恩普生每個月末總結來自不同渠道經銷商和直銷的銷售數據時，基本都需要兩名商務人員統計1.5天左右。自從用了紛享銷客的crm系統以后，就可以自動生成訂單統計分析，而且可以做到實時產出結果，不僅節省了人力成本和時間成本，還提高了效率和統計分析結果的準確性。

近年來，隨著我國經濟快速發展，居民醫療消費水平增長，我國的醫療器械行業也呈現出快速增長的勢頭。根據相關數據統計，我國醫療器械行業的銷售收入已由2011年的2280億元上升至2019年的6819億元，年復合增長率為14.68%，中商產業研究院預測，2020年我國醫療器械行業銷售收入將達到7859億元。

雖然我國醫療器械市場總體規模龐大，但是每個細分領域的市場規模都比較小，各個細分領域之間的技術原理和工業流程差異巨大，企業運營模式也千差萬別。如何滿足不同醫療器械企業對信息系統的個性化需求，成了檢驗IT供應商實力的方法之一。

恩普生：從個性化業務到個性化IT

成都恩普生醫療科技有限公司（以下簡稱“恩普生”）成立于2007年，是集醫療產品研發與生產、生態辦公、專業培訓、產品展示、綜合服務等多功能一體化的新型高科技研發、生產基地。恩普生主要從事全自動生化分析儀、半自動生化分析儀、酶標分析儀、自動洗板機、半自動尿液分析儀、水質檢測分析儀、化學發光免疫分析儀、體外診斷試劑、化學試紙條等產品的研發與生產，擁有上百項專利技術，業務遍布海內外，在我國中西部地區處于同行業領先地位。其自主研發生產的、為家庭用戶打造的半自動掌上尿液分析儀只有智能手機一樣大小，能隨身攜帶，在多種場景下都可以使用，擁有全球領先的技術優勢。

近兩年，恩普生把業務從傳統的醫療器械拓展到醫療大健康領域，基于自有的硬件設備開發了院外隨訪管理平臺，讓醫生可以對出院后的患者進行回訪、了解情況并做出進一步指導，患者也可以通過該平臺在任何場景之下與醫生進行對接溝通。

恩普生常務副總理青必武向記者介紹，恩普生面向的客戶主要是國內外的終端醫療機構和家庭個人用戶，銷售模式則是以分銷為主，直銷為輔。分銷由各個區域不同層級的代理商進行，這部分營業額占恩普生收入的80%-90%，直銷則面向C端用戶和進行少量采購的經銷商，占收入的10%以上。

據了解，恩普生很早就意識到信息系統對業務運營的重要性，在公司成立之初就陸續引入了不同品牌的OA、ERP、移動辦公平臺和財務管理軟件，但在后來的使用過程當中發現，這幾大系統很難兼容，于是又逐步停用了部分系統。與此同時，考慮到市場上的成熟系統也需要進行二次開發才能適用于恩普生，于是改為基于Excel自行開發數據庫系統和委托第三方開發定制化的財務系統。

專業+定制，紛享銷客助恩普生提升效率

青必武告訴記者，恩普生成立早期就采用了OA系統和移動辦公平臺，用它們來審批銷售流程是沒有問題的，但是如果用來發起和審批銷售訂單，就需要先錄入大量的客戶數據，并對相關表格進行設定，工作量非常大，而且OA系統和移動辦公平臺也沒法進行客戶分析、訂單分析和市場開發工作。于是，恩普生決定選擇一款專業的crm系統來進行客戶關系管理和銷售管理。

經過進行多輪的網上調研和公司內各個部門共同的分析，恩普生發現，紛享銷客和恩普生在銷售思路、工作流程方面有很多比較接近的模塊，基本上可以把營銷中心、市場部和銷售部的相關工作都涵蓋進來，而且可以根據公司的需要，進行一些個性化的設計，更適合恩普生，于是就在2017年引入了紛享銷客的CRM系統。

在青必武看來，公海是紛享銷客CRM最有價值的功能之一。據了解，紛享銷客的公海是一個壓力性銷售管理工具，是為了促進銷售人員的積極性而打造的。通過公海，可以將公共的客戶資源設置為公海客戶，將公海客戶分配給某些銷售（公海成員），每個銷售只能領取一定數量的公海客戶，而且在期限內必須達成簽約或跟進目標，否則客戶就會自動回歸到公海中，重新分配給其他銷售。公司還可以根據行業、區域、客戶級別等創建多個公海，以便合理的分配、管理客戶。

青必武表示，過去恩普生沒有這樣的工具，也不存在這樣精細化的客戶管理，只能把新開發的客戶信息登記在電腦表格里，如果銷售人員想找客戶，只能在表格里進行篩選。但是客戶處于什么樣的狀態，過去有哪些積累，未來可能會有什么樣的發展，都沒有記載，也沒法進行共享和分析。“可以說，公海解決了恩普生在客戶管理方面最大的痛點。”

除了具體的功能，CRM也給恩普生的部門協作方式帶來了明顯的變化。在沒有采用CRM系統之前，恩普生都是通過人工來接收紙質銷售訂單：先由業務人員根據簽訂的合同內容來編寫出紙質的訂單，然后拿著紙質的訂單進行一層一層的審核、審批，再傳遞給計劃部門，計劃人員再安排采購、生產或者發貨等流程，各個部門之間都是依靠紙質文件來傳遞信息。如果遇到訂單調整，那么整個傳遞過程都要作廢，只能重新開始，再一層一層進行。有了紛享銷客的CRM以后，整個過程都可以通過系統，在線上流轉，避免了人工傳遞紙質信息，打破了訂單來自不同地域的限制，而且大大提高了各個部門之間的協作效率，節省了時間成本。即使遇到訂單調整的情況，也只需要在系統中重新發起一個流程即可。

正是由于看到了CRM系統的重要性，2019年年中，恩普生決定把基于Excel開發的數據庫系統和紛享銷客的CRM系統打通，以實現銷售訂單、采購訂單以及生產訂單的對接。目前該項目已經進入到流程梳理階段，預計將在未來一到兩個月內完成。

青必武表示，把CRM和數據庫系統打通以后，業務人員下達采購訂單時，就可以關聯到庫房、生產計劃和生產任務，一直延伸到采購、貨物儲備、發貨等環節，通過打通這兩個系統可以對整個流程形成一個閉環管理。

基于高吻合度共同發展

據了解，目前恩普生的市場、銷售、財務等部門都會使用到紛享銷客的CRM系統，而來自這些部門的工作人員也都對紛享銷客的CRM系統給予了正面積極的評價。“因為紛享銷客與恩普生業務流程設定的吻合度非常高，所以在這幾年的使用過程中也一直得到了大家的認可。”青必武指出，紛享銷客CRM系統設計的功能非常齊全，無論是市場、銷售，還是商務、售后服務等不同的崗位，都可以把各個崗位的工作包含進去，大家都可以用得到。

不過青必武也坦言，目前恩普生只使用了紛享銷客CRM的部分功能，還有很多功能和模塊沒有用到，一是因為有些業務并沒有涉及到那些功能，二是因為恩普生決定在未來繼續根據實際的業務流程進行一些個性化的定制開發。“現在紛享銷客已經解決了我們營銷方面90%的工作，希望未來它還能和我們一起共同發展、共同進步。”