| 企服解答

銷售過程管理，也稱作營銷過程管理，或營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑏泶_保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

銷售過程管理是什么 

在營銷過程管理中的核心是工作流程，因?yàn)榱鞒痰拿鞔_與否和銷售計(jì)劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序 (也就是營銷活動)有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷售計(jì)劃、計(jì)劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進(jìn)度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。

銷售過程管理是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的核心組件。在銷售過程中，它針對每一個(gè)線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進(jìn)行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。它可以有效地支持總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售人員等不同角色對客戶的管理、對商業(yè)機(jī)會的跟蹤，對訂單合同的執(zhí)行等，有效導(dǎo)入銷售規(guī)范，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。

作為銷售人員，客戶管理、跟進(jìn)是十分重要的。如果不清楚自己名下的客戶資源的分類、每個(gè)客戶的跟進(jìn)情況，不了解哪些客戶是意向客戶，哪些客戶是長期跟進(jìn)客戶，不能做到系統(tǒng)的管理，我覺得您的業(yè)績也不會有顯著的提高。

| 拓展閱讀

企業(yè)要想縮短銷售周期，可參考以下幾點(diǎn)建議：

1、降低出錯(cuò)率

企業(yè)可搭建合適的CRM系統(tǒng)，降低銷售工作中可能會出現(xiàn)的失誤。例如數(shù)據(jù)丟失、遺漏跟進(jìn)記錄等問題，提升人員的工作效率。CRM系統(tǒng)可幫助企業(yè)記錄所有的數(shù)據(jù)及信息，可根據(jù)時(shí)間、關(guān)鍵字等信息進(jìn)行查找。避免了失誤的產(chǎn)生，也就從根本上縮短的銷售周期。

2、流程自動化

通過CRM系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動化操作，有利于多個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)與合作，還能夠確保每一個(gè)工作人員匹配到自己相應(yīng)的任務(wù)，并對任務(wù)的完成情況進(jìn)行追蹤和記錄。所有流程均自動化流轉(zhuǎn)，能夠大大減少業(yè)務(wù)處理時(shí)所浪費(fèi)的時(shí)間。

3、通知提醒

在CRM系統(tǒng)中可針對不同業(yè)務(wù)的完成情況設(shè)置通知提醒，可減少業(yè)務(wù)人員計(jì)算客戶回訪的時(shí)間，讓每一次的客戶跟進(jìn)都能夠一目了然。讓業(yè)務(wù)人員能夠更加專注于銷售工作，縮短業(yè)務(wù)周期，提升整體的工作效率。

4、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

企業(yè)可通過分析內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程，了解哪一部分的流程可實(shí)行全面自動化。自動化流程可以讓整個(gè)銷售周期中釋放出更多的勞動力，減少時(shí)間成本和人力成本，從而達(dá)到縮短銷售周期的目的。

5、構(gòu)建氣勢飽滿的團(tuán)隊(duì)

人是執(zhí)行事務(wù)的主體，講團(tuán)隊(duì)，最終還是要講人，處理好人的問題，可以在后續(xù)的進(jìn)程中事半功倍。銷售周期的長短，人起著舉足輕重的作用。一個(gè)氣勢飽滿的團(tuán)隊(duì)絕對是一把行動的利劍。