高絲化妝品：智能化精準營銷，科學化深度管理

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“大數(shù)據(jù)”作為時下最時髦的詞匯，開始向各行業(yè)滲透輻射，顛覆著很多特別是傳統(tǒng)行業(yè)的管理和運營思維。在這一大背景下，大數(shù)據(jù)也觸動著化妝品行業(yè)。
在這個成熟行業(yè)里，競爭異常激烈，企業(yè)要想在無硝煙的市場中分得一杯羹，需要架構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬化妝品行業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解化妝品行業(yè)市場構(gòu)成、細分市場特征、消費者需求和競爭者狀況等眾多因素，在科學系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎(chǔ)上，提出更好的解決問題的方案和建議，保證企業(yè)品牌市場定位獨具個性化，從而提高企業(yè)的核心競爭力。

一、企業(yè)簡介
高絲化妝品有限公司（以下簡稱“高絲”）成立于1988年1月30日，是一家集生產(chǎn)和銷售于一體的專業(yè)化妝品公司。2005年企業(yè)性質(zhì)由中外合資經(jīng)營企業(yè)變?yōu)橥馍酞氋Y企業(yè)。
中國高絲承繼了“融合知性與感性，創(chuàng)造獨特的美的文化與價值”的企業(yè)理念，自進入中國市場以來，就建立起了獨特、靈活的銷售模式及完善的顧客管理體系，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了中國消費者的肯定。

二、數(shù)字化關(guān)鍵目標
高絲于2011年就已經(jīng)建設(shè)了信息化系統(tǒng)，積累了大量數(shù)據(jù)，為了進一步挖掘數(shù)據(jù)價值，提升企業(yè)核心競爭力，高絲選擇與分析云平臺合作，將企業(yè)內(nèi)部各個信息系統(tǒng)進行全面整合，對客戶、存貨、倉庫、部門、渠道等關(guān)鍵數(shù)據(jù)進行標準化集中管理，實現(xiàn)供應(yīng)鏈、零售、會員、倉儲等全方位數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)內(nèi)部管理以及報送日方經(jīng)營管理報表提供強大的數(shù)據(jù)支撐。

1．推陳出新升級企業(yè)數(shù)字化建設(shè)
高絲原來采用的是U8 BI系統(tǒng)，雖然建了很多業(yè)務(wù)模型和報表，但隨著業(yè)務(wù)的增長和變革，該系統(tǒng)已不能支撐如今的企業(yè)規(guī)模。為了更好地滿足企業(yè)經(jīng)營需求及未來戰(zhàn)略規(guī)劃，高絲決定升級BI平臺，將數(shù)據(jù)分析全部遷移至分析云平臺，進一步加強企業(yè)數(shù)字化建設(shè)。

2．打造全新的數(shù)據(jù)權(quán)限管理體系
高絲的管理機制中，企業(yè)員工都要查看與自己相關(guān)的報表，不同的員工查看不同權(quán)限及內(nèi)容的報表。高絲在使用分析云平臺之前，對報表的傳遞采用三級權(quán)限下發(fā)制，將系統(tǒng)導出的Excel表格按權(quán)限逐級減化進行手動下發(fā)，操作人員壓力大，而且數(shù)據(jù)更新效果差。分析云平臺則采用自動化下發(fā)解決方案，基于主數(shù)據(jù)處理后的數(shù)據(jù)權(quán)限體系，通過分析云平臺中的發(fā)布中心進行定制發(fā)送，有效提升報表傳送效率及質(zhì)量。

3．深度應(yīng)用經(jīng)營決策類業(yè)務(wù)模型
企業(yè)管理離不開業(yè)務(wù)分析模型，在高絲的管理體系中設(shè)計了很多模型，但是在原有信息系統(tǒng)中并沒有得到很好的應(yīng)用，大多還是手工去套用模型，并不能保證數(shù)據(jù)的及時性和準確性。高絲通過分析云平臺，將業(yè)務(wù)模型完全嵌入信息系統(tǒng)中，使得業(yè)務(wù)模型發(fā)揮出了其輔助經(jīng)營決策的價值。

