“ 敏捷銷售是銷售團隊的自然演變，它可以幫助您利用數據、團隊成員協作和自然發展的動力來讓團隊獲得更好的結果”

雖然這些傳統策略都可以引導取得一定效果，但如果遵循像敏捷銷售管理類似框架的話，這將為您的管理流程的進行有力補充。

在這篇文章中，我們講一講敏捷銷售、如何發展成功的敏捷銷售團隊、以及要遵循的關鍵流程。

01 什么是敏捷銷售？

敏捷銷售從 IT 世界中汲取項目管理策略——例如沖刺（Sprint）、每日站立（Daily meeting）和持續迭代改進（Demo & Retrospective）——并將它們應用于銷售，以幫助團隊變得更加靈活，并在客戶旅程的各個階段有效地滿足客戶。

02 為什么要關心敏捷銷售？

銷售世界的三個顯著變化值得讓你注意。

首先，Z世代在您的銷售團隊中所占的比例越來越大。目前，他們可能是 SDR 和 AE，其中已不乏有一些雄心勃勃的人擔任管理甚至董事職務。若干年后，Z世代可能會占據你一半的領導職位。

這意味著您不能繼續使用相同的管理策略。這些專業人士在數字化時代下長大，習慣了不斷且快速獲取信息。因此，他們獨立、快速學習、享受協作、非常精通數字化技術，并且厭倦了一遍又一遍地做同樣的事情。敏捷銷售可幫助您調整銷售組織以適應這些特征。

其次，你的客戶也不同了。很少有客戶會被迫遵循你的嚴格的銷售流程。現在他們可以自學了：如果你的銷售代表回答了一堆他們可以在網上搜索到、學到的東西，或者你的銷售過程對客戶的需求、研究過程沒有任何價值，他們很快就會失去興趣。

如果你希望你的銷售人員能夠為與其互動的每一位買家提供獨特的、咨詢性的、高價值的體驗，那么敏捷的銷售方法可以讓銷售代表更輕松地實時響應并滿足客戶需求。

最后，數字化時代下，我們可以擁有前所未有的數據量。只需單擊幾下，您就可以了解從表現最差的代表的平均呼叫到演示轉換率到當月最后一天完成的平均交易數量的所有信息，所有這些數據的陰暗面。相反，如果你沒有注意過，很快你就會迷失在管理過程中。敏捷銷售涉及不斷審視數據并對數據做出反應：使你的銷售過程成為理想的解決方案。

03 敏捷銷售解釋

我們在上面做了一個簡短的總結，我們進一步深入了解敏捷銷售的工作原理。

使用這個框架時，工作被組織成“Sprint”。Sprint通常持續一到三周，并且有一個特定的目標。

每個 Sprint 都以 2 到 4 小時的計劃會議（Planning meeting）開始，以決定Sprint 目標（必須用一句話概括）并將該目標分解為離散的任務或里程碑，后者應該產生一個項目列表，稱為 Sprint Backlog。

每天早上，團隊（這里的團隊，指的是跨職能的收入團隊，而非常規的銷售團隊）都會聚在一起舉行站會。會議的目的是要快（站起來開會能夠有效的加速會議進程，因此得名），團隊成員逐個解釋：

• 他們昨天的成就

• 他們今天要完成的事情

• 他們面臨的任何障礙

這有助于讓所有人保持同頻共振，并提供實時的幫助。

04 如何實施敏捷銷售

實施敏捷銷售方法以七個基本流程為中心：沖刺（Sprint）、每日站會（Daily meeting）、短期目標、靈活的戰略、利用數字化工具、回顧和改進，讓我們在下面分別討論：

沖刺：將工作分成最多一到三周的沖刺，目的是將長周期的事情劃分成短周期的目標。通過這些 Sprint，您可以召開啟動會議，告知銷售人員 本Sprint 的目標以及實現該目標需要執行的任務。

每日站會：站會對任何需要協作工作的團隊都有幫助，做法很簡單，在工作日開始時召開一次快速（5-15 分鐘）的狀態更新會議。每個人都分享他們前一天所做的事情，解釋他們當天的工作計劃，并在必要時尋求幫助或指導。站立肯定會提高一致性和責任感（另外，它們讓你的團隊感覺更像一個團隊。）

短期目標：銷售目標常常讓人感覺難以實現而且阻力重重，有時讓人絕望。例如，你的表現需要比去年好30%，有時你認為無論你多么努力都無法做到這一點；又或者，你是一名銷售經理，你想將你團隊的平均合同價值翻倍——但這似乎是一項不朽的壯舉。

為了讓這些目標觸手可及，我們借用敏捷中的“沖刺”概念。與其查看最終目標，不如將其分解為子目標。這些目標應該是短期的（考慮每月、每周甚至每天）。當然，銷售經理需要幫助團隊合理的制定目標，而不是“朝天拍腦袋”，這里面需要更多比如歷史數據、基于系統的銷售預測、以及收入團隊模型。

