寫在文章開頭的幾個(gè)觀點(diǎn)：

觀點(diǎn)一：疫情蔓延，對(duì)外貿(mào)行業(yè)的沖擊已成事實(shí)，那么直面它，是最好的處理方式；

觀點(diǎn)二：歷史上每一次動(dòng)蕩，都會(huì)淘汰掉一批人，也會(huì)給出新的機(jī)會(huì)。不說(shuō)別的，就說(shuō)廣交會(huì)變網(wǎng)交會(huì)這件事，就是其中之一。改變的不只是一次交易形式，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)新時(shí)代轉(zhuǎn)型；

觀點(diǎn)三：旺季做銷售，淡季做市場(chǎng)。疫情蔓延，全球經(jīng)濟(jì)一定會(huì)受影響，但也一定會(huì)復(fù)蘇。在這個(gè)過(guò)程中，堅(jiān)持不下去的企業(yè)都將倒閉，但市場(chǎng)需求總量不會(huì)有太大變化。那么，剩下來(lái)的企業(yè)需要快速占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，而積極有準(zhǔn)備的企業(yè)將更容易獲得蛋糕。

So,除非你要放棄外貿(mào)事業(yè)，不然就做好3-6個(gè)月的準(zhǔn)備與積累，疫情緩和時(shí)，便是訂單暴增日。

回到賺10萬(wàn)美金的話題。

今天的主人翁是寶瑞德的總經(jīng)理——胡云清先生。拋開外貿(mào)企業(yè)CEO的身份不說(shuō)，胡總更是礦業(yè)外貿(mào)自媒體第一人，著有192篇原創(chuàng)文章，涵蓋從行業(yè)動(dòng)態(tài)、國(guó)際政治、社會(huì)話題、外貿(mào)營(yíng)銷等眾多領(lǐng)域，不少外貿(mào)人受其啟發(fā)，拓寬了思維和視野。

因?yàn)橛兄@重身份，樂(lè)于分享的胡總，昨天接受了我們的采訪，將他收獲這10萬(wàn)美金訂單的過(guò)程，和我們做了詳細(xì)的介紹，同時(shí)也將他使用笨鳥系統(tǒng)的心得，和我們做了分享。

胡總也算是陪笨鳥走過(guò)了漫長(zhǎng)歲月，我記得第一次見到胡總應(yīng)該是在2017年了，那時(shí)候他還不是笨鳥的客戶，直到今年3月30日前，都不是。

很早前，胡總就非常認(rèn)可笨鳥的營(yíng)銷思維，但由于一些原因，覺(jué)得還不到合作的時(shí)機(jī)。而今年疫情爆發(fā)后對(duì)外貿(mào)整個(gè)行業(yè)的影響巨大，也讓胡總意識(shí)到，原有的方式已經(jīng)到了一個(gè)增長(zhǎng)的瓶頸，而笨鳥社交的銷售線索思維應(yīng)該是一個(gè)突破口。在3月的最后一天，找回了笨鳥團(tuán)隊(duì)，直接確認(rèn)了合同。

這也是胡總興奮的地方，因?yàn)檫@個(gè)決定，5天后幫他簽了10萬(wàn)美金訂單。

背景深挖，讓商機(jī)浮現(xiàn)

胡總認(rèn)準(zhǔn)了銷售線索的價(jià)值，系統(tǒng)一啟動(dòng)就將官網(wǎng)上最近幾個(gè)月的100多條客戶詢盤導(dǎo)入笨鳥系統(tǒng)，開始進(jìn)行一對(duì)一的背景深挖與分析。這些線索中，有些客戶僅僅只留下了姓名與郵箱，其他的信息一無(wú)所知。

但配合上了笨鳥系統(tǒng)中的客戶信息自動(dòng)完善功能，客戶的背景被挖出了許多，其中就包含了這次成交的客戶。該客戶數(shù)天前剛發(fā)來(lái)詢盤，但被業(yè)務(wù)員遺漏了，系統(tǒng)通過(guò)他的郵箱將公司信息、社交信息等補(bǔ)全后，胡總發(fā)現(xiàn)，這居然是澳大利亞一個(gè)頗有名氣的公司。

后來(lái)說(shuō)到這個(gè)客戶，胡總內(nèi)心總難以平復(fù)，要不是笨鳥的自動(dòng)完善功能，可能這個(gè)客戶就真的被遺漏了，那么損失將是巨大的。
 

