時巧妙帶出騰訊云對客戶企業發展的價值，在多個視頻平臺進行傳播，配合媒體報道，視頻傳播效果非常不錯，從16年一直持續到現在。
特殊情況下，客戶主動講，這種最自然，往往效果絕佳。例如這次微盟發公告感謝騰訊云。
這種很需要機緣巧合，一旦有這樣的熱點事件，可以及時做一波巧妙的宣傳，例如騰訊云如何搶救微盟數據，這七天七夜的故事，就很好的展現了騰訊云團隊的戰斗經歷和靠譜程度。
邀請媒體報道有四種形式：
例如，騰訊云經常為各業務線舉辦小型的“行業峰會”，主持人也邀請行業媒體創始人擔任，現場邀請眾多媒體深度報道，綜合形式。
在會議媒體的邀請上，現在To B媒體中，行業垂直媒體和自媒體原創能力更強。普通門戶網站只能是有一些鋪設擴散的作用，文章也沒深度，原創能力弱；傳統報紙采訪復雜，出稿慢，費用又高，科技互聯網行業已經越來越少用到；電視媒體的報道仍然很權威和高效，視頻的二次傳播效果也不錯。當然，如果央視報道，效果更佳。
第三方機構資源合作常見方法：行業報告
例如艾瑞、億歐、易觀等，出一個行業報告，里面帶出企業案例，合作費用10萬起，一般效果還不錯，因為行業媒體常會引用這些報告，同行人士總會看這些報告。
看機緣
看機緣的例子，如羅胖在《時間的朋友》里講到中國制造和物流速度，里面提到了“跨越速運”，應該是無意中提及的，后面能看到跨越速運也簡單做了一些宣傳。
最后還要說一個方式——投放案例廣告。
例如騰訊云和釘釘的案例廣告我們經常能看到，經常會使用客戶的創始人形象或代言人形象或產品形象。
這種非精準的大面積的廣告投放，在TOB傳播中基本上屬于“土豪”專屬。
因為TOB合作一般單筆成交費用高，所以傳播中一般都會精準錨定目標客戶群進行BD，只有企業目標客戶非常廣泛且數量龐大的產品，才會使用類似這種廣而告之的傳播方式，因為用騰訊云和釘釘的中小企業老板也是個人，并且數量非常龐大。
本文作者：陳小步，36氪企服點評經授權發布。
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