銷售配額管理是管理為特定時(shí)間段設(shè)定的銷售配額或目標(biāo)的過(guò)程。它涉及分析銷售業(yè)績(jī)，定期設(shè)定目標(biāo)，并推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果。

什么是銷售配額管理？

銷售配額是經(jīng)理設(shè)定的量化目標(biāo)，用于衡量和比較個(gè)別銷售人員的績(jī)效并幫助確定他們的薪酬。

在為組織創(chuàng)造更高的收入和收入時(shí)，銷售配額是必不可少的。在銷售配額管理過(guò)程中，銷售專業(yè)人員被賦予特定的目標(biāo)，用于評(píng)估他們的績(jī)效。這種為銷售代表設(shè)定目標(biāo)的方法被全球企業(yè)用來(lái)確保他們的銷售團(tuán)隊(duì)遵守商定的指標(biāo)。

銷售業(yè)績(jī)管理 (SPM) 軟件促進(jìn)了銷售配額管理。SPM 軟件使銷售經(jīng)理能夠跟蹤與設(shè)定目標(biāo)和配額相關(guān)的銷售活動(dòng)。這些績(jī)效指標(biāo)有助于識(shí)別個(gè)人優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、可視化數(shù)據(jù)并為業(yè)務(wù)主管提供見(jiàn)解。

為什么銷售配額管理很重要？

每個(gè)組織對(duì)其銷售代表都有不同的銷售目標(biāo)。設(shè)定這些目標(biāo)是為了讓它們看起來(lái)不會(huì)太高而無(wú)法實(shí)現(xiàn)，但它們也讓銷售代表全年保持警惕。

世界各地的銷售代表和團(tuán)隊(duì)使用配額管理作為提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和增加收入的一種方式。如果銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)得相當(dāng)好，它可以提高業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率。使用銷售配額管理的企業(yè)這樣做是為了每天、每周、每月、每季度和每年跟蹤其銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，因?yàn)樗峁┝擞嘘P(guān)公司在其目標(biāo)方面的重要信息。

設(shè)定目標(biāo)和監(jiān)控進(jìn)度還可以確保個(gè)人銷售代表及其團(tuán)隊(duì)的績(jī)效更加透明。企業(yè)還使用銷售配額管理來(lái)確定在一定時(shí)期后應(yīng)該向銷售代表支付哪些獎(jiǎng)金。

銷售配額的類型

企業(yè)使用的銷售配額類型會(huì)影響績(jī)效和收入。因此，必須牢記業(yè)務(wù)目標(biāo)和銷售目標(biāo)來(lái)選擇正確的配額。

銷售配額有六種主要類型：

• 銷售量配額：這是基于在特定時(shí)間段內(nèi)銷售的單位數(shù)量和給予的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。它可以進(jìn)一步細(xì)分以適應(yīng)銷售代表、產(chǎn)品范圍和產(chǎn)品線、分支機(jī)構(gòu)、位置等。這最適合銷售預(yù)測(cè)和跟蹤銷售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
• 利潤(rùn)配額：基于利潤(rùn)的配額要求銷售代表通過(guò)以一定金額銷售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)為組織產(chǎn)生特定數(shù)量的收入。如果企業(yè)有許多目標(biāo)市場(chǎng)和定價(jià)點(diǎn)，這種配額是有益的。
• 費(fèi)用配額：這些與產(chǎn)品成本和合理的時(shí)間框架有關(guān)。很少有組織根據(jù)代表達(dá)到的銷售水平分配費(fèi)用配額。可以為銷售團(tuán)隊(duì)分配一個(gè)支出預(yù)算，該預(yù)算是該地區(qū)預(yù)計(jì)銷售額的百分比，并且銷售代表的支出必須限制在這個(gè)數(shù)額內(nèi)。
• 組合配額：一些銷售代表必須使用多種策略來(lái)完成銷售。這需要設(shè)定適度的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。經(jīng)理可以創(chuàng)建獨(dú)一無(wú)二的組合，以幫助銷售代表掌握和提高一系列能力。
• 活動(dòng)配額：基于活動(dòng)的銷售配額由銷售專業(yè)人員在給定時(shí)間段內(nèi)必須完成的與銷售相關(guān)的操作的數(shù)量決定。這可以包括從打電話和發(fā)送電子郵件到拜訪客戶和提交文書工作的所有事情。這些活動(dòng)的目標(biāo)是增加銷售額并監(jiān)控銷售代表的行為。
• 預(yù)測(cè)配額：預(yù)測(cè)配額取決于經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)在特定地區(qū)實(shí)現(xiàn)的收入。該預(yù)測(cè)基于過(guò)去一年的表現(xiàn)。預(yù)測(cè)配額有助于確定公司的收入來(lái)源來(lái)自何處以及它們?nèi)绾斡绊憳I(yè)務(wù)。

