又是一年的放假季，很多國家的老外即將進入休假狀態了。很多的外貿單子，也要暫時休息一陣子了。然而，有這樣一家公司卻沒有絲毫收到影響，甚至反而更忙碌了，背后的原因是什么呢？今天讓我們一起來到江陰市晟航機械制造有限公司，了解他們的逆勢拿單之道。

作為一家專注于粉體整體解決方案的公司，晟航機械成立于2002年。之所是整體解決方案，在于他們以大型粉碎機機械為主，粉碎、混合、輸送設備一整體的產品線，但是就在市場風生水起時，企業決策層敢于自我革新，本著“專一才能專業”的角度，從2015年起專注研發生產粉體設備，正是憑借著這個專業領域的不斷深耕，發展成為行業最具影響力的粉體設備生產制造商之一。

作為外貿導向型公司，晟航之前也遇到了諸多行業相似的困境，用公司副總Jewel的話說：

?  客戶不愛搭理

?  業務無法聚焦

?  心情就像過山車

?  容易失去對客戶判斷

?  客戶資源流失和浪費

讓我們一起來聽聽Jewel給大家的分析，看看是否能找到我們自己企業身上的影子。

“其實并不是客戶不愛搭理，是客戶不愛搭理我們這樣的開發方式，換做是我，我也不愛搭理這樣的供應商”。之前晟航業務員開發客戶的方式，和大多數外貿企業一樣，還是用很傳統的群發郵件做開發信，當然也會嘗試添加客戶的社交賬號。但結果是客戶普遍愛理不理的，業務員也沒有辦法，狀態也很受挫。可是沒有其他辦法，只能硬著頭皮繼續一遍遍的定期群發營銷，持之以恒的“騷擾”客戶。

其次，資料少的時候，大家焦慮，資料多的時候，更加焦慮。作為機械設備，成交周期相比會更長一些，跟進周期也比較長，當詢盤數量多的時候，業務員忙起來，會很容易忽略一些重要的客戶，但是往往業務人員大量的鋪在處理詢盤，時間被平均分配了，詢盤又沒有轉化很多，導致業務團隊對客戶無法聚焦，等回想起來時，發現客戶已經買了別人家的產品，好資源被嚴重浪費了。

正是這樣的狀態，加上對客戶沒有有效的跟蹤，往往在客戶收到報價單后，就像消失了一樣再也沒有音信，可是又不能放棄，總是幻想很多可能和情況。而且跟進過程中，無法揣摩客戶的心思和真實意圖，不知道客戶對我們什么產品感興趣，全靠自己想象和經驗去判斷客戶，所以會容易或者錯失對客戶的真實判斷。

這些年的外貿，就是在這樣的環境中不斷前進，雖然取得了不少成績，但是相比那些流失和浪費的資源，感覺團隊有很多能量沒有釋放出來。

這樣的痛點，如果你認真看了，是不是有種似曾相識的感覺？是不是你的企業也在重復著這樣的成長軌跡？

所以當第一次接觸笨鳥，Jewel便認準了笨鳥就是為解決她們問題而生的。為了更好的發揮笨鳥的價值，解決企業上述的問題，Jewel帶著團隊認真學習，并在很短時間成為了用笨鳥最棒的那一批客戶。所以在一次分享活動上，Jewel親自站臺，為笨鳥打Call，我們把她分享的關鍵點劃出來，敲黑板，重點必考哦~
 

1、針對營銷郵件的跟蹤功能價值連城：過去天天發開發信，卻都石沉大海，現在有了笨鳥的郵件跟蹤功能，可以很詳細的去洞察客戶背后的所有行為反饋，雖然客戶沒有回復但是客戶所關注的產品或者客戶的需求點是什么，通過CTA郵件業務人員都可以了解到。這樣業務人員再也不是盲目的發大量的郵件去撞概率了，而是很有目的地和那些有潛在需求聯系，而且因為了解了他們對哪些產品點擊了，可以迎合客戶的需求去交流，一抓一個準。

2、系統銷售線索抓取：之前對重要客戶的判斷全靠個人的經驗和猜測，而且因為沒有系統的功能，經常因為人員的原因，漏掉了重要的跟進節點。現在可以讓系統幫把高質量的客戶篩選出來，通過客戶最近的行為反饋，為業務團隊節省很多的時間和精力，提高業務人員的轉化率。

3、銷售漏斗科學化分層管理：通過笨鳥系統，不僅提供了一個工具，更提供給了一套科學化的思維，通過系統實現了客戶銷售分層管理，不同階段的客戶劃分到不同的階段漏斗里面，極大提高業務人員對客戶的聚焦能力和跟單能力，同時提升了團隊出單效率。

4、先進的客戶細分理念：過去眉毛胡子一把抓，看似一個客戶都不落下，實則沒有在對的客戶身上花對的時間，是極為不高效的。如今系統可以實現客戶細分，因為系統里面的客戶各種各樣的群體和類型都有，并且每個類型的客戶他們關注點是不一樣的，所以后面的營銷策略也會不一樣，那經過系統進行客戶細分之后，把不同類型的客戶劃分好之后，提高業務人員后期對客戶整個跟進思路和方法，這樣可以實現對客戶的個性需求個性化的解決了。

5、自動化營銷旅程：現在人力資源越來越貴，業務員時間越來越不夠用，每天要忙于跟單報價，沒有太多的時間去批量開發存量客戶，也就會造成資源浪費。現在結合郵件自動化營銷旅程，提前設置好自動化邏輯，可以讓系統幫你跑完前期的客戶開發工作，營銷出來的線索再分給業務員去針對跟進。很大程度上節省業務團隊的時間提高客戶轉化率。

6、社媒帶來的藍海高質量線索：笨鳥比較注重社媒方面的開發，通過系統模塊活動營銷的搭建以及在社媒上面的引流，加大我們官網流量，并因此提高我們官網客戶詢盤數量，現在我們從官網獲得的高質量線索每月數量在60封左右。擴充了我們客戶資源和沉淀，為業務員補充新鮮客戶進來提高新人的信心度，同時也利用團隊的發展和壯大。