靈活的策略：靈活性和迭代是敏捷銷售的基礎，這意味著實時響應數據和信息，并根據需要作出調整。

讓我們看兩個例子，說明如何迭代或調整。首先，假設您是貴公司SMB部門的經理。在過去的幾周里，您的銷售代表已經將10筆交易輸給了一個新的、成本更低的競爭對手。

方案一：維持不變，你知道競爭對手的產品是劣質的，所以到時候，客戶會發現便宜的價格背后的問題，從而再轉向你。

方案二：創建一張戰斗卡，協同產品、解決方案、市場，幫助銷售人員將您的產品樹立為更高質量、更可靠的選擇，重點關注客戶反饋和異議，并更多的使用已選擇您的客戶的證言用于推薦。

第一種選擇——本質上，堅持到底——不是敏捷的，第二種選擇是典型的敏捷：快速響應并適應不斷變化的客戶需求。

你也可以用這種響應變化來充分應對：

• 市場/行業變化

• 新的法律法規

• 產品更新和發布

• 公司范圍內的戰略轉變

• 領導層變動

   

您應該不斷分析您的世界中正在發生的事情，并弄清楚如何改變您的流程、目標或策略以跟上步伐。

利用數字化工具：如果沒有數字化系統的支撐，要讓銷售人員負責是極其困難的（舉例：如果您不跟蹤進度，您如何分析進度？如果您不知道問題，如何改進？） 

這使數字化工具是敏捷銷售的重要組成部分，在許多較為傳統的公司，規則是“績效考核以CRM數據為準”。這只是個例子，并不一定能起到很好的幫助。

但這給數字化工具的強制執行提供了思路：

• 未進入CRM的交易線索（電子郵件、電話或微信等）不作為銷售目標

• 銷售代表在CRM沒有匹配的機會，意味著沒有開展交易活動

• CRM中的交易對象能夠有效的被保護，防止相互競爭

當然，最優的方式是，您的銷售、營銷等工具和您的CRM是同步的，那么讓您的銷售人員使用起來會容易得多。

數據：敏捷銷售對數據的重視程度媲美甚至超越各種現代銷售管理方法。無論您是代表、經理還是高管，數據都會告訴您您的策略是否有效——以及效果如何。

不同的指標對不同的情況和目標洞察很重要，也許您回顧了上個季度，并意識到您的MQL標準和外呼電話之間存在巨大的影響，在分析你的銷售人員的一些通話錄音后，你發現了兩個問題：

• 你的銷售人員說的太多了

• 你的銷售人員沒有問足夠多的開放式問題

從而，您下個月的關鍵指標應該立即作出調整：

• 調整聽說比（目標為 70:30）

• # 每次通話的開放式問題（6個以上）

• MQL到SQL的轉化率（目標是 30%）

請注意，您在很短的時間內（本質上是一個Sprint）專注于改進指標，配合好數字化工具，您可以在很輕松的管理這些特定指標，并評估您的進度。

另一方面，銷售經理可能會關注以下指標：

• 平均交易速度，或典型的銷售周期長度

• 平均交易規模

• 平均績效完成比率

如果您本月有一個特定的目標——比如讓你的銷售人員更快地跟進——你也會關注平均潛在客戶響應時間。

底線是：首先提出您的短期目標，然后再持續迭代改進，以確定和產出最佳指標。

回顧和改進：在每個 Sprint完成后，召開一次回顧會議，回顧和審視Sprint的結果、達到的目標以及未能實現的目標，并確定改進項，加以行動。

05 建立敏捷銷售團隊的步驟

建立一個成功的敏捷銷售團隊取決于四個關鍵因素：責任感、適應性、協作、透明度。作為銷售經理，您可以主持大部分會議，但您也可以考慮讓團隊或特定個人主持會議，這可以幫助銷售代表對他們的流程負責，并增強協作和團隊合作的感覺。

• 問責制

敏捷的收入團隊需要實踐問責制。由于在特定的Sprint中需要滿足特定的里程碑，因此所有相關方都需要擁有自己的行動來幫助團隊實現目標。銷售人員應該對他們的客戶進度負責、解決方案需要對客戶需求及方案認可度負責，無論是積極的結果還是需要改進的，并且坦率地對待他們，并且能夠在必要時尋求幫助。

• 適應性

敏捷實踐總是會發生變化，因此團隊需要適應并在出現變化時處理。因此，雖然您應該有一個可以遵循的基線框架，但該框架應該具有靈活性空間，例如與比其他人更了解情況的客戶合作或根據數據調整策略。

• 團隊協作

由于成功的敏捷銷售流程需要團隊能夠一起工作，因此協作是關鍵。個人應該知道誰在他們的團隊中，他們的工作職責是什么，以及他們的工作職責如何為其他團隊的成功做出貢獻，他們應該能夠聯系其他團隊成員尋求幫助，部門也應該協調一致以實現相同的目標。站立會議對于建立協作非常有價值。

• 透明度

透明度類似于問責制，因為代表和所有團隊成員都了解在整個Sprint中實現目標的進展情況。因此，他們不會對沖刺結束時未達到預期目標感到驚訝，因為在整個過程中他們都可以獲得信息。從本質上講，透明度與團隊在任何時候都了解銷售過程中發生的事情直接相關。

06 最后

敏捷銷售是銷售團隊的自然演變，它可以幫助您利用數據、團隊成員協作和自然發展的動力來讓團隊獲得更好的結果。