銷售配額管理的好處

銷售配額會(huì)影響企業(yè)的收入金額，這使得跟蹤銷售代表的績(jī)效以確保他們盡一切可能實(shí)現(xiàn)或超過(guò)目標(biāo)非常重要。

銷售配額管理以多種方式幫助企業(yè)，包括：

• 通過(guò)基于各種數(shù)據(jù)源創(chuàng)建公平和可實(shí)現(xiàn)的配額來(lái)簡(jiǎn)化配額規(guī)劃
• 識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
• 分析單個(gè)配額績(jī)效以提供可行的見(jiàn)解
• 確保團(tuán)隊(duì)的銷售配額與市場(chǎng)同步

銷售配額管理最佳實(shí)踐

無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，銷售配額管理都是一個(gè)過(guò)程，它可以幫助企業(yè)創(chuàng)造卓越的銷售量，改善銷售人員和經(jīng)理之間的溝通，設(shè)定績(jī)效預(yù)期，并減少留給機(jī)會(huì)的配額數(shù)量。這也是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的完美方式，因?yàn)樗麄冎缐毫艽蟆?/span>

以下是創(chuàng)建戰(zhàn)略銷售配額管理流程時(shí)要遵循的一些最佳實(shí)踐：

• 他們不應(yīng)僅根據(jù)企業(yè)認(rèn)為其代表的能力來(lái)設(shè)定配額，而應(yīng)考慮預(yù)期的結(jié)果。公司需要根據(jù)他們的目標(biāo)確定銷售代表需要完成多少筆交易。如果該數(shù)字與基于先前數(shù)據(jù)的配額不匹配，那么是時(shí)候重新考慮目標(biāo)以及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。
• 允許銷售經(jīng)理在設(shè)置配額后更改配額。這有助于管理意外情況，同時(shí)還能從他們的銷售團(tuán)隊(duì)中獲得配額支持。配額減免很重要，執(zhí)行良好的配額減免甚至可能帶來(lái)更高的績(jī)效。
• 傳統(tǒng)上，銷售配額管理對(duì)于銷售主管和管理員來(lái)說(shuō)都是一個(gè)耗時(shí)的、手動(dòng)的、基于電子表格的過(guò)程。使用銷售業(yè)績(jī)管理軟件，經(jīng)理可以分配和建立配額，同時(shí)仍然關(guān)注配額管理過(guò)程的整體狀態(tài)。
• 設(shè)置配額不應(yīng)來(lái)自精選的個(gè)人團(tuán)隊(duì)。引入所有利益相關(guān)者以建立公平的配額。這包括銷售管理團(tuán)隊(duì)——對(duì)市場(chǎng)情況有第一手的了解——以及財(cái)務(wù)和銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他們可能對(duì)市場(chǎng)情況和銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)去的模式有更深入的了解。
• CRM 數(shù)據(jù)在配額計(jì)劃期間很有用。企業(yè)應(yīng)將 SPM 解決方案與CRM 軟件集成，以提供銷售情況的完整視圖。