案例背景

近年來，隨著云計算的深入應(yīng)用，國內(nèi)云服務(wù)市場的競爭十分激烈，阿里云雖然市場份額排在首位，但同時面臨著足夠多的競爭對手，市場增長也在慢慢放緩。所以，搶奪更多的市場份額、發(fā)現(xiàn)新的獲客渠道來穩(wěn)定行業(yè)地位，已經(jīng)成為阿里云亟待解決的問題。

在之前，阿里云的獲客渠道相對傳統(tǒng)，與競爭對手差別不大，隨著行業(yè)內(nèi)競爭加劇，面臨著獲客成本高，效率低等問題。在雙方的合作當(dāng)中，火眼云基于自主研發(fā)的1.9億企業(yè)知識圖譜，提供了全國用云企業(yè)的360°畫像，為阿里云發(fā)現(xiàn)更多的潛在市場，找到新的目標客戶，以及評估優(yōu)秀的渠道商提供了強大的支撐。

核心痛點

? 對全國所有用云企業(yè)狀況(地域分布、用云量、用云偏好、用云企業(yè)本身屬性等信息)缺乏清晰認知； 

? 阿里云對自有存量客戶實際用云情況認識片面，僅能獲取企業(yè)在阿里云平臺上的使用情況，平臺之外，企業(yè)是否使用同行產(chǎn)品，用量多少，體驗如何，采購所屬部門并不清楚； 

? 云市場入局者越來越多，公司設(shè)定了云業(yè)務(wù)的高增長戰(zhàn)略，急需補充大量潛在客戶； 

? 平臺原有渠道商數(shù)量有限，能力不足，有尋找更多、更好渠道商的訴求； 

? 無法對目標企業(yè)進行清晰畫像，產(chǎn)品營銷投放不夠精準，市場預(yù)算存在大量浪費。

解決方案

? 對阿里云產(chǎn)品進行深入分析，根據(jù)云行業(yè)特性，從產(chǎn)業(yè)鏈、客戶、使用場景、細分行業(yè)、競品等多方面對目標企業(yè)進行清晰畫像； 

? 幫助阿里云系統(tǒng)性地進行目標客戶畫像，以畫像模型加以大數(shù)據(jù)挖掘，輸出足量的市場認可的線索（MQL），對目標客戶進行智能培育，輸出銷售認可的線索（SQL）； 

? 對于存量客戶，火眼云通過技術(shù)分析，識別阿里云存量客戶在阿里云競品處的用云偏好和實際用量； 

? 火眼云通過意向客戶建模，從用云企業(yè)的地域分布、企業(yè)用量、主營產(chǎn)品、使用云產(chǎn)品等維度進行深入分析，以賬戶形式共享了目標企業(yè)用云狀況，相當(dāng)于一份動態(tài)的全國用云企業(yè)分析報告。

實現(xiàn)效果

? 為阿里云清晰的輸出了目標客戶畫像，讓阿里云在做存量客戶優(yōu)化和增量客戶挖掘時，有清晰認知、判斷和數(shù)據(jù)佐證； 

? 輸出全國用云企業(yè)分析報告幫助阿里云市場做戰(zhàn)略決策。過往阿里云沒有云市場概況，制定市場策略時，多數(shù)憑借經(jīng)驗和不夠全面的數(shù)據(jù)，而通過火眼云輸出的全國用云企業(yè)分析報告，可以制定針對性的市場策略； 

? 通過火眼云對存量客戶的分析，識別發(fā)現(xiàn)，有過萬家阿里云“小客戶”實際云需求量和購買力很強，屬于“大客戶”，只是同期采購了阿里云同行產(chǎn)品，由此，阿里云可根據(jù)客戶實際云需求量，通過優(yōu)化產(chǎn)品和優(yōu)化價格的方式，引導(dǎo)老客戶調(diào)整用云布局。