愛信來X恒可富：營銷數(shù)字化助力跨國企業(yè)加速擁抱中國市場
在數(shù)字經(jīng)濟加速發(fā)展的當下，跨國企業(yè)進入中國面臨著新的挑戰(zhàn)：跨國企業(yè)要保證其業(yè)務快速落地實現(xiàn)獲客增長，同時還要密切關(guān)注中國市場營銷環(huán)境的變化。這不僅要求跨國企業(yè)在營銷渠道選擇上要貼近中國客戶，更需要針對中國市場特點制定和實施適應本土的營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。
恒可富集團(Hawksford)是一家國際化的企業(yè)服務、私人客戶服務和基金服務提供商，客戶遍布全球115個國家。面對中國極具潛力的市場前景，恒可富集團十分重視中國業(yè)務的發(fā)展，在中國大陸和中國香港均開設了辦事處。恒可富(中國)可為外資企業(yè)進入中國市場提供一站式企業(yè)外包服務，包括：公司設立、法務合規(guī)、財稅合規(guī)、人力資源與薪酬管理等。
為加速業(yè)務落地中國市場，恒可富在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，引入愛點擊集團iClick(NASDAQ:ICLK)旗下基于營銷自動化的增長專家iParllay愛信來，共同探索本土營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑。在愛信來的幫助下，恒可富不僅從0到1搭建起可持續(xù)高效獲客的數(shù)字化營銷渠道，同時還解決了集團跨地區(qū)、跨業(yè)務線的銷售協(xié)作難題。
01 利用微信生態(tài)，從0到1搭建私域流量池
由于中國本土底層的營銷生態(tài)環(huán)境、用戶使用習慣與海外不同，因此用戶觸點也與海外不盡相同。在針對中國本土搭建數(shù)字化營銷渠道時，跨國企業(yè)幾乎都會選擇微信這個流量巨大的社交媒體平臺。但由于缺乏在微信生態(tài)中的獲客和運營經(jīng)驗，恒可富亟需經(jīng)驗豐富的服務商，幫助其快速搭建微信私域流量池。基于恒可富的B2B業(yè)務性質(zhì)以及營銷數(shù)字化需求，愛信來以搭建品牌公眾號為起點，助力恒可富逐步完善微信私域流量矩陣，加速私域流量變現(xiàn)。
在與愛信來展開合作前，恒可富采用HubSpot平臺作為CRM已有多年，總部希望將所有微信生態(tài)采集到的線索都同步至HubSpot，以便進行高效線索管理。但在中國特有的營銷環(huán)境下，微信私域中的線索難以直接同步到HubSpot。愛信來作為HubSpot全球唯一官方認證的微信集成合作伙伴，可以實現(xiàn)將微信公眾號CRM數(shù)據(jù)與HubSpot CRM數(shù)據(jù)打通，幫助恒可富打破在不同營銷環(huán)境下的線索管理壁壘。
1）一鍵預集成HubSpot CRM，打通微信與總部數(shù)據(jù)庫
在合作過程中，愛信來采用預集成的方式，滿足恒可富對于微信數(shù)據(jù)與總部數(shù)據(jù)庫打通的需求。預集成意味著無需單獨開發(fā)，無需技術(shù)人員支持，無需額外時間和成本，只需一鍵同步，便可以在HubSpot CRM中查看和管理來自微信端的銷售線索。
2）通過HubSpot輕松管理微信端銷售線索
通過愛信來打通微信數(shù)據(jù)與總部數(shù)據(jù)庫后，恒可富可以為HubSpot聯(lián)系人增加微信互動信息，將微信用戶的OpenID、頭像、昵稱、地理位置、興趣標簽等屬性，同步至HubSpot聯(lián)系人檔案。同時，可以在HubSpot CRM中直接搜索相關(guān)屬性，查看和管理來自微信的銷售線索聯(lián)系人。
03 通過營銷自動化技術(shù)，賦能私域獲客和轉(zhuǎn)化
即使已經(jīng)完成私域流量池的初步搭建，并解決了線索同步和管理難題，但想要真正實現(xiàn)私域粉絲的“獲客-培育-購買”，還需要利用營銷自動化技術(shù)賦能私域獲客和轉(zhuǎn)化，引導粉絲主動留資或添加銷售聯(lián)系方式，以便進一步跟進線索的全生命周期進程。
1）設置關(guān)鍵詞回復，判斷私域粉絲購買意向
愛信來幫助恒可富設計了完整且具有引導性的公眾號關(guān)鍵詞回復流程。當新粉絲進入公眾號后，首先會自動發(fā)送消息，判斷其關(guān)注意向，如尋求商業(yè)服務、工作機會等。若粉絲回復答案對應的數(shù)字，便會被打上相應的人群標簽，并觸發(fā)后續(xù)流程。舉例來說，一個尋求商業(yè)服務的粉絲，會被繼續(xù)引導回復數(shù)字，以獲得他具體的業(yè)務需求。憑借關(guān)鍵詞回復的方式，恒可富得以快速篩選出粉絲中的目標客戶，提高轉(zhuǎn)化效率。
2）合理安排留資入口，助力目標客戶持續(xù)轉(zhuǎn)化
一旦識別出目標客戶，恒可富公眾號便會發(fā)送相應的營商指南和行業(yè)趨勢，并引導客戶點擊“聯(lián)系我們”菜單，留下有效信息。即使?jié)摽筒]有立即留資，恒可富也可以根據(jù)愛信來提供的用戶標簽，持續(xù)推送其感興趣的內(nèi)容，并借助發(fā)布白皮書、舉辦線上研討會等機會，引導目標用戶下載資料、報名活動，從而留下相關(guān)信息，增加轉(zhuǎn)化機會。
04 借助專業(yè)策略支持與團隊服務，快速融入全新營銷環(huán)境
為了讓恒可富快速熟悉微信營銷，愛信來客戶成功團隊為其提供為期3周的新手培訓課程。培訓期間，恒可富逐漸理解搭建和運營微信私域流量池的底層邏輯，掌握不同業(yè)務場景下的營銷自動化流程，逐漸通過使用愛信來產(chǎn)品達到獲客和培育線索的目的。
“愛信來的客戶成功團隊定期和我們溝通產(chǎn)品新功能，收集反饋，及時做出產(chǎn)品迭代和優(yōu)化。我們很高興能與愛信來這樣專業(yè)的團隊合作，期待未來能繼續(xù)合作。”恒可富團隊評價道。
