3月22日，在釘釘召開的生態大會“人人都是開發者”分論壇上，奧哲旗下產品—氚云總經理詹蕭發表了主題為“氚云，在生態開放中進化”演講，分享了氚云和釘釘的故事。詹蕭介紹，因為All in釘釘的策略，經歷六年的深度共創，氚云打造了無感知一體化產品能力；也因為六年的共創，氚云改變了用戶對低代碼是無紙化辦公工具的認知，轉變為低代碼可以實現業務上的創新；而越來越多企業，借助低代碼個性化能力，發現業務創新點。

氚云是一款面向數字化管理員的開發工具，與釘釘深度融合，到目前為止已經累計服務了10萬業務開發者，21萬中小企業。對此，詹蕭談到，借助釘釘場景化能力，氚云探索出企業數字化的新路徑：企業可以借助低代碼，從高頻小場景嘗試效果，快速走向關鍵業務數字化。

最后，詹蕭表示：氚云跟釘釘的真正合作共創才剛剛開始，我們認為下一個十年，中國企業的效率還有倍級的提升。而中國的企業服務如果能夠更好地用好數字化工具，他們真正的生產力、業務價值能夠達到質的飛躍。我們希望下一個十年，氚云還是一如既往All in釘釘，跟釘釘一起去創造中國企業服務的新模式。

以下是演講實錄：

大家好，我是詹蕭，氚云的產品負責人，很抱歉不能來到現場，今天我以線上的方式跟大家分享氚云和釘釘的故事。

氚云最早其實是我們公司一個內部的創業項目，奧哲是國內領先的低代碼服務品牌，我們過去十年一直在服務中國500強，現在有超過60%的中國500強客戶都是奧哲的客戶。奧哲抓住了上一個十年低代碼關鍵的場景機會，就是BPM，而實際上隨著云計算的發展，我們發現更大的機會在中小企業層面，低代碼還是一個非常早期的階段?；谶@樣的思考，當時我們就想創造一個完全SaaS模式的低代碼產品，這個時候我們就打造了氚云。

氚云出來之后，我們就思考應該在哪個市場上面銷售，當時我們會思考三個點：第一個是它的經濟模型要成立的話，需要更大規?；墨@客能力，這時你需要借助一個平臺或者是流量入口；第二個是如果要在全國范圍做客戶服務和交付的話，需要非常多的生態伙伴去做支撐；第三個是我們發現中國企業服務的軟件形態應該會跟歐美有非常不一樣的差異，就是因為消費互聯網的成熟，大家對移動辦公的理念會比歐美的體驗更深刻，在產品形態上面我們認為移動化的辦公一定是一個非常大的趨勢。

所以基于這三點考慮，我們認為在當前階段，國內能夠具備這樣的能力，并且對客戶有非常準確的判斷，包括在產品形態上面也符合我們需求的產品就是釘釘，因此我們當時就做出了一個戰略性的決策，把奧哲All in釘釘，在釘釘上實現氚云的商業化閉環。

事實證明，這樣的選擇是非常正確并且成功的，截止到2021年，氚云已經累計服務了10萬業務的開發者，服務了21萬的中小企業，包括5100萬名員工都在使用氚云。其實這些大量的開發者用氚云搭建了超過150萬個面向業務場景的低代碼應用，我們也服務了超過30多個細分行業，沉淀了超過300家精品細分場景的解決方案和精品場景級的應用。

隨著我們這些終端業務開發者對創意深度的使用，也塑造了一批非常優秀的數字化的管理員。因為在各行各業都有，我們私下開玩笑說，你們的競爭對手在人才上面，肯定是以超過2倍以上的薪酬來挖你，因為你們首先具備成熟的數字化管理的經驗，第二個是你們對數字化的工具是非常熟練的去運用，并且產生了追加的效果，你們在任何一個企業都是非常搶手的人才。