三、BI應(yīng)用架構(gòu)
為了提升數(shù)據(jù)分析的及時性和準確性，面對跨系統(tǒng)、多數(shù)據(jù)源的分析現(xiàn)狀，高絲引進了分析云平臺幫助企業(yè)數(shù)字化升級，從多個數(shù)據(jù)孤島到統(tǒng)一數(shù)據(jù)中臺，從手工Excel傳遞數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)自動定制發(fā)送，從傳統(tǒng)要貨制到智能配貨制，從傳統(tǒng)理論營銷到創(chuàng)新差異營銷。

BI架構(gòu)中集成的數(shù)據(jù)主要包括：用友U8財務(wù)及供應(yīng)鏈，友零售（SaaS云平臺），BPM(即致遠協(xié)同OA，主要用于費用報銷及預算)，自開條碼系統(tǒng)（主要用于控制商品有效期）。
由此可見，高絲的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)主要存于U8，使用分析云中預置的U8分析模型，能夠滿足60%的分析需求；將高絲的標準業(yè)務(wù)模型與分析云無縫對接，實現(xiàn)30%的行業(yè)特性分析需求；還有10%的個性定制化分析需求，基于分析云良好的擴展性及強大的實施能力來完成。

分析云將不同來源的異構(gòu)數(shù)據(jù)完美整合，打破數(shù)據(jù)孤島，構(gòu)建了開票預測、安全庫存、銷售發(fā)貨、存貨鮮度、零售會員等業(yè)務(wù)主題分析模型，實現(xiàn)了及時、準確、形象、直觀的豐富展現(xiàn)，實現(xiàn)了企業(yè)全面統(tǒng)一的綜合分析，為企業(yè)經(jīng)營決策提供了科學依據(jù)，打開了智能化精準營銷和科學化深度管理的新局面。

四、關(guān)鍵應(yīng)用亮點
1.U8數(shù)據(jù)對接，開箱即用
①U8預置模型
分析云平臺中預置了U8的財務(wù)和供應(yīng)鏈主題分析，包含領(lǐng)先的企業(yè)應(yīng)用模型、指標體系、報表體系等，高絲60%的分析需求由預置模型解決；

②U8數(shù)據(jù)集成
分析云平臺中的U8數(shù)據(jù)集成支持U8多賬套的數(shù)據(jù)抽取，高絲在U8系統(tǒng)中包含6個賬套，可通過分析云統(tǒng)一抽取數(shù)據(jù)，從而完成整合分析。

2.引進語義模型，省時省力省心
“語義層”技術(shù)通過對數(shù)據(jù)庫里的有關(guān)數(shù)據(jù)項定義，把數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)定義成有明確的業(yè)務(wù)含義的名稱，業(yè)務(wù)人員所面對的不再是數(shù)據(jù)庫中的表、字段和它們之間復雜的關(guān)聯(lián)、計算關(guān)系，而是所熟悉的業(yè)務(wù)術(shù)語和指標名稱。
在高絲的業(yè)務(wù)分析中，有很多字段都需要通過復雜的計算邏輯才能獲取，比如“開票預算”、“出貨預算”、“會員消費人次”等；通過分析云的語義模型，可以將這些復雜字段的計算邏輯進行預置封裝，業(yè)務(wù)人員無需進行復雜計算，直接“拖拉拽”這些字段即可構(gòu)建分析。
語義模型的應(yīng)用，改變了高絲傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析模式，簡化了數(shù)據(jù)分析流程，大大降低了人工成本的同時，提高了數(shù)據(jù)時效和質(zhì)量，逐步轉(zhuǎn)型智能數(shù)據(jù)分析。

3.緊密集成OA，信息融會貫通
在分析云平臺中，可以通過致遠表單連接器快速、高效、零代碼完成CAP表單的數(shù)據(jù)抽取及數(shù)據(jù)建模；分析云中的報表均可集成到A8菜單、欄目、空間中，打開時無需再次登錄。
分析云可在致遠協(xié)同A8門戶和移動端M3中，根據(jù)不同的角色展示相應(yīng)的報表中心，實現(xiàn)對企業(yè)運營狀況的實時監(jiān)控分析，對企業(yè)運行異常情況進行主動預警，提供穿透鉆取分析、多維度分析問題產(chǎn)生原因，直擊問題根源。

