今天，我們想和您聊聊，塵鋒SCRM如何賦能B2B企業(yè)突破業(yè)務(wù)困境，實(shí)現(xiàn)高效增長。

獲客難

獲客難，是眾行業(yè)共識(shí)，對(duì)B2B企業(yè)來說，想獲取到有效商機(jī)，更難。

在過去，B2B企業(yè)的獲客主要是通過展會(huì)活動(dòng)、廣告投放、線索合作、以及銷售自拓。

受疫情影響，會(huì)銷、展會(huì)活動(dòng)這一渠道的獲客表現(xiàn)并不穩(wěn)定，不能為企業(yè)提供穩(wěn)定有效的線索商機(jī)。目前，頭部或者規(guī)模較大的B端企業(yè)，主要是在公域平臺(tái)通過廣告獲客，但獲客成本持續(xù)攀高，且因主要是在百度、抖音等公域做投放，通過電話、微信做轉(zhuǎn)化，前端獲客數(shù)據(jù)與后端轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)一的信息標(biāo)識(shí)，數(shù)據(jù)沒有打通，就很難精細(xì)優(yōu)化推廣計(jì)劃，也很難提升投放-轉(zhuǎn)化的效率。

而中小型B端企業(yè)，主要采取線上SEM、天眼查/企業(yè)黃頁線索獲客、線下掃樓陌拜進(jìn)行獲客，獲客數(shù)量較少，獲客質(zhì)量不穩(wěn)定，且對(duì)銷售人員的專業(yè)度要求很高，很難實(shí)現(xiàn)效率化、規(guī)?；@客。

此外，B2B企業(yè)獲客也面臨著渠道眾多且分散，數(shù)據(jù)混亂，難以統(tǒng)一管理的問題。

B端業(yè)務(wù)的商機(jī)分配也并非易事，企業(yè)內(nèi)部對(duì)商機(jī)線索的分配也容易出現(xiàn)因人工分配，導(dǎo)致客戶資源分配不均、因銷售人為主觀判斷商機(jī)質(zhì)量，導(dǎo)致商機(jī)資源流失的問題。

轉(zhuǎn)化難

在轉(zhuǎn)化階段，B2B企業(yè)過去多采用郵件、電話的方式與客戶建立聯(lián)系，隨著移動(dòng)社交的興起，電銷時(shí)代走向落幕，微銷成為了可以提高溝通效率的主要方式，但采用微銷也依然沒能解決B端企業(yè)的轉(zhuǎn)化難問題。

B端企業(yè)的業(yè)務(wù)模式是典型的高客單價(jià)、高決策成本、高決策周期業(yè)務(wù)，平均轉(zhuǎn)化周期最短為1個(gè)月，長則可能跨季度甚至跨年溝通，從建聯(lián)到正式合作需要頻繁對(duì)接敲定合作方案，溝通過程中很難準(zhǔn)確了解對(duì)方的意圖與需求，歷史溝通信息也極易被遺忘，且使用微信溝通容易面臨文件過期、工作消息在生活信息打擾下被忽略等尷尬情形，這些問題嚴(yán)重限制了企業(yè)的轉(zhuǎn)化效率。

管理難

隨著微銷時(shí)代到來，B端企業(yè)的管理也受到了新的挑戰(zhàn)。

微信本身是個(gè)人連接個(gè)人社交圈的通訊工具，當(dāng)銷售與客戶的溝通過程發(fā)生在微信上，難以滿足企業(yè)管理者了解銷售過程的需求，易出現(xiàn)企業(yè)管理盲區(qū)，比如銷售的飛單、私單問題，以及銷售離職帶走客戶的情況，造成企業(yè)資源的嚴(yán)重流失。

其次，在使用微信銷售的過程中，企業(yè)管理者或其他協(xié)助員工也很難掌握有效的客戶信息，企業(yè)管理者獲得的信息往往是碎片化的溝通進(jìn)展以及客戶需求，負(fù)責(zé)的銷售雖然明確理解企業(yè)需求，但客戶信息數(shù)據(jù)斷層會(huì)影響后續(xù)服務(wù)以及對(duì)接，降低企業(yè)內(nèi)部的客戶服務(wù)效率。

傳統(tǒng)的CRM對(duì)銷售錄入信息的準(zhǔn)確性以及規(guī)范性要求很高，也容易增加銷售員工的記錄成本。

基于上述增長困境，SCRM作為可以從獲客、轉(zhuǎn)化、交付、服務(wù)到運(yùn)營階段，賦能B2B企業(yè)全業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的數(shù)字化工具，正在被越來越多的企業(yè)所認(rèn)可。

線索自動(dòng)流轉(zhuǎn)，高效率獲客

在獲客環(huán)節(jié)，SCRM主要解決了識(shí)別線索與流轉(zhuǎn)路徑的問題。

過去，B端企業(yè)承接線索到建聯(lián)的路徑較長，從客戶點(diǎn)擊廣告、留下信息，到企業(yè)回收線索、分配給銷售，企業(yè)才能與客戶產(chǎn)生初次聯(lián)系。