正是因為我們All in釘釘這樣的策略，我們跟釘釘到現在為止經歷了六年深度的共創，我們在產品上面也是圍繞著All in釘釘這樣的理念去做產品打造的。因為我們要All in釘釘，我們希望用戶在使用氚云的時候看不出來這是兩個產品。所以我們在各個入口，在整個產品體驗鏈路的流程上面做了非常多的融合，因為這樣的融合我們希望我們的客戶是無感知的，就是你用釘釘和用氚云是一個產品，從注冊、登錄到代辦、通知，再到數據的存儲，再到后面一系列的插件和群的應用，我們都跟釘釘進行深度的融合。

我們在跟釘釘這六年的共創過程中，每一年的關鍵節點，對氚云來講都是一次產品形態上的改造和突破。

從最早2016年我們以ISV的方式進駐釘釘的應用市場，到2017年我們支撐釘釘千人千面的策略，我們用創意的APaaS搭建了非常多的細分場景解決方案，比如餐飲、教育、制造行業，再到2018年的時候釘釘正式投資氚云，我們正式成為一個愿景級的合作伙伴，其實我們更多的能力也做了一些深度融合，到2019年接入了釘釘的開放平臺，再到2020年因為疫情爆發之后，我們響應了釘釘非常多緊急并且重型的項目。

正是因為疫情的催動，氚云產品架構層面，包括我們在高并發上面也做了非常大的突破。再到2021年我們加入了釘釘搭的應用市場，再到2022年我們探索酷應用場景。實際上整個共創過程中，我們在非常深地對釘釘的場景，包括釘釘的能力，進行充分的吸收和創造出非常多有價值的業務場景出來。

正是因為六年共創的基礎，氚云這個產品也改變了用戶對低代碼的認知。最開始大家認為低代碼只是無紙化辦公的一個工具，現在我們的深度用戶可以借助氚云低代碼來實現他們業務上的創新。從過去我們支撐管理的創新，到現在支撐整個業務場景，整個氚云的能力也發生了翻天覆地的變化。

因為最早大部分客戶用氚云可能是做一些信息采集，或者是做一些流程審批類的應用，但現在我們很多深度用戶正在用氚云去實現他們核心的業務系統，去實現他們超大型的集團、多組織的復雜的組織管理，去實現他們非常多的流程，需要用自動化的方式去處理。

我們現在也在聚焦做行業化，實際上氚云現在的客戶里面有超過400多家企業是制造業的專精特新企業。基于這些企業在氚云上面的最佳實踐，我們提煉出非常多行業深度的解決方案。

而且我們現在的一些客戶正是利用低代碼個性化的特點，也發現了氚云跟一些傳統的軟件不具備的能力，而借助這個能力，各行各業包括各種角色、各個部門都能夠利用氚云低代碼的特性去做業務上的創新。比如你是一個貿易行業，通過一物一碼去反向追溯生產工序節點上的問題；如果說你是一個制造行業，其實你可以把產品相關的數據都打印出來，形成一套完整的生產流程的檔案，來做回溯，來做解析。

如果你是一個財務，你想要關注每一筆款的流向，這時候你可以用流程跟進你的款項進行節點，每一個節點都可以推送給到你。如果你是一個業務部門，你希望拿到財務的數據，去對自己業務單一的模塊或者一些特定的模塊去做自定義的分析，也可以用氚云去把它拆解出來，按照自定義模板、自定義報表的方式，對一些特定的模塊做個性化的分析，這些其實是傳統的ERP并不能夠具備的能力。

在場景的挖掘層面來講，我們也抓住了釘釘開放的幾個重要節點的場景能力，并且抓住了這個機會，來實現一些業務的價值。從最早的應用市場，當時我們就判斷應用市場是中國企業服務的一個非常大的趨勢。未來的企業服務軟件都是線上選型、線上服務。

基于此，我們整個氚云All in在應用市場上面，去做流量的轉化。再到后面，釘釘擴展出了釘釘搭面向業務人員選型的低代碼的廣場化，我們也第一時間去響應并且深度投入了釘釘搭的改造中。因為我們認為，釘釘搭一定是讓業務人員能夠接觸到低代碼，并且發現低代碼絕佳的機會。

