場景說明：

      很多伙伴剛剛開始使用培訓(xùn)寶的時候，可能會有宏大的設(shè)想：比如，想把公司的課程體系做好移動學(xué)習(xí)規(guī)劃，現(xiàn)有的課件都要堆上移動學(xué)習(xí)平臺，把一個微課做得炫酷生動......
 

      過不久，就會遇到切實的煩惱：大型建設(shè)總是費時費力的，怎么能快速用起來，怎么快速有成效的產(chǎn)生結(jié)果；如何選擇“首戰(zhàn)必勝”的戰(zhàn)場，調(diào)動好大家的學(xué)習(xí)興趣和對學(xué)習(xí)平臺的信任&好感；如何讓上司看到“引入新武器”的不同戰(zhàn)斗力……比“高大全的建設(shè)”顯得更為迫切和務(wù)實。
 

      由此，我們介紹修正斯達(dá)舒的案例：活用培訓(xùn)寶，快速切入業(yè)務(wù)一線，直接推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。
 

修正藥業(yè)簡介：

    “修正專注做良心藥、放心藥、管用的藥”——修正藥業(yè)集團(tuán)是集中成藥、化學(xué)制藥、生物制藥的科研生產(chǎn)營銷、藥品連鎖經(jīng)營、中藥材標(biāo)準(zhǔn)栽培于一體的大型現(xiàn)代化民營制藥企業(yè)。擁有兩個總公司，“修正、通藥、斯達(dá)舒”三個國家級馳名商標(biāo)，和十四個銷售平臺。2016年實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值646億元，銷售收入636億元，利稅47.6億元。
 

       修正藥業(yè)集團(tuán)作風(fēng)務(wù)實，善于創(chuàng)新和突破，在培訓(xùn)管理上的創(chuàng)新實踐也特別值得借鑒。
 

本次實踐項目《落地生輝》的思考路徑：
 

      秉持學(xué)習(xí)力必須直接推動生產(chǎn)力的原則，培訓(xùn)部的小伙伴仔細(xì)思考了：

  √  什么是最直接有效的學(xué)習(xí)群體；

  √  什么是適合這個群體的最直接有效的學(xué)習(xí)內(nèi)容；

  √  由此，到底有什么直接有效的學(xué)習(xí)手段。
 

      首先，來看看這個生意的收入模式：銷售收入=單客戶購買藥品的價格*成交客戶數(shù)。其中單客戶購買藥品的價格，取決于藥店的店員是否有良好的用藥診斷能力，對藥品的熟悉程度，和與客戶的即時溝通能力； 成交客戶數(shù)，除去藥店的地段人流，季節(jié)因素等客觀因素之外，主觀因素上，更取決于店員的綜合銷售能力。
 

      用藥建議，是一個比其他商品零售更為專業(yè)和謹(jǐn)慎的營銷建議，如果能對店員的專業(yè)能力給予快速、直接的影響和指導(dǎo)，相比一些通過大區(qū)管理&區(qū)域老總的層層影響，無疑能對銷售額產(chǎn)生更加顯著的影響。所以，這個學(xué)習(xí)力推動生產(chǎn)力的著力點，就優(yōu)先選到了藥店店員身上！ 
 

然后，仔細(xì)分析了店員營銷的流程，確定了學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)手段：
 

  √  從業(yè)務(wù)流程看內(nèi)容來源：店員推薦藥品是通過問詢-診斷-推薦-收尾 的流程。每一步有哪些關(guān)鍵點， 這些關(guān)鍵點哪些做得好，哪些做得不好， 應(yīng)該怎么做， 需要哪些專業(yè)知識， 由此發(fā)現(xiàn)一線店員專業(yè)知識&推薦技巧上的盲區(qū)。
 

  √  結(jié)合他們的工作特點和認(rèn)知特點選定了“521”教學(xué)法：
 

如何腳踏實地做起來：

1.   每天做一門微課，每門課配一套題，定時定量發(fā)布到培訓(xùn)寶平臺上。

     最重要的是，這些微課完全是按照店員的視角，店員的場景來開發(fā)的， 而不是上去就跟你講各種高深的藥理。 課程開發(fā)的MM也是快手高產(chǎn)，自學(xué)喀秋莎和微課開發(fā)的方法論，保證一天一門。（ 喀秋莎使用請點擊這里：i學(xué)上的付費課件）

2.    基于培訓(xùn)寶后臺數(shù)據(jù)， 不斷萃取迭代內(nèi)容，鼓勵民間高手冒頭。

3.    讓學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)合業(yè)務(wù)任務(wù)，做好集中的項目設(shè)計，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，激勵跟上。

       如此務(wù)實的學(xué)習(xí)課程——從店員來到店員去的循環(huán)，配合高強(qiáng)度的認(rèn)知，集中的工作任務(wù)，工作中不斷PDCA，總結(jié)迭代，是訓(xùn)戰(zhàn)合一的項目設(shè)計。有了成果以后，享受認(rèn)可和獎勵，享受貢獻(xiàn)方法和訣竅的成就感和價值感，就能在態(tài)度上和行為上，不斷推動大家的持續(xù)參與。
 

再來看看《落地生輝》推動以后的成效吧：

陜西某些單體藥店參加項目以后：

  √  其中一個藥店斯達(dá)舒全品正常銷量200盒/月，本月突破600盒；

  √  所有門店，可泰舒單品從1年賣200盒到最近這一個月已 經(jīng)賣了500盒；

  √  從呆死店做到A類店的趨勢，一個月開發(fā)了9家新客戶，之前一盒貨沒有的店，半個月的時間金銀花和肺寧的銷量達(dá)到了60盒；

  √  通過聯(lián)合用藥課程培訓(xùn)，產(chǎn)品大單的形成，營業(yè)員 王*一單銷售肺寧12盒+金銀花8盒。

 
這還是很小的一個局部戰(zhàn)績。

      還有其他好處各種：比如店員對品牌的認(rèn)可度，店老板對產(chǎn)品引入的推動力度，各種全年戰(zhàn)略合作……就不一一舉例贅述啦～

關(guān)于培訓(xùn)寶應(yīng)用的提要：

1.   移動學(xué)習(xí)功能：覆蓋大面積學(xué)習(xí)

2.   考試和隨機(jī)考功能：檢驗知識掌握度，復(fù)習(xí)和提要

3.   數(shù)據(jù)分析報表：跟蹤學(xué)習(xí)進(jìn)度，建立學(xué)習(xí)力到生產(chǎn)力的分析維度，并檢驗

4.   積分排行：可視化和激發(fā)學(xué)習(xí)動力，營造你追我趕的學(xué)習(xí)氛圍

5.   調(diào)研功能：搜集民間高手的新案例

總結(jié)：

伙伴們，看了這個案例，有沒有幫你打開一些思路呢？天下武功唯快不破。 培訓(xùn)寶這樣的利器，越快發(fā)揮效用越好。而快速有效，最簡潔的方法就是： 從業(yè)務(wù)流程切入， 從業(yè)務(wù)盲區(qū)里萃取內(nèi)容， 鼓勵大家學(xué)習(xí)和迭代，實實在在投射到績效中去！