信任營(yíng)銷，讓成交加速

商機(jī)突現(xiàn)，興奮之余更需要冷靜應(yīng)對(duì)。胡總當(dāng)即結(jié)合客戶的背景分析，挑選了幾款適合客戶的鉆機(jī)，推送了營(yíng)銷郵件。客戶需求的觸達(dá)，讓胡總很快收到了回信。

由于第一次接觸，客戶對(duì)寶瑞德的產(chǎn)品品質(zhì)不是很確信，但卻恰逢在對(duì)方所在城市布魯斯班有胡總的一位老客戶。此時(shí)，“信任營(yíng)銷”幫了這個(gè)訂單大忙。這個(gè)客戶給胡總在布魯斯班的老朋友打了電話了解情況，獲得對(duì)方的肯定之后，心里的疑惑解除了。又因?yàn)樾枨缶o急，當(dāng)即便確認(rèn)了購(gòu)買需求。前后5天時(shí)間，一個(gè)10萬(wàn)美金的鉆機(jī)訂單讓胡總收入囊中。

銷售線索，讓營(yíng)銷底氣十足

從胡總開始做外貿(mào)起，胡總就十分關(guān)注買家的銷售線索。當(dāng)然，以前不叫銷售線索，而是簡(jiǎn)單的被稱為客戶背調(diào)。通過(guò)對(duì)客戶背景的分析，讓胡總能通過(guò)自己的方式針對(duì)不同客戶進(jìn)行內(nèi)容調(diào)整，得到比其他業(yè)務(wù)員更好的反饋。

自從胡總接入笨鳥系統(tǒng)后，更是讓寶瑞德的外貿(mào)業(yè)務(wù)如虎添翼。除了對(duì)客戶固有背景的調(diào)查外，動(dòng)態(tài)的買家行為成為寶瑞德非常重要的客戶分析依據(jù)。每天胡總都會(huì)關(guān)注系統(tǒng)的跟蹤結(jié)果，了解哪些客戶對(duì)寶瑞德有深入的訪問(wèn)。

在鎖定活躍的買家之后，針對(duì)性地進(jìn)行買家行為的分析，掌握和買家接觸過(guò)程中的所有有價(jià)值的反饋。如客戶查看郵件的時(shí)間、頻率、復(fù)查率，客戶點(diǎn)擊郵件的內(nèi)容，客戶訪問(wèn)網(wǎng)站的軌跡、時(shí)長(zhǎng)等等。結(jié)合買家的背景，快速做出買家需求及意向度的判斷，加以推進(jìn)。

客戶多次訪問(wèn)網(wǎng)站的記錄

讓主動(dòng)賺錢，成為團(tuán)隊(duì)能力

胡總在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面投入巨大，一個(gè)人能賺錢，走不遠(yuǎn)，只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)都能賺錢，事業(yè)才能做大。以前胡總總是毫無(wú)保留的把經(jīng)驗(yàn)和方法教給業(yè)務(wù)伙伴，但并不是每個(gè)人都能將其最大化的吸收和運(yùn)用。而現(xiàn)在不同了，胡總的經(jīng)驗(yàn)和方法有笨鳥系統(tǒng)作為技術(shù)支撐，直接可落地。客戶跟進(jìn)的方法，配合笨鳥系統(tǒng)的跟蹤軌跡可以得到很好的結(jié)合提升，知道什么時(shí)候該推進(jìn)，什么時(shí)候要重視，什么內(nèi)容更適合……可視化的客戶行為分析，讓營(yíng)銷得以主動(dòng)。

同時(shí)，胡總將過(guò)往對(duì)客戶的推進(jìn)經(jīng)驗(yàn)沉淀為系統(tǒng)的模板，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能直接通過(guò)模板的推進(jìn)流程，快速掌握更有效的內(nèi)容推進(jìn)方式以及節(jié)奏。并鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開放思維，創(chuàng)作自己的營(yíng)銷內(nèi)容，與團(tuán)隊(duì)一同分享，相互提升。

雖然寶瑞德開通系統(tǒng)僅2周時(shí)間，但胡總對(duì)于系統(tǒng)邏輯與業(yè)務(wù)流程的結(jié)合很有研究，也讓系統(tǒng)快速幫助寶瑞德變現(xiàn)。雖然是疫情期間，但生意依然值得期待。