作為個人消費者，我們對 B2C （即 Business-to-Consumer）營銷應該一點也不陌生。商家的廣告、營銷活動已經滲透到了人們日常生活中的每一個角落，潛移默化地影響著所有消費者。但大多數人很少有機會參與到企業的采購決策，因此對 B2B （即 Business-to-Business）營銷不甚了解。這篇文章我們為大家科普一下 B2C 營銷與 B2B 營銷的主要區別。

這是 B2C 營銷與 B2B 營銷最本質的差別。

不同于 To C 營銷面對一個個獨立的終端消費者，To B 營銷面對的是企業客戶內部，來自不同部門的一組人員。這一組人員中，有產品或服務的使用者，有采購標準的制定者，也有采購方案的決策者和出資者。

單個 To B 營銷活動，不會像 To C 營銷一樣僅僅關注某一類需求相近的群體，而需要對企業內來自多個同部門、多個層級的一組人員分別施加影響，最終達到促成交易的目的。

個人消費場景中，有相當比例屬于沖動型的一次性消費，營銷活動的重點在于滿足消費者的個性化情感訴求。而企業客戶的采購決策與經營業績息息相關，通常會采用一定規則的組織決策模式，整個過程更加理性、慎重，不會像個人消費者那樣，受情感因素影響。

To B 營銷，通常不會過多追求新奇的創意，而會重點展示公司卓越、可信的整體形象，并輔以專業、權威的解決企業客戶實際業務問題的產品方案內容，以達到影響客戶心智的效果。

由于企業客戶采購流程參與者多、決策過程復雜，導致整個采購決策周期較長，有時企業客戶的決策過程還會反復，所以在 To B 場景下，成交周期達到幾個月甚至幾年都是司空見慣的。

不同于 B2C 營銷需要在短時間內看到效果，B2B 營銷更關注在長周期內與目標受眾反復溝通，持續跟蹤目標受眾的狀態，并根據其所處的不同階段針對性的進行培育，從而提高整個營銷鏈路的轉化率。

To C 營銷通常會選取大家日常接觸比較多的大眾媒體進行宣傳推廣，比如廣播電視、報刊雜志等，近年來抖音、微信、微博等線上媒體更是成為了 To C 營銷重點投入的領域。

而 To B 營銷面向的目標客戶相對來說數量小而且垂直，最為倚重的獲客途徑是搜索引擎、行業展會、線上直播、渠道合作等。另外，To C 營銷觸達客戶的渠道會經常變化，商家需要緊跟消費者觸媒習慣，靈活應變。相反 To B 營銷觸達客戶的渠道相對穩定，對單一渠道的持續維護與深耕就尤為重要。

最后總結一下：相比 To C 營銷，To B 營銷面對的是由使用者、決策者、出資者組成的一組企業員工，需要針對企業客戶決策流程復雜、決策周期長的特點制作嚴謹、專業的內容，通過特定的觸達渠道，對目標受眾進行持續的跟蹤與培育，從而達到提高整個營銷鏈路轉化率的目標。