再到后面釘釘開放了1000多個API接口，包括一些開放的能力，釘釘連接器這些能力的開放，我們也是第一時間去擁抱它。我們認為，正是因為這樣的開放能力平臺，它能夠把一些傳統的傳播或者垂直的SaaS跟低代碼進行深度融合，也是能夠借助這個機會讓一些傳統軟件能夠認同到低代碼的價值。

再到后面，像今天的酷應用、角色工作臺一些深度場景的融合，也是我們發現原子化的能力是未來釘釘的一些場景探索最新的機會，而且我們認為這也是中國的企業或者是中國辦公獨特的一種交互方式。

比如所有的老板都喜歡用聊天的方式，在群里面就把工作事務給處理了。如果我們企業服務的軟件，我們的SaaS也是按照這種信息流的方式去設計的話，我們認為能夠跟用戶的體驗、跟用戶的效率上面進行最佳的匹配。所以這幾個重點的場景，我們也是全身心地去投入，并且對氚云進行改造來適應這樣的場景，來提升我們客戶的體驗。

在產品模式層面，因為跟釘釘的共創，我們也開發出了氚云增長的第二曲線，我們的第一曲線，最早的客戶核心人群是IT開發者或者是企業的IT管理人員，但是隨著釘釘向中小企業的滲透，我們客戶的結構也發生了變化。

實際上我們現在很多客戶，基本上80%的都是業務人員，而業務人員就導致我們的銷售模式和服務模式會發生改變。而且我們也認為，未來SaaS產品能力會走向趨同，但是真正塑造它的競爭力，面向客戶產生更大價值的是服務的差異化。

所以當我們的客戶群體在釘釘上變成業務人員之后，我們的服務模式變成產品加運營的服務模式，我們過去可能只是把產品賣出去，讓客戶自己去操作這個工具就行。但是現在不一樣，現在我們會針對客戶做深度的培訓，包括幫助他們搭建上手，幫助他們在公司內部進行推廣、使用，幫助他們定期去做一些效益的測試、反饋，然后再評估，再幫助他們去做一些業務場景的擴展、一些能力的擴展。我們對客戶的全生命周期都進行了跟蹤式的服務。

到目前為止，氚云也建立了超過300人的成功的專業的團隊，去做線上服務支撐，來保證客戶使用的質量和業務正常開展。

在生態合作層面，氚云也充分地利用了釘釘的生態開放能力和生態資源，創造了非常大的商業價值。其實氚云最開始定位就是希望我們的服務商、生態伙伴都能夠用氚云去做高溢價的客戶的交付。而到現在為止，累計釘釘服務商有超過1000名用氚云做他們的業務交付，而且我們公司也培養了超過500名專業的顧問和客戶成功團隊來做支撐。而且我們現在也在做低代碼認證培訓，我們已經培養了超過2000多名專業的低代碼認證的開發人員，來支撐服務商。

我們現在累計的服務商，通過氚云去交付創造的價值已經超過氚云自己創造價值的10倍了，這就非常明顯地體現出氚云跟釘釘生態開放的能力創造出的商業價值是一個倍級的增長。

為了讓我們的生態伙伴更好地做氚云產品的交付，我們在產品和服務層面都做了非常多的改造和創新。比如在產品層面，我們在這幾年承接了很多釘釘重大的戰略客戶或者一些友商，承接不了的一些復雜的項目都是用氚云來兜底交付的。比如這個客戶可能有高并發的需求，比如這個客戶有非常復雜的深度定制需求，或者這個客戶需要多平臺、多系統的集成，他的業務復雜度非常深，其實都是用氚云做交付兜底的。

在氚云產品版本差異化上面，我們也做了非常細致的切割，來匹配這個市場上面不同規模、不同需求的客戶場景，那我們的服務商可以根據客戶的需求快速地去篩選相應的版本，去對應這樣的客戶。

