企業的增長幾乎是每個企業孜孜以求的目標。經常聽到老板的KPI，今年我們要增加 30%的業績？你怎么辦？
今天介紹一個比較好用的辦法“RFM”

RFM是什么

RFM模型是衡量客戶價值和客戶創造利益能力的重要工具和手段。

R代表的是“最近一次消費”的時間。注意一下，這里概念在美業不同與其他的概念，因為美業是有療程性質。因此，要考慮的付款和服務的差別。不管是付款，還是服務都會影響這個指標。

通常，上一次“消費”的時間越近的顧客是比較好的顧客，對提供的商品或是服務也最有可能會有反應。根據我們的行業的特點，比如：通常的生美客戶，最近一次消費（服務）的時間應該是在一個月內，超過1個月未到店，有可能會有流失或者不正常的情況。

F代表的是“消費頻率”，是顧客在限定的期間內所購買（服務）的次數。同樣的美業要有銷售和服務的兩種“購買”行為，要注意統一或者區別分析。而且美業不同的細分比如生美或者醫美的消費頻率，在一定的時間范圍內是有很大的不同。

比如生美服務，通常的平均數一個月內客戶到店1-2次左右。而醫美的平均數可能是每年1-2次。那通常來說，就是這個數值越高，則說明顧客的粘度或者忠誠度越高。

由上述可以得出，對于顧客來說，其R值越小、F值越大、M值越大則該顧客價值最大，必然是要維持住這類客戶。而R值越大，則可能該顧客許久未到店，并F值很小，M值很小，則很有可能該客戶只是個體驗客戶。

RFM怎么用

相信通過上述的說明，大家基本了解了RFM所代表的三個重要的數據維度。同時可以根據三個維度不同的數值，去把客戶分類分級。甚至說根據不同的服務類別進行細分，根據參考的指標的具體的數值來進行具體的分析。具體使用的方式注意以下幾點：

比如：某顧客一個月內曾經到店則是A，1-3個月則是B，3個月內未到店則是C。同樣的另外的兩個維度指標也需要一定的標準對應。 

請注意，標準的選取，有兩個方式，一個是參考同行的標準，另外一個方式，是根據自身的數據去取“中位數”。

剛才1-3個月的R值作為B的評分，也是參考行業里面生美的常用標準。標準的選取很重要，可以調整幾次，也可以根據自身客戶群體的需要，不斷地迭代。另外，標準也可以是3級，也可以是5級，以奇數為佳。

一般來講，上述分類以后，我們通常會拿到以下的大致的客戶分類情況。

針對重要挽留的客戶，我們采用個人個案的方式重點的溝通和跟進。而針對一般發展的客戶我們就拿出某一類的優惠或者回饋的獎勵。總之是結合自身業務的特點去針對不同類別的客戶分層的服務和營銷。

另外，客戶的管理整體上來說，是根據自身機構的定位來制度具體的方案和方法的。但是整體客戶的運營尤其是服務行業的運營，需要明確的客戶分類。這個是當下獲客成本越來越高的前提下，每個機構的客戶運營負責人所必須清晰的概念。