一、外貿(mào)從零到一，其實(shí)也很簡(jiǎn)單

激光切割控制系統(tǒng)，一聽(tīng)名字就能感受到，這個(gè)行業(yè)是多么的專業(yè)和小眾。這家不到10年的年輕企業(yè)，集研發(fā)、生產(chǎn)和貿(mào)易一體，是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，并通過(guò)了CE、ROHS及多項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù)。飛速的發(fā)展，不僅贏得業(yè)界的認(rèn)可，也成為了國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。

2018年4月加入乾誠(chéng)的Coco，不僅是乾誠(chéng)的新人，也算是一枚外貿(mào)新人了。面對(duì)著專業(yè)的機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品，沒(méi)有外貿(mào)資源，也沒(méi)有相關(guān)平臺(tái)和客戶積累，相信所有人都能感受到當(dāng)時(shí)的突破一定面臨著多么大的挑戰(zhàn)。不過(guò)幸運(yùn)的是，早在2017年底的時(shí)候，乾誠(chéng)就已經(jīng)選擇使用了笨鳥(niǎo)社交，嘗試用銷售線索的方式，賦能專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)了。因此，對(duì)于Coco來(lái)說(shuō)，從0到1也許沒(méi)有想象的那么難，而事實(shí)也證明，這個(gè)過(guò)程充滿了驚喜和收獲。

二、用對(duì)方法，可以讓外貿(mào)成交事半功倍

說(shuō)起與笨鳥(niǎo)的結(jié)緣，是源于一個(gè)美好的初心。陳總在最初了解了笨鳥(niǎo)時(shí)，一直在思考，對(duì)于如此專業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)域，是否適合。然而，抱著對(duì)笨鳥(niǎo)產(chǎn)品和銷售伙伴專業(yè)度的認(rèn)可，陳總果斷拍板定下來(lái)了。也希望笨鳥(niǎo)全新的思路，可以實(shí)現(xiàn)外貿(mào)思維的升級(jí)，也能對(duì)現(xiàn)有的外貿(mào)工作效率有提升。事實(shí)證明，正是這一個(gè)果敢的嘗試，也為乾誠(chéng)和乾誠(chéng)的小伙伴們打開(kāi)了新思維，賦能了新能力！

Coco分享到：“如果說(shuō)過(guò)去我們那些外貿(mào)前輩們通過(guò)展會(huì)就能拿下訂單，顯然在今天已經(jīng)不適用了。單一方式已經(jīng)無(wú)法獲得更優(yōu)質(zhì)的客戶了”。于是，勤奮的Coco多管齊下，利用搜索引擎，結(jié)合社媒Facebook，再結(jié)合展會(huì)等，各種渠道收集來(lái)的客戶，全部導(dǎo)入到笨鳥(niǎo)系統(tǒng)中。當(dāng)然，笨鳥(niǎo)系統(tǒng)也給了Coco和同事們新的驚喜，因?yàn)橥ㄟ^(guò)其他途徑搜索到的往往只能是公司，即使是聯(lián)系方式，也基本上都是官方的統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)系方式，很少能找到相關(guān)負(fù)責(zé)人的。而這些公司一旦進(jìn)入笨鳥(niǎo)系統(tǒng)，就可能會(huì)發(fā)生過(guò)神奇的變化，通過(guò)笨鳥(niǎo)的推薦功能，可能會(huì)找到客戶的聯(lián)系人信息，這對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是效率的極大提升。