比如你是一個中小企業或者你是一個氚云新客戶，你不知道低代碼能干嗎，你其實可以在釘釘搭上面體驗氚云的模板、氚云的免費版，氚云免費版基礎的功能能夠滿足你去做一些小場景的驗證。當你是一個中小企業的話，你可以選擇氚云的標準版，為你的標準適配，因為標準版的能力不需要代碼開發就可以匹配你的業務需求。

而如果你是作為一個服務商，你需要去服務一個中型的客戶或者這個客戶有深度的定制需求，你就可以用標準版做代碼開發。而且氚云現在的標準版不僅僅是代碼開發，還包括有非常多的擴展能力和自動化的能力、多視圖的能力，標準版實際上是服務商交付最佳的選項。

當然，如果你遇到的客戶是一個超大型的組織，或者是一個非常大型的企業形態，我們有專屬版去做支撐，專屬版在人數許可限制上面，在功能和服務器部署層面，我們都會定制匹配專屬客戶的需求。

而在服務的賦能層面，氚云的母公司奧哲借助十年服務大企業整套體系化的經驗，我們傳承下來，并且優化成一個輕咨詢的，標準化的賦能體系，來提供給我們的服務商和生態伙伴。在賦能層面，首先每個服務商都有渠道經理進行一對一的培訓，針對客戶未來在使用上的問題兜底層面，我們的客戶成功團隊可以為客戶一切問題做響應支持。

在對服務商的成長層面，我們從產品的運營、產品的培訓和低代碼人員的認證培訓，還包括對咨詢交付和售前售后的服務。包括如果你一個非常復雜的需求，需要借助氚云公司的支撐，我們也在全國建立了八大區域中心，八大區域中心可以在當地跟我們的服務商、生態伙伴一起去做客戶的服務，去做一些復雜的或者是一些重大的戰略性的客戶交付，這些都是全方位地對生態伙伴、對釘釘的服務商進行賦能的。

而且通過這六年跟釘釘共創的歷程，我們已經探索出低代碼真正走向商業化的非常高效的路徑，就是對一些高頻小場景的切入，引導客戶逐步走向部門級的應用，再走向公司級的系統。而這套路徑對于中小型企業來講是一套非常適合他們數字化轉型的路徑。

為什么？因為首先在釘釘這個產品的形態提供了非常多快捷的入口，我們充分利用好這些快捷的入口，比如掃碼、代辦、通知或者工作臺、混用、群插件，這些入口都能夠跟客戶每天進行高頻操作，并且用完即走的一些節點，而我只是利用好這些節點，低代碼碎片化的場景，比如你是要做巡檢，比如你是要用章、用車、用餐，或者你要做一些資產的盤點，這些場景有可能你的企業每天都是高頻使用，我只需要把這些場景的應用嵌入到釘釘的入口里面，其實對用戶來講是非常便捷去操作的。

因為你每天都要操作，或者你每天都要用釘釘，只要用手機打開釘釘就可以完成數據的錄入。這樣高頻的操作，能夠幫助你的企業在某一個重要的業務場景的數據流動起來，并且形成數據閉環。

當你在這些小場景驗證了效果之后，你就可以快速切換到部門級的應用，而如果部門級應用在一定時間周期內效果不錯，這時候又可以真正把公司核心的業務系統都遷移到低代碼上面來。而這樣一個模式，我們認為也產生出非常多的，至少在氚云的客戶群體里面典型的成功的，客戶利用氚云低代碼的這個工具，把這個業務做成功的基本上都是這樣一個模式。

我這里有三個客戶案例，可以跟大家分享。

第一家是建筑工程企業，建筑工程企業最開始用氚云是一些非常簡單的場景，公司要用章、要用餐、用車，他可能借助低代碼搭建一個審批流程。當他覺得用餐、用車的流程把他的效率提升了，他覺得我是不是可以嘗試把工地的管理也用氚云去體現？