4.嵌入標準模型，完美融合應(yīng)用
①銷售預測模型——有效銷售預測，高效定位方向
對于銷售進度管理，高絲關(guān)注的兩個重要指標是開票和出貨。基于歷史數(shù)據(jù)計算出不同品牌、不同銷售類型的未開票金額及預計出貨金額，每日將匯總統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)送給日方總部。
高絲業(yè)務(wù)難點
以開票預測為例，每月各個渠道都要做出開票預測表進行上報，由專人統(tǒng)一上報表格后，通過中間表進行核算，再將核算數(shù)據(jù)匯總至上報表，最后將匯總數(shù)據(jù)寫入綜合管理報表中。盡管開票預測模型從理論上是非常合理和科學的，但是對于處理表格的人員來說工作量相當龐大，而且流程繁瑣，每一步都是通過Excel手工操作，在時效性和準確性上難以保障。

分析云解決方案
將開票預測模型嵌入分析云平臺，簡化了計算流程，全過程自動完成，提高了數(shù)據(jù)質(zhì)量和工作效率。

②安全庫存及配貨模型——安全庫存預警，主動配貨提醒
高絲采用6SIGMA高精度管理模式，通過安全庫存及配貨業(yè)務(wù)模型，基于庫存預警值進行標準偏差計算，從而預測出配貨數(shù)據(jù)，該配貨數(shù)據(jù)能夠精確到某個門店的某件商品。這種主動提醒配貨的形式，將打破傳統(tǒng)要貨制，轉(zhuǎn)型為新型配貨制，有效改善存銷平衡，降低庫存壓力。

③會員RFM模型——構(gòu)建360°會員視圖，實現(xiàn)數(shù)字化運營管理
高絲在中國經(jīng)營多個品牌，已有130多家門店，針對會員數(shù)量相當龐大且日益增長的現(xiàn)狀，高絲采用RFM模型對會員進行細分管理，深度挖掘會員的消費行為和消費意向。
會員RFM模型
在眾多的客戶關(guān)系管理的分析模式中，RFM模型被廣泛應(yīng)用，最近一次消費(Recency)、消費頻率(Frequency)、消費金額(Monetary)。會員RFM模型在反映會員購買偏好方面具有良好的表征性，它是衡量會員價值和會員創(chuàng)利能力的重要工具和手段。
高絲會員管理模式
全渠道整合：線上電商會員和線下門店會員、跨品牌會員、跨門店會員的關(guān)聯(lián)整合；
等級制運營：根據(jù)會員消費行為，為會員設(shè)置等級，制定相應(yīng)的積分獎勵和兌換、優(yōu)惠政策等會員權(quán)益規(guī)則，持續(xù)提升會員黏度和變現(xiàn)能力；
精準化營銷：基于全渠道會員的大數(shù)據(jù)，構(gòu)建360°會員消費視圖，輔助市場決策和品牌戰(zhàn)略。
高絲會員營銷分析
基于RFM模型劃分會員等級
關(guān)鍵指標——有效消費/消費頻次
身份確認：一定期限內(nèi)保持連續(xù)有效消費；
等級劃分：根據(jù)一定期限內(nèi)的有效消費頻次進行劃分。
基于RFM模型考核門店與導購業(yè)績
門店考核：門店會員/會員類別轉(zhuǎn)化率，門店會員消費金額……
導購考核：新會員數(shù)-拓客能力，回購率-維護老客戶能力，客單價-銷售能力……
基于RFM模型打造一體化運營
由RFM模型分析的會員相關(guān)數(shù)據(jù)，可以輔助企業(yè)制定營銷計劃，以此類推，商品庫存、財務(wù)預算等都會有據(jù)可依，打造一體化運營體系，有效提高運營質(zhì)量及管理價值。