三、笨鳥(niǎo)潛客推薦，打開(kāi)獲客的新大門

除了主動(dòng)搜索獲取客戶，更驚奇的就是笨鳥(niǎo)的潛客推薦，對(duì)Coco來(lái)說(shuō)，是另一個(gè)獲客神器了，通過(guò)笨鳥(niǎo)系統(tǒng)，可以坐等新客戶“送上門來(lái)”，這是因?yàn)橄到y(tǒng)的人工智能可以幫助乾誠(chéng)創(chuàng)建客戶的模型，而這背后，是源于Coco可以去創(chuàng)建她最理想的客戶畫(huà)像，系統(tǒng)就可以根據(jù)畫(huà)像去在海量數(shù)據(jù)庫(kù)中檢索最符合的客戶，然后推薦給Coco，剩下的就是讓Coco根據(jù)推薦度去選擇哪些要，而哪些不要。這些推薦過(guò)來(lái)的客戶，相關(guān)的聯(lián)系人職位呈現(xiàn)出來(lái)，根據(jù)需要挑選。可能在很多行業(yè)里，只要抓住Boss，就有了成交機(jī)會(huì)，而在乾誠(chéng)的行業(yè)，不僅Boss是關(guān)鍵人物，工程師作為對(duì)產(chǎn)品的檢測(cè)和把關(guān)者，也是關(guān)鍵人物，而這些人，往往是其他途徑很難觸及到的，笨鳥(niǎo)的系統(tǒng)，恰恰將這些人，盡可能的挖掘出來(lái)了。僅僅通過(guò)這個(gè)功能，3個(gè)月時(shí)間里，Coco的客戶庫(kù)從200個(gè)猛增到了800個(gè)，更帶來(lái)了18個(gè)成交訂單，30多個(gè)對(duì)乾誠(chéng)產(chǎn)品很感興趣的意向客戶。這也是對(duì)Coco努力的最佳回饋了。

Coco所說(shuō)的“套路”，是以中國(guó)用心的體現(xiàn)，這便是使用笨鳥(niǎo)的營(yíng)銷旅程概念，從幾百個(gè)客戶沒(méi)有任何分類的群發(fā)營(yíng)銷內(nèi)容，到越來(lái)越精細(xì)分類，個(gè)性化的發(fā)客戶最感興趣的產(chǎn)品，這個(gè)中間的“套路”，正是Coco對(duì)客戶的不斷推薦、不斷測(cè)試、不斷了解。“給客戶他最感興趣的，他才會(huì)理你。否則像市場(chǎng)上其他人一樣，盲目的把一堆產(chǎn)品推給客戶，讓客戶自己去決定有興趣，很顯然客戶可沒(méi)有這么多耐心，看幾十封甚至上百封推薦信，更不能把你平淡無(wú)奇的郵件百里挑一的找出來(lái)”

Coco用心的打造了一整套CTA郵件模板，從“主推單品”到 “單品詳情介紹”，從公司的介紹，到研發(fā)能力展現(xiàn)，從服務(wù)能力展現(xiàn)，到綜合解決方案提供，一整套的郵件模板，根據(jù)客戶的營(yíng)銷旅程，在對(duì)的時(shí)間，和對(duì)的客戶說(shuō)對(duì)的話，自然事半功倍了。當(dāng)其他同行還在眉毛胡子一把抓的發(fā)送毫無(wú)個(gè)性化的“騷擾性”郵件時(shí)，Coco和同事們已經(jīng)在針對(duì)客戶的需求和意向，發(fā)送著客戶當(dāng)下了解的階段時(shí)可能最想要詳細(xì)了解內(nèi)容。相比過(guò)去沒(méi)有明確目的地“騷擾”客戶，耗神費(fèi)力費(fèi)時(shí)間，而現(xiàn)在有計(jì)劃的營(yíng)銷，一輪郵件營(yíng)銷還未完成已有近20個(gè)回復(fù)，一個(gè)成交訂單，以及大量?jī)?yōu)質(zhì)線索。關(guān)鍵還省時(shí)間省精力。

四、越努力，越幸運(yùn)

抱著對(duì)未來(lái)的美好憧憬，Coco再也不會(huì)擔(dān)心客戶不回復(fù)，客戶沒(méi)有興趣。只要客戶還在這個(gè)行業(yè)，還有采購(gòu)的計(jì)劃，剩下的就是如何制作更精美優(yōu)良的營(yíng)銷材料，呈現(xiàn)給客戶，讓客戶有機(jī)會(huì)透過(guò)漂亮的郵件“皮囊”，去更有興趣的了解乾誠(chéng)的有趣的“產(chǎn)品靈魂”。

用Coco的話說(shuō)，“越努力，越幸運(yùn)”，因?yàn)樵脚Γ綍?huì)看清未來(lái)，而未來(lái)，已經(jīng)能為準(zhǔn)備好的外貿(mào)人，做好了準(zhǔn)備！