這時候他就發現了一個創新的場景，就是工地里面有很多的農民工，農民工現在是走向實名制的管理，他就搭建了一個實名制的管理，利用氚云的人臉識別和釘釘的考勤，結合起來，這樣就把整個工地的農民工通過數字化的方式管理起來。

而且農民工實名制之后，每個農民工的工資通過氚云的API接口，釘釘的開放能力，完成銀企直連。這樣每個農民工通過他的考勤數據計，再通過實名認證，企業可以通過氚云直接把工資發到農民工的手中。

這其實就創造了業務的閉環，這個實名制創造了國內建筑工地管理的一個非常典范的案例，因為他們在云南片區，把大概18萬的農民工都進行了實名制的管理，并且在各個分公司，在整個云南的建筑工地行業做了非常大面積地推廣，成功地推廣下去，而且到現在為止他們整個集團公司的數字化系統，包括資產的盤點系統和工地管理系統，都在用氚云不斷去擴展他們的場景。

第二家客戶是物業公司，物業公司最早也是碎片化的場景，就是巡檢工單。我們知道，物業公司有非常多的硬件設備，像水電氣、空調設備，都需要每天做盤點，其實是每天高頻操作的。而這個盤點最早發現低代碼能夠更好地勝任一些碎片化的高頻場景，而且用釘釘就可以操作，我們物業園區的工人直接用釘釘，每天就可以去記錄、去操作。

當這個巡檢工單做得非常好了之后，他們就思考我可不可以有一個更大膽的設想，就是把整個園區的IoT物聯網設備全部接入氚云。實際上通過過去的驗證，已經非常成功地把物業IoT設備全部搬到了氚云上面來，并且他們做了一個實時的數據大屏，把全國園區的水電熱氣，相關的數據實時展示，進行調度、監控預警。因為他們是公司先用，現在希望全國的分公司都用這一套系統。其實物業的這樣一個場景，也是通過碎片化的場景切入到部門級的應用，再到核心集團級的應用，也是一個非常好的示范案例。

第三家客戶也比較典型，這個客戶伴隨著氚云的能力成長，我們是一起成長起來的。因為這個客戶在2016年就是氚云的用戶，但當時他不認為他用的是氚云，他認為他用的是釘釘。到現在為止真正用到公司級系統之后，他發現這背后支持的是氚云。首先有了釘釘的背書之后，這個企業對氚云非常信任，因為它是一個乳業品牌，乳業品牌每天會在全國各地的站點進行報量統計，而這也是一個高頻的應用。當他把報量統計進行統計分析之后，他發現這樣一個應用能夠為整個生產鏈路效率有提升的效果，這時候他就嘗試把整個生產管理和質檢都搬到氚云上面來。

再到現在，這六年以來，我們跟這個客戶已經成為一個戰略級合作伙伴了，而且這個乳業的品牌，它的第三期項目也要開展，而第三期我們在探索真正數字化的工廠，全鏈路的溯源改造。你會發現，我們客戶的場景隨著對氚云產品深度的使用，也是在督促氚云往更深度的業務需求、更深度的客戶價值體現去做改造。因為到現在為止，他把客戶上下游都打通，都連接到氚云，并且通過生產鏈路的可追溯，未來可以通過把消費端的數據打通，消費端的數據可以反向去指導品類的創新，而這已經是一個非常成功的數字化轉型典范。

最后我想說的，氚云從六年前All in這樣一個正確的決策，到現在我們產生了一個階段性的，非常好的成果，我認為氚云跟釘釘的真正合作共創才剛剛開始，我們認為下一個十年中國的企業服務、中國企業的效率還有倍級的提升。而中國的企業服務如果能夠更好地用好數字化工具，他們真正的生產力、業務價值能夠達到質的飛躍。我們希望下一個十年氚云還是一如既往去All in釘釘，跟釘釘一起去創造中國企業服務的新模式。

謝謝大家。