自互聯網時代飛速發展，各種傳播媒介和形態不斷涌現，用戶注意力被高度分散，常規營銷方式也愈加難以吸引用戶。因此，越來越多的企業營銷人探索起新的營銷方式以求突圍。

這也是不少企業開始考慮集客營銷的原因，他們希望通過優質內容吸引精準用戶流量，建立潛客信任，從而提升線索轉化率。但往往在嘗試過程中會發現營銷效果不如預期，這與企業未曾真正深入了解集客營銷有關。

因此，MarketUP撰寫了這本《集客營銷 | To B企業應該如何長期精準獲取線索》（可前往MarketUP公眾號下載，回復關鍵詞“MarketUP集客營銷”獲取），詳細解析了To B企業運用集客營銷長期精準獲客轉化全流程，全方位幫助公司驅動業績增長。

集客營銷往往會經歷三個階段：吸引——轉化——價值達成，先通過優質內容吸引用戶主動關注企業，其次在與用戶反復建立信任關系的過程中進一步完成轉化，最后持續不斷輸出優質內容，建立企業具有高度專業性形象。結合這一理論，關于企業如何做集客營銷，我們可以從以下方面入手：

第一階段：吸引——渠道&內容

1、發布渠道的選擇

渠道是集客營銷的基礎，營銷人員不僅僅可以通過渠道與目標潛客產生隱性交流，向外部輸出觀點，還可以通過渠道了解目前潛客的喜好，在內部新增他們的最新需求，為內容選題做最新調研。

作為營銷人員，了解每個渠道的不同定位和偏好都是非常必要的。社交媒體是現在每個人都離不開的交流方式，因此無論任何活動，在渠道規劃的時候，都不會放棄這一平臺。不過不同的社交媒體的風格也是不同，像種草類產品更適合小紅書等平臺。

另外，SEO也是集客營銷的重要組成部分，搜索引擎優化可以增加我們內容輸出的曝光度。現在的用戶已經習慣通過網絡尋找答案，篩選自己需要的內容，最后再進行決策是否需要進行購買。因此，我們需要結合SEO盡量讓我們的內容出現在這部分擁有高度需求的精準潛客面前，促進與他們的聯系。值得一提的是，標題對內容是否會被點開的重要性不言而喻，但是不同渠道的標題風格也會有不同，比如說相較于搜索引擎，標題黨的風格更適合社交媒體渠道。

2、內容營銷

對于集客營銷來說，內容是最核心的部分，內容是否能夠切實貼合用戶的問題，才能保證用戶是否可以被你吸引，進一步對你產生信任從而留存下來，為下一階段的轉化作為基礎。

內容的選題需要從目標用戶的痛點出發，站在用戶的角度，解決他們的困惑。如果你不知道如何尋找用戶困惑的點，最簡單的辦法可以通過搜索引擎，輸入關鍵詞觀察之后出現的詞語，從中選擇一個角度作為你內容的觀點。

內容的形式多種多樣，我們現在常見的有：白皮書、行業報告、客戶案例等，除偏閱讀類的內容形式，還有視頻、直播、分享會等多種可以實時互動的形式，相比純文字，這種圖文形式更容易被大眾所接受，更有利于價值的有效輸出。

人們會被優質內容吸引，但是內容輸出也需要保證一定頻率和一定量，對于許多營銷經歷偏少的營銷團隊來說，先保證一定量的內容輸出遠比產生一篇優質內容的可能性要高，且定量輸出后的效果分析也有助于我們之后不斷調整內容規劃，之后產生優質內容。

第二階段：轉化——轉化路徑&線索培育

1、轉化路徑

在吸引目標潛客后，我們需要盡可能提高用戶的留存率，或者讓用戶主動留下信息，以便之后我們可以根據用戶需求個性化與用戶溝通，并形成長久的關系。

在這一階段，用戶在轉化過程的體驗也非常重要，過于繁復的轉化路徑會讓用戶產生麻煩的感覺，而過于簡單的轉化路徑會讓企業錯失了解目標用戶的偏好，在確定目標的情況下盡可能簡化用戶的轉化過程，找準這一平衡點非常重要。同時，我們可以結合營銷自動化工具全面關注在這一過程中的每一個環節的留存率，知道用戶在哪個階段流失，為什么流失，并根據數據改善轉化流程。

2、線索培育

一般客戶在了解一款產品的時候，用戶旅程會是這樣的：調查--詢問--分享--了解競品--比較--產品試用--產生信任--進行決策，在這個過程中，我們可以結合線索打分機制，根據用戶處于的不同階段，采取不同的內容策略和運營動作，明確客戶的潛客特征和購買傾向，將MQL轉為轉為SQL，及時轉給銷售跟進。

第三階段：價值達成

一件事的成功離不開持續支持的力量，集客營銷也是這樣。成功獲客后，如何將與目標客戶建立的信任保持下去并不容易，這需要保證我們能夠一直輸出合適的內容精細化培育用戶，且與用戶產生互動交流的氣氛，幫助企業達成客戶成功。 

與此同時，在這整個過程中數據也是非常重要，通過營銷工具分析數據，可以直觀感受市場給予的反饋，為接下來的調整內容策略提供數據支撐，在轉化過程流程中形成良好的閉環，盡可能減少用戶的流失。

想要知道自己的集客營銷活動的效果如何以及如何改進，數據是最為直觀的憑證，在查看數據的時候，我們需要秉承著以下的原則：

在這份《集客營銷 | To B企業應該如何長期精準獲取線索》（可前往MarketUP公眾號下載，回復關鍵詞“MarketUP集客營銷”獲取）白皮書中，我們說明了對于企業來說獲取第一手數據的重要性和必要性，并分享給大家我們認為哪些數據值得營銷人員關注。

集客營銷是一種主動式營銷，它不僅具有低成本的優點，轉化率也非常高。但是集客營銷同樣也有一定的劣勢，相比推廣式營銷，集客營銷受渠道數量的限制。在符合渠道的調性和渠道的數量廣而全的基礎上，優質內容才能被更多人發現，不過相較于成本與線索質量來說，回報率已可以遠遠超過推廣式營銷，這也是企業選擇集客營銷的原因。

其實集客營銷的理論很好理解，但是真正的實施還需要企業根據自身的情況，切實在營銷業務場景中進行實踐。在數字化營銷這一趨勢下，企業想要結合集客營銷這一理念，真正實現數字化，匹配的技術、經過市場考驗的產品都缺一不可，另外完備的方法論、營銷策略等，對于企業來說都是必備的。

如果您覺得您對集客營銷有著更深的看法，歡迎與我們交流，MarketUP希望可以為更多企業實現長期精準獲取線索這一目標。

如果您想要獲取《集客營銷 | To B企業應該如何長期精準獲取線索》，前往MarketUP公眾號回復關鍵詞“MarketUP集客營銷”即可下載。