5.高擴展性系統(tǒng)架構(gòu)，靈活應(yīng)對個性需求
①雙語企業(yè)看板，智能定向匯報
高絲作為日資企業(yè)，日方總部需要及時掌握中方經(jīng)營動態(tài)，因此，中方員工每天都要向日方總部發(fā)送郵件匯報業(yè)務(wù)進度。
高絲業(yè)務(wù)難點
通過原有BI業(yè)務(wù)模型的基礎(chǔ)報表，導出Excel表格，由熟悉BI業(yè)務(wù)模型的技術(shù)人員將基礎(chǔ)表套入日方提供的表格中，然后將表格內(nèi)容翻譯成日文報表，最后發(fā)送郵件給日方總部，日復一日，耗費了大量的人力成本，仍不能保證數(shù)據(jù)的及時性，同時，手工維護報表內(nèi)容，也不能保證數(shù)據(jù)的準確性。
分析云解決方案
將日方報表預置到分析云平臺中，配置數(shù)據(jù)內(nèi)容和格式后，在發(fā)布中心中，設(shè)置定時發(fā)送郵件即可，該解決方案可謂是“一勞永逸”，后續(xù)僅需維護變動之處即可，有效地節(jié)約了工作成本，提升了工作質(zhì)量。

②企業(yè)分析需求多變，系統(tǒng)維度配置靈活
企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)分析是多種多樣的，即使是同樣的數(shù)據(jù)，各個部門的分析角度也可能會存在差異；同時，企業(yè)在不斷地發(fā)展、進步，數(shù)據(jù)分析需求也在日漸變化。
高絲業(yè)務(wù)難點
高絲的商品種類和條目繁多，每次調(diào)整分析需求都要對每一張涉及商品屬性的報表進行調(diào)整，利用幾天時間全調(diào)整完，也難以保障沒有遺漏，這種增加分析維度的方式，無法快速響應(yīng)市場動向，導致企業(yè)錯過很多商機。
分析云解決方案
業(yè)務(wù)人員將新增商品屬性以Excel表格的形式導入系統(tǒng)，將新增維度表與商品表進行關(guān)聯(lián)，即可增加維度，其他報表也無需調(diào)整。

分析云的Excel填報功能，可通過分析云平臺填報或Excel客戶端填報兩種方式實現(xiàn)。高絲業(yè)務(wù)人員一般采用Excel客戶端填報，可直接在Excel中完成填報操作，符合原有工作流程，而且方便快捷。

③友零售數(shù)據(jù)與U8零售數(shù)據(jù)整合分析
高絲為實現(xiàn)零售場景的數(shù)字化升級，將原有的U8零售系統(tǒng)切換為友零售，為消費者創(chuàng)造全新的購物體驗。友零售為SaaS云平臺，所有數(shù)據(jù)存于云端，不在高絲本地。
高絲業(yè)務(wù)難點
高絲在分析云平臺中，基于零售業(yè)務(wù)建立了零售語義模型，即零售模型、庫存模型，以及會員分析模型，涉及幾十張分析報表。切換零售系統(tǒng)后，原有U8零售系統(tǒng)數(shù)據(jù)與現(xiàn)有友零售數(shù)據(jù)無法整合，導致零售業(yè)務(wù)分析出現(xiàn)斷層。

分析云解決方案
API接口
分析云可通過API數(shù)據(jù)接口，將友零售數(shù)據(jù)接入分析云的數(shù)據(jù)中臺中，從而實現(xiàn)兩大零售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)互通。根據(jù)高絲的零售業(yè)務(wù)分析需求，分析云提供了7個單據(jù)數(shù)據(jù)接口，包含1個零售單據(jù)接口和6個庫存單據(jù)接口，同時還提供了13個維度檔案接口，從技術(shù)上解決了本地數(shù)據(jù)與SaaS數(shù)據(jù)的整合分析難題。
實時獲取
友零售的數(shù)據(jù)可以實時同步到分析云平臺中，有效降低了數(shù)據(jù)獲取的時間成本，提高了數(shù)據(jù)分析的時效性。
表沿用
分析云平臺整合新老零售數(shù)據(jù)后，無需重建零售業(yè)務(wù)分析報表，通過原有的零售語義模型即可直接自動生成新數(shù)據(jù)報表。