這個(gè)過程不僅耗時(shí)，而且低效，企業(yè)客戶每日事務(wù)繁雜，如留資后沒有收獲及時(shí)聯(lián)系，可能會(huì)遺忘此需求，影響后續(xù)轉(zhuǎn)化。

基于企業(yè)微信的塵鋒SCRM支持按照唯一ID識(shí)別客戶信息，賦能企業(yè)打通獲客平臺(tái)數(shù)據(jù)，自動(dòng)回收線索、通過公海自動(dòng)分配給銷售，減少需投放人員跨多個(gè)平臺(tái)頻繁手動(dòng)導(dǎo)出的繁瑣操作，縮短流轉(zhuǎn)路徑。

多渠道獲客，商機(jī)UP！

塵鋒SCRM可助力B2B企業(yè)通過內(nèi)容獲客，變每一位員工為企業(yè)的流量入口，豐富企業(yè)的獲客能力。

塵鋒SCRM的智能名片，可助力企業(yè)為每一位員工準(zhǔn)備可隨時(shí)攜帶的獲客素材庫，展示企業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)方案、品牌實(shí)力，企業(yè)可統(tǒng)一設(shè)置員工名片頁面的展示信息，打造統(tǒng)一且專業(yè)的服務(wù)形象，贏得客戶信賴。

比如企業(yè)可以在名片頁配置公司介紹、產(chǎn)品介紹、客戶案例、客戶好評(píng)等素材，便利員工在線下與客戶交流時(shí)直接展示相關(guān)信息，介紹同時(shí)引導(dǎo)客戶完成加粉獲客。

除名片外，企業(yè)運(yùn)營人員可在線上或線下場(chǎng)景發(fā)放渠道活碼，在任意場(chǎng)景使用活碼配合海報(bào)、卡片進(jìn)行引流獲客，引導(dǎo)客戶添加企業(yè)好友，幫助企業(yè)利用內(nèi)容獲客。

企業(yè)可針對(duì)不同活碼設(shè)置專屬歡迎語，并匹配智能標(biāo)簽，保持客戶旅程連貫性的同時(shí)提示員工客戶的來源與潛在需求，為后續(xù)溝通轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。

塵鋒營銷素材同樣可以助力企業(yè)獲客，由銷售人員向外分享的營銷素材、活動(dòng)海報(bào)、小程序可以幫助企業(yè)獲取客戶線索，配合小程序套電功能，客戶只需點(diǎn)擊授權(quán)即可完成留資，以絲滑順暢的操作體驗(yàn)減輕客戶留資負(fù)擔(dān)，增加企業(yè)獲客成功率。

信息全面存檔，高效協(xié)同促轉(zhuǎn)化

基于前文所述，B2B企業(yè)的轉(zhuǎn)化周期較長，平均決策周期大于30天，在合作溝通過程中會(huì)有客戶企業(yè)CEO、企業(yè)管理部門、業(yè)務(wù)部門、法務(wù)部門及財(cái)務(wù)部門等多個(gè)角色、多個(gè)部門參與溝通，同時(shí)需要完成采購、審批等流程，此鏈路相對(duì)漫長，也會(huì)產(chǎn)生大量客戶信息與數(shù)據(jù)。

使用塵鋒SCRM配合會(huì)話存檔以及電銷手機(jī)，可以全面記錄客戶交流信息，包含企微交流、企微群聊、電話、短信等溝通信息，同時(shí)塵鋒SCRM可以在系統(tǒng)中以企業(yè)維度全面記錄客戶員工的信息，包括姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式等靜態(tài)信息及行為軌跡、交易歷史等動(dòng)態(tài)信息，幫助企業(yè)管理者了解客戶需求，掌握溝通進(jìn)展，同時(shí)便利內(nèi)部員工跨部門協(xié)作，高效協(xié)作提高轉(zhuǎn)化效率。

全方位守護(hù)，賦能企業(yè)管理

借力于企業(yè)微信，塵鋒SCRM可以幫助企業(yè)將客戶資料與信息數(shù)據(jù)沉淀在企業(yè)私域中，員工離職或發(fā)生工作變動(dòng)后，可通過離職繼承功能將客戶分發(fā)給在職員工進(jìn)行跟進(jìn)與維護(hù)，避免員工離職影響客戶合作。

以上為塵鋒SCRM部分細(xì)節(jié)功能的簡單介紹，建議還沒有使用企業(yè)微信的B端企業(yè)，盡快部署企業(yè)微信，同時(shí)盡快通過塵鋒SCRM，解決業(yè)務(wù)問題，突破增長瓶頸。

后疫情時(shí)代，各行業(yè)均已進(jìn)入新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期，我們期待幫助更多B端企業(yè)系統(tǒng)性改善全業(yè)務(wù)流程，提高銷售轉(zhuǎn)化效率，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，制勝增長未來。