作為個(gè)人消費(fèi)者，我們對(duì) B2C （即 Business-to-Consumer）營(yíng)銷應(yīng)該一點(diǎn)也不陌生。商家的廣告、營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)滲透到了人們?nèi)粘Ｉ钪械拿恳粋€(gè)角落，潛移默化地影響著所有消費(fèi)者。但大多數(shù)人很少有機(jī)會(huì)參與到企業(yè)的采購決策，因此對(duì) B2B （即 Business-to-Business）營(yíng)銷不甚了解。這篇文章我們?yōu)榇蠹铱破找幌?B2C 營(yíng)銷與 B2B 營(yíng)銷的主要區(qū)別。

這是 B2C 營(yíng)銷與 B2B 營(yíng)銷最本質(zhì)的差別。

不同于 To C 營(yíng)銷面對(duì)一個(gè)個(gè)獨(dú)立的終端消費(fèi)者，To B 營(yíng)銷面對(duì)的是企業(yè)客戶內(nèi)部，來自不同部門的一組人員。這一組人員中，有產(chǎn)品或服務(wù)的使用者，有采購標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也有采購方案的決策者和出資者。

單個(gè) To B 營(yíng)銷活動(dòng)，不會(huì)像 To C 營(yíng)銷一樣僅僅關(guān)注某一類需求相近的群體，而需要對(duì)企業(yè)內(nèi)來自多個(gè)同部門、多個(gè)層級(jí)的一組人員分別施加影響，最終達(dá)到促成交易的目的。

個(gè)人消費(fèi)場(chǎng)景中，有相當(dāng)比例屬于沖動(dòng)型的一次性消費(fèi)，營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)在于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化情感訴求。而企業(yè)客戶的采購決策與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)息息相關(guān)，通常會(huì)采用一定規(guī)則的組織決策模式，整個(gè)過程更加理性、慎重，不會(huì)像個(gè)人消費(fèi)者那樣，受情感因素影響。

To B 營(yíng)銷，通常不會(huì)過多追求新奇的創(chuàng)意，而會(huì)重點(diǎn)展示公司卓越、可信的整體形象，并輔以專業(yè)、權(quán)威的解決企業(yè)客戶實(shí)際業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)品方案內(nèi)容，以達(dá)到影響客戶心智的效果。

由于企業(yè)客戶采購流程參與者多、決策過程復(fù)雜，導(dǎo)致整個(gè)采購決策周期較長(zhǎng)，有時(shí)企業(yè)客戶的決策過程還會(huì)反復(fù)，所以在 To B 場(chǎng)景下，成交周期達(dá)到幾個(gè)月甚至幾年都是司空見慣的。

不同于 B2C 營(yíng)銷需要在短時(shí)間內(nèi)看到效果，B2B 營(yíng)銷更關(guān)注在長(zhǎng)周期內(nèi)與目標(biāo)受眾反復(fù)溝通，持續(xù)跟蹤目標(biāo)受眾的狀態(tài)，并根據(jù)其所處的不同階段針對(duì)性的進(jìn)行培育，從而提高整個(gè)營(yíng)銷鏈路的轉(zhuǎn)化率。

To C 營(yíng)銷通常會(huì)選取大家日常接觸比較多的大眾媒體進(jìn)行宣傳推廣，比如廣播電視、報(bào)刊雜志等，近年來抖音、微信、微博等線上媒體更是成為了 To C 營(yíng)銷重點(diǎn)投入的領(lǐng)域。

而 To B 營(yíng)銷面向的目標(biāo)客戶相對(duì)來說數(shù)量小而且垂直，最為倚重的獲客途徑是搜索引擎、行業(yè)展會(huì)、線上直播、渠道合作等。另外，To C 營(yíng)銷觸達(dá)客戶的渠道會(huì)經(jīng)常變化，商家需要緊跟消費(fèi)者觸媒習(xí)慣，靈活應(yīng)變。相反 To B 營(yíng)銷觸達(dá)客戶的渠道相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)單一渠道的持續(xù)維護(hù)與深耕就尤為重要。

最后總結(jié)一下：相比 To C 營(yíng)銷，To B 營(yíng)銷面對(duì)的是由使用者、決策者、出資者組成的一組企業(yè)員工，需要針對(duì)企業(yè)客戶決策流程復(fù)雜、決策周期長(zhǎng)的特點(diǎn)制作嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的內(nèi)容，通過特定的觸達(dá)渠道，對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行持續(xù)的跟蹤與培育，從而達(dá)到提高整個(gè)營(yíng)銷鏈路轉(zhuǎn)化率的目標(biāo)。