去年年底，國家知識產(chǎn)權(quán)局公布了最新的《2021年全國知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)統(tǒng)計調(diào)查報告》。指出了知識產(chǎn)權(quán)行業(yè)面臨著多方面的威脅：市場競爭加劇，需求不足，惡性競爭等。

《2021年全國知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)統(tǒng)計調(diào)查報告》

多面夾擊之下，企業(yè)要想絕處逢生，線索開發(fā)效率此時就顯得尤為重要。突破點無外乎：全面了解自己的客戶究竟在哪里，并快速捕捉到這些精準的客戶。

智能銷售SaaS服務(wù)商——【快啟】為其提供了可參考的知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)解決方案。

一、數(shù)字化獲客方案

1.構(gòu)建客戶畫像，提供批量線索和潛在商機

以最新合作的“東莞市百科知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)有限公司”為例，有<高企認定>需求的客戶是該企業(yè)開拓市場的首要環(huán)節(jié)。

案例對象：東莞市百科知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)有限公司成立于2012年，致力于為企業(yè)提供可持續(xù)性發(fā)展的一體化國內(nèi)外專利保護、品牌注冊、科技項目申報、版權(quán)代理、計算機軟件技術(shù)服務(wù)以及企業(yè)品牌策劃等研究、開發(fā)與服務(wù)，為全球知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)展貢獻中國的力量。

負責(zé)人任總指出，整個行業(yè)都普遍面臨人力成本高、獲客及運營效率低等瓶頸，銷售獲客模式急需轉(zhuǎn)變。

快啟針對該企業(yè)在銷售過程中的典型痛點，如銷售線索獲取和客戶管理等，提供了以下兩種方案幫助其提升效率、增加營收、建立核心競爭壁壘。

首先，基于任總企業(yè)的行業(yè)屬性，按照基本的篩選維度結(jié)合精細的篩選條件，將目標用戶鎖定在：

• 符合高企申報條件的

然后通過系統(tǒng)的【找線索】模塊，根據(jù)企業(yè)名稱、行業(yè)屬性、是否有自研團隊等關(guān)鍵維度定位有自研團隊的制造業(yè)、信息技術(shù)類行業(yè)或科研技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域的中小企業(yè)；通過是否有軟著/專利等條件找到有專利/軟著但非高新的有申請需求的企業(yè)。

線索篩選參考↑

 

• 高新技術(shù)認證快到期的

通常情況下，高企技術(shù)認證具有3年有效期，在持有高企認證的企業(yè)中，還能通過證書類別、證書發(fā)證有效期維度，進一步篩選并鎖定認證快到期，急需認定年審的精準企業(yè)客戶。

線索篩選參考↑

 

通過以上多個篩選組合的運用，花5分鐘就搜索出上萬＋的潛在客戶。企業(yè)全方位的信息，以及觸達企業(yè)KP的聯(lián)系方式也盡收眼底。

企業(yè)信息展示截圖↑

接下來的問題是：這些海量線索，如何快速觸達，并高效轉(zhuǎn)化呢？

2.AI外呼觸達，高意向線索快速轉(zhuǎn)化

借助AI智能外呼機器人就能夠做到高效觸達，將高意向客戶對接給銷售團隊進行重點跟進，高效成單。

根據(jù)以往數(shù)據(jù)可得，每個機器人每天大約高達800次外呼，能觸達200個kp（企業(yè)關(guān)鍵人），最終產(chǎn)生約5個高意向客戶，成本低至10塊/條。

機器人外呼后臺系統(tǒng)↑

這套降本增效的智能獲客方案，無論是有效性還是可操作性，對于知識產(chǎn)權(quán)企業(yè)都極具參考意義。

二、數(shù)字化管理方案

3.銷售-管理一體化CRM，高效管理銷售流程

報告指出，人員流動性過高是知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)面對的第四大挑戰(zhàn)。尤其該行業(yè)企業(yè)規(guī)模一般相對較小，銷售崗位離職率又高，人員流動性大對企業(yè)的直接影響和間接影響也不可忽視。

為了避免客戶被銷售帶走，讓客戶資源沉淀至企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)可以將所有線索統(tǒng)一錄入CRM即客戶管理系統(tǒng)中，由CRM負責(zé)這些資料的保存、分類、歸納工作。

快啟CRM導(dǎo)入頁面截圖↑

需要查看時，只需要選取相應(yīng)關(guān)鍵詞即可一鍵調(diào)取，管理層還可以根據(jù)員工級別對CRM的數(shù)據(jù)調(diào)用權(quán)限進行設(shè)置。

此外，通過上面獲客工具獲得的客戶線索也會自動流轉(zhuǎn)至“快啟CRM”，企業(yè)自身的客戶信息仍然支持批量導(dǎo)入。

兩種方式都能將數(shù)據(jù)完整記錄在案，并按行業(yè)、業(yè)務(wù)、意向度、客戶狀態(tài)等維度進行標簽歸納，方便后續(xù)管理與跟蹤。

同時，管理層可以對沉淀在CRM中的客戶線索制定對應(yīng)跟蹤計劃，多維度分析客戶的潛在需求，自定義周期對客戶進行重點回訪，提升線索轉(zhuǎn)化率，提高客戶體驗滿意度。

快啟CRM——銷售-管理一體化CRM

 

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除開上述利用數(shù)字化技術(shù)賦能企業(yè)管客、育客、獲客，數(shù)字技術(shù)已廣泛應(yīng)用于其他工作環(huán)節(jié)。

比如借助大數(shù)據(jù)等技術(shù)，通過開發(fā)運用新的科技專利情報軟件開展專利導(dǎo)航等業(yè)務(wù)；通過人工智能技術(shù)開發(fā)專利文獻語義檢索軟件和專利文獻智能翻譯系統(tǒng)，提高專利撰寫和專利性分析服務(wù)質(zhì)量和效率等等。

總之，對數(shù)字化工具的充分利用、成功應(yīng)用，都將為知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)企業(yè)保駕護航，無懼競爭。