④多維度業(yè)務(wù)解析，高精度企業(yè)管理
日企的管理風格——“細之又細”，在高絲的企業(yè)檔案內(nèi)容中呈現(xiàn)的淋漓盡致，以日期維度為例，如下圖所示，維度對象有11個，其中還包含日文時間，這些內(nèi)容在分析云平臺中都得到完美解決。

6.打破人為授權(quán)，自動分配數(shù)據(jù)
每日除了向日方總部發(fā)送綜合管理看板以外，還要將當日業(yè)務(wù)報表發(fā)送給全公司的業(yè)務(wù)人員，以供運營參考。高絲內(nèi)部管理層人員數(shù)量100+，導購人員數(shù)量更是多達千人以上，每天的日報下發(fā)是信息技術(shù)人員的重點工作之一。
高絲業(yè)務(wù)難點
高絲的日報傳送采用三級權(quán)限下發(fā)制，首先由信息技術(shù)人員做出一張全面的業(yè)務(wù)報表，以Excel表格的形式下發(fā)給管理層，由管理層將數(shù)據(jù)權(quán)限縮小，再繼續(xù)以Excel表格的形式繼續(xù)下發(fā)到各個區(qū)域，然后由區(qū)域負責人再將數(shù)據(jù)權(quán)限縮小下發(fā)到各門店，整個過程都是人為進行控制權(quán)限和分配數(shù)據(jù)，工作任務(wù)龐大，而且數(shù)據(jù)安全及應(yīng)用效果難以保障。
分析云解決方案
分析云平臺采用自動化下發(fā)的解決方案，基于主數(shù)據(jù)處理后的數(shù)據(jù)權(quán)限體系，通過發(fā)布中心配置發(fā)送任務(wù)，有效提升了報表傳送效率及質(zhì)量。
高絲在U8系統(tǒng)中包含6個賬套，BPM中包含1個賬套，這也就意味著共有7套部門體系需要統(tǒng)一整合，通過分析云平臺的主數(shù)據(jù)管理統(tǒng)一部門體系，從而統(tǒng)一數(shù)據(jù)權(quán)限。同時，權(quán)限一致的員工，可以采用批量授權(quán)模式，大大降低了操作成本。

五、關(guān)鍵應(yīng)用價值
分析云大數(shù)據(jù)解決方案，幫助高絲數(shù)字化升級，從企業(yè)內(nèi)部管理著手，打造自動化數(shù)據(jù)報送體系，為員工提供更方便、快捷的數(shù)字溝通體驗；從企業(yè)業(yè)務(wù)場景出發(fā)，打造一體化運營分析體系，為企業(yè)提供更精準、有效的數(shù)字營銷基礎(chǔ)。
分析云平臺預置的U8分析模型，與高絲實際業(yè)務(wù)匹配度超過60%，從根本上節(jié)約了實施成本；
高絲的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)大量積累，分析云平臺有效的改善了數(shù)據(jù)抽取效率，提高了數(shù)據(jù)的時效性；
高絲的數(shù)據(jù)源涉及3個系統(tǒng)、7個賬套，通過分析云平臺的主數(shù)據(jù)管理，可統(tǒng)一出1套主數(shù)據(jù)，使得7套數(shù)據(jù)無縫對接，從而完成跨系統(tǒng)、多賬套的整合分析；
分析云平臺可對高絲進口商品的鮮度進行預警管控，保證門店和庫存商品的新鮮度，同時可推動近效期商品的流動，輔助指導促銷政策，減少效期損失；
分析云平臺可擴展性強，切實滿足高絲業(yè)務(wù)分析多變的需求，提升了企業(yè)快速響應(yīng)市場的能力，從而獲得更多商機；
友零售數(shù)據(jù)與U8零售數(shù)據(jù)完美整合，基于語義模型的業(yè)務(wù)分析不受系統(tǒng)切換影響；
分析云平臺從數(shù)據(jù)角度解決了高絲在商場中零售門店銷售的開票方和出貨方不一致的業(yè)務(wù)問題；
通過分析云平臺提供的爬蟲服務(wù)，幫助高絲獲取了企業(yè)外部的進口化妝品備案信息，充分體現(xiàn)了數(shù)據(jù)中臺的價值。