哪里有風口，哪里就有金礦。互聯網下半場，風口在哪里？從BAT紛紛入局B端市場，大筆資金涌入2B企服賽道，B端毫無疑問成為了新一輪被看好的風口，也是這個流量見頂、資本遇冷的冬季最有溫度的名詞之一。但在這更為理性的下半場，并不是所有站在風口的豬都能輕易飛起來。表面平靜實則暗流涌動的企服戰場，講的是“剩者為王”，陪跑的終是“夢里不知身是客”。拼的是企業各方面綜合實力，你無法指望用情懷讓企業主為你長期買單。拿的是真正的成績說話，沒有成功客戶，沒有盈利能力，必然會被無情地甩在賽道后面。

 

“ 神策數據”，是一家大數據分析服務公司，也是企服行業的代表性企業。作為紛享銷客的深度使用客戶，在接受我們的采訪中，其聯合創始人&COO劉耀洲說到：

              

 

“引用紛享銷客，對我們來說不僅僅是一個軟件的落地，而是整個銷售管理的一次提升。從我們應用之后的效果來看，個體的銷售在精細化運營管理之后，每個銷售平均的業績，經歷我們6789業績的旺季，我粗略的估計大概有30%以上的人效的提升。”

 

對于企服賽道上的選手來說，如何在這個日益火熱的戰場中殺出自己的風采，或許神策數據能夠給到一些啟示。

 

一．企服關鍵角色?“銷售”

銷售業績=企業業績

 

銷售對于企服行業來說，是鐵馬金戈。企業江山的擴展，需要銷售的腳步一點一點踏出來。電銷、掃樓、拜訪、商務，無數個動作重復累積最終匯成榮耀的一刻。要說熱血和俠義，個行業里充滿著太多如武俠小說般的江湖故事。

   

銷售和企業相輔相成

 

掉下懸崖而練成九陽神功的張無忌，是極少數，也是個人英雄主義。哪天他突然想著和趙敏一起歸隱山林，那這個門派也就涼涼了。企業應該更像是少林寺，一群優秀的人，彼此互相學習增進，組成一個整體實力強悍、可長期生存下來的組織。而組織也可以為每個成員提供一個快速成長、實現夢想的平臺。

 

          

【神策攻略】

 

1.銷售新人賦能：CRM客戶案例沉淀，更方便新人主動學習。

 

            

“我是一名銷售新人，第一次接觸大數據還有企業服務這些概念，一開始對這些具體的名詞都不了解，神策又是一個效率非常高的創業公司，每天大家都有自己的事情要忙，我也不好意思每天就去麻煩他們問一些特別詳細的，但是比較入門的那些問題。后來好在我在公司發現我們有用紛享銷客CRM的系統，在這里面有各個銷售和客戶互動的詳細的記錄，也有特別多優秀的案例，經過一段時間的學習以后，我第一次去正式面見客戶就得到了客戶非常大的認可！”

 

2.銷售過程追蹤：規范銷售節點動作，讓銷售結果更可控。

              

“我們是服務企業級客戶的，這種企業級客戶，他的銷售周期是很長的，會經歷很漫長的一個銷售的過程，在這個周期里面我們會通過紛享銷客，去很完整的跟蹤、追蹤他的每一個這種節點、里程碑；這樣的話也幫助我們去實時的、及時地去push他的這種銷售節奏。同時銷售同學也可以通過這樣的一個比較好的工具，幫助他們去規范他們的銷售行為、動作，然后讓他們的結果更加的有保證。”

 

二．企服關鍵效應?短板效應

一只木桶能盛多少水，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。這叫短板效應。而企業就像是這個桶，必須每一環都足夠長，才能盛起客戶這桶水，只要有一環短板，就會影響到整個服務的質量。

              

以客戶為中心的全生命周期流程，每一環都如多米諾骨牌般影響著客戶的使用感受，影響著企業的長期發展。要實現企業服務的品質提升，每一環也都面臨著諸多問題和挑戰。是否會在溝通中遇到較大的傳播噪聲而引起誤解？過長的業務線是否會導致無法迅速響應市場？客戶的每一次需求是否都能被及時滿足而獲得客戶滿意？這需要每一環的工作都高質量的完成，也需要每一環的人員都存在思考和創新的傳遞。

 

要最大化發揮每個人在團隊中的作用，需要的是一套高效的協作體系。

   

【神策攻略】

 

全員協作讓客戶更滿意：CRM＋OA全員業務協作支撐，更好圍繞客戶業務做支持。

              

“你能看到就是說從獲取一個線索，怎么市場標記之后，怎么能夠分配給比方說電銷團隊，然后電銷團隊怎么把這個流轉給銷售團隊，銷售團隊然后和售前團隊怎么去做方案，然后包括售后、分析師怎么去跟客戶出最終的交付實施的方案，以及交付實施之后的一些日常回訪，客戶成功，最后所有的這些工作都需要在紛享銷客上去完成大家的信息的同步，然后協同的 一些工作。”

 

三．企服關鍵精神?“迭代”

企服戰場，正在有越來越多的老牌軍、巨頭軍、創業軍參與進來，解構著舊有體系，迎接著新的挑戰。而企服行業，也正在不斷的探索與變革中經歷著它的斗轉星移。對每個企業來說，必須要非常清楚的是，這個時代的客戶最需要是什么？

            

面對市場環境大變革，對于企服行業來說，產品、營銷、品牌、服務、管理，都需要有瘋狂的迭代精神。

 

基于什么迭代？數據是一個重要的依據。市場數據、銷售數據、客戶數據、服務數據，組成了一個企業完整的數據流。這是一個個人興趣愛好都被充分數據化放大利用的時代，更何況乎企業的運行發展？

 

基于數據反饋作用于企業管理，充分了解客戶、了解我們自身，才能知己知彼百戰不殆，贏得服務客戶的機會。充分了解、尊重客戶的感受，才能客戶如戀愛般合作，在服務中實現自己的價值。

 

要高效且準確地實現企業各方面的迭代，需要的是即時的數據支撐。

 

【神策攻略】

 

1.商業決策支撐：運營數據及時反饋，流程優化促進公司效率提升。

              

“我們通過匯總銷售的一些業績情況，包括分析客戶的情況、每天的銷售行為的一些數據給到我們公司的高層，去用于他們的一些商業決策的依據，其實這個是一個閉環。紛享銷客相當于是集合我們公司最核心的數據的一個平臺。我們通過數據背后的這些發現的問題，去把它提煉出來，然后把它轉化成我們新的流程和制度。”

 

2.更直觀評估營銷效果：構建企業完整數據流，實現企業業務全局式分析。

              

“我們將神策分析的用戶行為數據集成到紛享銷客CRM里面去，數據打通之后我們能夠直觀的或者更加直接地去做評估，最優質的一些營銷推廣渠道，判斷有效的一些提升線索的轉化率。”

       

當企服行業趕上風口時，他們還是堅定理性前行。因為他們的客戶?企業，是理性的。 神策數據基于銷售能力提升、協作流程升級、數據支撐管理迭代，實現了30%的人效提升。 可以說，是在這理性的下半場，他們所代表的精細化管理和數據化思維的一場勝利。